제안서, 매번 떨어지는 이유가 있다
H 기업은 올해 7번의 제안서 제출을 했고, 그중 5번이 고배를 마셨다.
회의 때마다 나오는 말은 이랬다.
“이번에도 아깝게 떨어진 것 같아요.”
“견적은 잘 맞췄는데… 뭐가 문제였지?”
그런데 이상하게도, 다음 제안서도 같은 패턴으로 작성된다.
이유를 모른다
분석이 없다
팀은 계속 똑같이 작성한다
결과도 똑같다.
제안서의 실력은 ‘작성’이 아니라 ‘복기’에서 완성된다.
제안서 피드백 리포트 템플릿 보기
1. ‘떨어진 이유’를 감으로 추측하면 안 된다
실무 회의에서 흔히 나오는 말들:
“이번엔 가격이 밀렸을 거예요.”
“기존 업체를 선호했을 거예요.”
“운이 없었네요.”
이건 분석이 아니라, 추측이다.
피드백 리포트를 작성하면 달라지는 것들:
선정 기업과의 구성 비교
평가 항목별 자가 점수 매기기
우리가 놓친 의도 파악
비슷한 제안 반복 방지
2. ‘팀의 감’이 아니라 ‘기록된 기준’이 필요하다
✔ A팀은 “충분히 잘 썼다”고 생각
✔ B팀은 “조금 어렵게 쓴 것 같다”고 의견
→ 이렇게 애매한 판단이 쌓이면, 다음 제안서도 그대로다
리포트가 있으면 기준이 생긴다:
제안서 톤앤매너 점검
시각 자료 구성 적절성 평가
메시지 전달력에 대한 내부 피드백
‘심사자 입장’으로 본 설득 구조 분석
감각이 아닌 구조가 실력을 만든다.
3. 제안서가 아닌 ‘조직의 방식’을 개선해야 한다
탈락할 때마다 새로 만드는 건
✔ 제안서 문서
✔ PPT 디자인
✔ 표지 슬라이드
하지만 바뀌지 않는 건
내부 프로세스
작성 방식
심사 기준 이해도
리포트를 누적하면 생기는 변화:
각 항목별 가이드라인 확보
공통 실수 패턴 제거
팀 내 작성 노하우 공유
향후 입찰 전략 수정 방향 확보
결과를 바꾸려면, 방식부터 바꿔야 한다.
제안서 사후 분석 리포트 요청하기
실력은 제안서에 쓰는 게 아니라,
제안서에서 배우는 것이다
✔ 매번 아깝게 떨어졌다면, 이제 감이 아니라 분석이 필요하다
✔ 실패를 문서화한 기업이 다음에는 승자가 된다
✔ 제안서 피드백 리포트는 반복을 멈추고, 전략을 쌓는 출발점이다
이 리포트 없이는, 제안서는 매번 제자리일 수 있다.
