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Oct 05. 2020
00 팀장님 마케팅이 뭐에요
가능성 있는 인재가 되기 위한 첫걸음
인사, 전략, 마케팅 세 가지 분야를 두고 고민에 고민을 거듭하다가 최종적으로 마케팅을 첫 번째 소개하기로 결정하게 되었습니다. 도대체 왜 마케팅일까요?
첫째, 회사에서 일해 보니 사실상 모든 일이 마케팅이었어요.
회계사, 변호사, 변리사 등 전문 자격증은 오랜 시간이 소요되고 경쟁률이 매우 높음에도 불구하고 우수한 인재가 끊임없이 몰려듭니다. 그 이유는 고소득 전문직이란 특성도 있겠지만, 영업에 대한 부정적 인식이 어느 정도 저변에 깔려 있기 때문이지 않을까 싶습니다. 그런데 결국 전문직군도 직위가 올라가 회사 내에서 임원급이 되면 마케팅을 해야 합니다. 프로젝트를 따내지 못하는 임원은 회사에서 자신의 지위를 유지할 수 없게 됩니다.
마케팅이 아닌 것은 없는 것 같습니다!!회사에서는 역할을 해내지 못하는 임원에게 고액 연봉을 줄 이유가 없습니다. 차라리 새로운 임원 후보에게 기회를 주는 것이 회사 입장에서는 보다 나은 선택이니까요. 요즘은 의사들도 환자를 유치하기 위해 치열한 마케팅 경쟁을 벌이고 있더라고요. 병원도 VIP 마케팅을 실시하고 있으며, 환자들의 유형을 분류하여 어떤 환자들이 병원에 높은 수익을 제공하는지 분석합니다. 세상 모든 분야에서 마케팅의 영향력이 미치지 않는 곳이 없습니다.
둘째, 마케팅은 인사와 전략을 총괄하는 분야입니다.
직장에서 인정받는 인재가 되기 위해서는 기본적인 지식들이 있습니다. 이런 지식을 여러분들에게 소개하는 것이 이 책의 목적이기도 합니다. 마케팅이야말로 직장학 필수과정의 선두주자 역할로 소개될 자격을 갖추고 있습니다. 10년간의 직장생활에서 얻어진 경험에 비춰보면 마케팅이 가장 폭넓은 적용분야를 갖고 있습니다. 또한 마케팅을 먼저 배우고 나면 전략과 인사를 이해도를 높일 수가 있기 때문에 마케팅이 먼저입니다.
전략가는 상황에 맞게 전략을 조정할 수 있어야 한다. 과거에 성공을 거두었던 전략을 그대로 적용하는 것은 너무나도 쉽지만, 마찬가지로 실패하기도 쉽다. 훌륭한 전략가는 편견 없이, 모든 가능성을 신중하게 고려하고 모든 견해를 경청한 후에야 최종 의사결정을 내린다. - "마케팅 전쟁", 잭 트라우트, 알 리스, 2006년 출간
마케팅은 결국 전략의 문제입니다. 마케팅 전략가 앨리스와 잭 트라우트의 『마케팅 전쟁』은 마케팅 전쟁이 「전략에 관한 책」이라고 강조합니다. 마케팅 대가들은 전략적 사고의 과정이 마케팅이라고 말합니다. 그래서 마케팅을 이해하는 것은 전략에 대한 사전학습과 같습니다.
마케팅에 성공하려면 고객 즉, 사람에 대한 이해도가 높아야만 합니다. 세상에는 다양한 사람들이 존재하며, 사람마다 다른 특성을 갖고 있습니다. 따라서 고객별 특성에 맞추어 적합한 상품을 제안해야 마케팅 성공확률이 높아집니다. 인사의 기본 개념이 마케팅에 담겨 있는 것입니다.
기업은 영업역량이 더 높은 인재를 선발하고 싶어합니다 (참조 : 마이다스 HR)마케팅도 배우고, 인사와 전략도 맛볼 수 있는 커리큘럼이라면 솔깃하지 않으신가요? 아직도 추가적인 이유가 필요할까요? 더 고민하기보다는 이제 본격적으로 마케팅이 무엇인지 얘기해보는 것이 좋을 것 같습니다. 생각은 충분하고, 실천이 필요한 시점입니다.
마케팅은 00이다!!
시중에 넘치는 마케팅 책들은 대부분 마케팅의 다양한 성공과 실패 사례를 담고 있습니다. 계속해서 새로운 사례들이 시장에 생성되기 때문에 마케팅 관련 책도 끝없이 쏟아져 나오는 것 같아요. 그런데 사례라는 것이 자신이 일하는 분야와 다르면 응용하기가 힘들더라고요.
그래서 뭐 어쩌라고요. ㅠㅠ
신입사원으로서 막상 마케팅 기획안을 작성하려고 할 때면 어디서부터 시작해야 하는지 막막합니다. 아마 대부분의 직장인들이 이와 같은 경험을 했을 것입니다. 이 세상 모든 일에는 기초와 기본 그리고 심화과정이 있습니다. 사례 중심의 마케팅도 필요하겠지만 먼저 마케팅에 관한 기초지식을 이해하는 과정이 필요하고요.
