아직도 BM을 지표로 뜯어보지 않고 있나요?
스타트업 혹한기를 살아남고 싶어요.
목차
1. BM을 더 탄탄하게 만들어야 한다.
2. 지표로 판단하는 BM
3. 하위 지표로 쪼개보자
4. 통제 가능 지표 분류하기
5. 핵심 지표 선택하기
6. 지표 측정 방법도 생각하자
BM을 더 탄탄하게 만들어야 한다.
스타트업 혹한기다. 과거에는 미래의 성장이 목표였지만, 이제는 현재는 생존이 목표가 됐다. 생존을 위해서 수익이 어떻게 발생할지 판단 및 예측하는 게 중요해졌고, 결과적으로 BM을 더 탄탄하게 구축해야 한다.
BM(Business Model)을 각자가 정의하는 방식은 다르겠지만, 나는 "(1) 이해관계자로부터 (2) 지속적인 (3) 수익을 창출하기 위한 방법"이라고 정의한다. 같은 서비스라도 다양한 BM이 존재한다. BM에 대한 더 자세한 개념은 이 링크를 참고하자.
우선 핵심 이해관계자에 따라 수익이 달라질 수 있다. IT 아티클을 큐레이션 하는 서비스는 당연히 IT 직군의 사람들로부터 매출을 발생시킬 수 있다. 그리고, IT 직군 중에서도 주니어, 시니어 직장인에 따라 매출 크기가 달라질 수 있다. 각 집단마다 니즈의 크기, 지불 용의력, 경제력 등이 서로 다르기 때문이다.
동일한 이해관계자라고 해도, 수익 창출 방법이 다를 수 있다. IT 아티클 큐레이션 서비스를 IT 직군의 사람들에게 제공할 때, 광고를 붙여서 돈을 벌 수 있다. 혹은, 더 고품질의 큐레이션으로 프리미엄 요금을 붙여서 판매할 수도 있다.
창업 팀 전략 문서에 기록한 내용. 결국 어떤 고객군을 노리느냐에 따라 수익도 달라진다.지표로 판단하는 BM
서비스는 1개고, BM은 무수히 많다. 그렇기에, 우리가 해야 할 일은 BM 무더기 속에서 가장 좋은 BM을 찾는 것이다. 그리고, 좋은 BM의 판단 기준은 "얼마나 수익을 꾸준하게 창출할 수 있느냐?"다. 더 많은 이윤을 창출할 수 있는 방법이 있는데, 이를 선택하지 않는 건 말이 안 된다.
최적의 BM을 찾아야 한다. (출처 : <비즈니스 모델 캔버스>)수익은 지표다. 그리고 지표는 측정 가능하다. 어떤 BM이 좋은지 알기 위해서, "수익"이란 수치를 객관적으로 측정해야 판단할 수 있다. 설령 단기간에 찍히는 매출이 많다고 할지라도, 비용이 뒷받침되지 않는다면 꾸준한 수익은 불가능하다.
수익을 알기 위해선, 수익을 구성하는 하위 지표에 시선을 돌려야 한다. 수익 지표 자체에 집중을 하면, 해당 수익이 어떠한 부분에서 기회를 얻고 잃는지를 판단할 수 없다. "수익 = 매출 - 비용"이란 간단한 수준에서 끝난다면, 인사이트를 얻기 힘들다. 매출, 비용 각각 어떤 부분에서 크게 발생하는지를 알기 위해서, 이 지표 또한 하위 지표로 구성해야 한다. 지표는 쪼갤수록, 많은 인사이트를 제공한다.
이번에 마이플랜잇에서 투두몰의 CBT 테스트를 성공적으로 마치고, 정식 런칭을 준비하고 있다. 우리가 런칭할 서비스의 BM이 충분한 수익을 창출하는지 판단하기 위해, 트래킹 할 지표를 차근차근 뜯어봤다.
하위 지표로 쪼개보자
투두몰은 전문가의 투두리스트를 제공해 빠른 성장을 돕는 학습 서비스로, 다양한 학습 콘텐츠(클래스)를 판매하는 BM을 갖고 있다. 물론, 투두몰을 활용해 더 다양한 BM이 있지만, 일단 정식 런칭에서는 해당 BM을 검증하려고 한다. BM의 시작점은 "수익이 얼마나 발생하느냐?"에 있다. 순수익에서부터 시작해 무수히 많은 지표를 쪼갰다. 우선, 수익은 매출과 비용으로 구성된다.
