논리가 아닌 존중이 설득의 핵심

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우리는 상대를 설득하기 위해 논리를 꺼내지만 상대는 논리를 듣기 전에 내가 자신을 존중하는가를 먼저 느낀다. 그런 감정적 판단이 ‘듣겠다’ 혹은 ‘닫겠다’를 결정한다.

많은 사람이 대화를 ‘이기는 일’로 착각한다.

논리로 상대를 꺾으면 관계가 정리된다고 믿는다.

하지만 설득은 이기는 과정이 아니라 연결되는 과정이다. 논리가 아무리 정교해도 존중이 빠진 말은 공격처럼 들린다.

심리학자 데일 카네기는 이렇게 말했다.

“누구도 논쟁에서 이겨본 적이 없다.”

왜냐하면 논쟁에서 패한 사람은 바뀌지 않기 때문이다. 설득이 실패하는 이유는 상대의 ‘사실 이해력’이 아니라 ‘존중받고 있다는 감각’이 사라졌기 때문이다.