한양대학교 홍성태 교수님의 저서 “모든 비즈니스는 브랜딩이다”라는 책을 보면 ‘마케팅이란 내가 다루는 브랜드의 좋은 ‘품질’을 소비자에게 ‘인식’시키는 과정‘이라고 합니다. 좋은 제품을 만들어내는 것과 고객이 좋은 제품이라고 인식하는 것은 별개의 문제라는 것입니다. 회사가 아닌 고객 관점에서 제품 또는 서비스의 ‘컨셉’을 정의하고, 고객이 컨셉을 직접 ‘체험’하게 하는 것이 마케팅 담당자의 역할이라고 해요. 그리고 이 체험 방법을 만들어내는 것이 마케팅 기획입니다. 고객이 오랫동안 좋은 느낌으로 컨셉을 체험하고 나면 구매욕구가 높아지고, 이것이 실제 행동으로 옮겨지니까요.
예를 들어 소비자들은 가격이 낮은 상품은 품질도 낮을 것이라는 생각을 하는 경향이 있더라고요. 가격이 높을수록 구매의향이 높아지는 이유랍니다. 매장 점원이 실수로 가격표에 0을 하나 더 붙였는데, 이것이 오히려 매출 증대를 가져왔다는 에피소드가 있을 정도니까요. 마케팅에서는 내(회사)가 어떤 의도를 가지고, 어떻게 만들었느냐 보다 상대방(소비자)이 어떻게 인식하는지가 훨씬 중요해요.
저는 예산 관리자로서 2년 6개월 동안 약 1천 개 이상의 프로젝트를 협의했었어요. 여러분들도 회사에 입사하게 되면 사업기획안을 작성하고 예산 관리자의 승인을 받기 위해 협상을 하게 될 거예요. 마케팅 기획자들은 자신이 생각하기에 최고의 마케팅 기획안을 가지고, 예산 관리자와 협의에 돌입합니다. 저는 각 부서에서 갖고 오는 기획안을 보면서 과연 이것이 마케팅이 맞는 것인가에 관한 고민에 봉착했습니다.
왜냐면 어떤 고객층을 대상으로, 어떤 방식의 이벤트나 프로모션을 실시하는 것인지, 경쟁자는 어떤 방식으로 마케팅하는지, 달성하려고 하는 목표는 수치가 얼마인지 등 이 모든 것이 반드시 포함되어 있어야 하는데 빠져있는 경우가 대다수였기 때문이죠. 심지어 이런 것들이 단 하나도 포함되어 있지 않은 마케팅 기획안을 들고 오는 경우도 있었습니다.
<< 마케팅 기획안에 반드시 포함되어야 할 요소 >>
1. 상품과 서비스 2. 타깃 고객 3. 경쟁자와 차별점 4. 마케팅 목표 5. 목표 달성 결과 측정방법
처음 마케팅 기획안 작성 시 필수요소들이 무엇인지 모르고 시작하는 경우가 많을 수밖에 없어요. 경영학에서도 마케팅 사례들을 다수 소개하지만 실무에서는 프로세스도 중요하기 때문이죠. 제한된 예산을 어떻게 사용하느냐가 중요한 입장에서는 정확한 목표와 측정방법은 너무 중요한 부분이거든요. 마케팅 기획자들은 이에 대한 철저한 고민이 필요해요. 수치로 구체화된 마케팅 목표가 명확하지 않고, 기대효과를 측정할 방법이 없다면 이런 마케팅 기획은 절대로 효과가 있을 수가 없지 않을까요.
미친 듯이 심플
저는 개인적으로 만두나 라면과 같은 분식을 정말 좋아합니다. 그런데 분식점에 갈 때마다 스트레스를 받습니다. 좋아하는 음식을 먹으러 가서 웬 스트레스냐고 생각하실 수 있지만, 그 원인은 바로 “선택”입니다. 분식점의 메뉴판을 보면 일반적으로 최소 30개 가까운 음식들을 제공합니다. 가격대가 높지 않은 분식집이 수익을 내기 위한 전략입니다. 소비자의 다양한 니즈를 만족시켜 많은 고객들이 찾아오도록 하는 것이지요.
소비자에게 선택은 스트레스입니다
선택의 대안이 많아질수록 고통은 더욱더 커지게 됩니다. 고객들에게 우리의 제품과 서비스의 핵심을 인식시키려면 부수적인 요소들을 우선 제거해야 해요. 인간의 시간당 정보처리 능력은 한계가 있기 때문에 많은 정보가 동시에 투입되면, 자동적으로 정보를 정리하기 시작합니다. 이를 ‘휴리스틱스’라고 부릅니다. 오랜 세월 인간이 살아오면서 효율성을 추구하기 위해 체득된 시스템입니다. 우리가 고객에게 특정 정보를 인식시키려 할 때 각자의 휴리스틱스가 작용하기 때문에 우선순위는 우리 관점이 아니라 고객 관점에서 재정의 되는 것을 기억해야만 해요.
모든 것을 인식시키는 것은 불가능합니다. 확실한 한 가지 컨셉을 고객에게 인식시키는 것이 마케팅 전쟁에서 승리하는 방법입니다
핵심 요소만 남기고 모든 것을 최대한 제거하는 것이 좋습니다. 우리는 스티브 잡스의 ‘Think Different’, 나이키의 ‘Just Do It’, 대리운전 전화번호 등은 쉽게 기억합니다. 왜냐하면 이들은 많은 것을 전달하려고 한 것이 아니라 확실하게 하나만 기억시키려고 했기 때문입니다. 우리가 어릴 때 만화를 보면 1명이 여러 명의 상대와 다툼이 벌어질 때는 어떻게 싸움에 임해야 하는지 알 수 있습니다. 혼자서 여러 명을 동시에 상대하면 절대로 승리할 수 없습니다.
이성보다 감성에 접근하라