수익 = 매출 - 비용
여기서 매출은 판매 클래스 수와 클래스 당 평균 가격으로 구성된다. 여기서 가격이 얼마인지에 따라서, 판매 클래스 수도 영향을 받는다. 예를 들어, 클래스를 2만 원에 팔았는데 1000건이 팔리는 경우와 1만 원에 팔았을 때 1500건이 팔렸다면, 당연히 전자가 이득이다.
수익 = 매출 - 비용
= (판매 클래스 수 x 클래스 당 평균 가격) - 비용
판매 클래스 수는 유저에 기반한다. 이 중에서도 전체 유저가 아닌, 구매 유저가 핵심이다.
수익 = 매출 - 비용
= (판매 클래스 수 x 클래스 당 평균 가격) - 비용
= [(결제 유저 수 x 결제 유저 당 구매 클래스 수) x 클래스 당 평균 가격] - 비용
결제 유저도 쪼갤 수 있다. 전체 유저와 결제 비율로 나올 수도 있고 혹은, 첫 결제 유저와 재결제 유저로 나눌 수도 있다. 마찬가지로, 각 결제 유저도 쪼갤 수 있다. 클래스 구매 페이지를 본 유저와 전환율로 구할 수 있다.
수익 = 매출 - 비용
= (판매 클래스 수 x 클래스 당 평균 가격) - 비용
= [(결제 유저 수 x 결제 유저 당 구매 클래스 수) x 클래스 당 평균 가격] - 비용
= {[(첫 결제 유저 수 + 재결제 유저 수) x 결제 유저 당 구매 클래스 수] x 클래스 당 평균 가격} - 비용
이렇게 무수하게 쪼갠 하위 지표를 시각화하면 아래와 같다. 만약 지표를 쪼갠다고 하면. 피그잼이나 미로 등의 온라인 화이트보드를 사용하는 걸 추천한다.
통제 가능 지표 분류하기
하위 지표 중에서 (1) 통제 가능한 지표와 (2) 그렇지 못한 지표가 있다. 예를 들어, 클래스 당 판매 가격은 우리가 통제 가능하지만, 클래스 판매 수는 그렇지 못한다. 즉, 통제 불가능 지표는 이해관계자의 반응에 의해서 결정된다. 통제 불가능한 지표에 집중해야 이 BM이 이해관계자로부터 어떠한 반응이 나타나는지 파악할 수 있다. 따라서, 통제 불가능 지표에 집중하고자 색을 다르게 표기했다.
핵심 지표 선택하기
그럼에도 여전히 너무 많은 지표가 있다. 이 모든 지표를 매일 실시간으로 트래킹하는 것 힘들고 어려운 일이다. 따라서, 지표 사이에 우선순위를 매겨서 주의 깊게 봐야 하는 지표를 봐야 한다. 예를 들어, BM이 재방문 유저를 중심으로 이루어지는 서비스라고 한다면, 신규 유저 수보다 재방문 유저 수와 리텐션이 훨씬 중요한 지표가 된다. 통제불가능 지표 중에서 우선순위가 높은 지표는 노란색으로 추가 표시했다.
지표 측정 방법도 생각하자
핵심 지표를 정의했으면, 이제 지표를 어떻게 집계할지도 정의해야 한다. 데이터 애널리틱스, 그로스 담당자가 있다면 상관없겠지만, 초기 창업 팀에는 이러한 전문 인력(?)이 존재하기 어려우므로, 당연히 지표를 설정한 사람이 집계 방법도 직접 고민해야 한다. 초기 창업 팀에서 PM이 해야 할 일은 너무도 많다.
나 같은 경우는, 크게 아래의 과정을 거친다.
1. 원천 데이터 소스를 정의한다.
2. 데이터를 뽑을 테이블을 선택한다. 필요하다면, merge를 고려한다.
3. 테이블에서 추출할 측정 기준과 측정 항목을 선택한다.
4. 측정 기준과 측정 항목을 활용해, 최종적으로 뽑을 지표를 정리한다.
1. 원천 데이터 소스
서비스가 나오면, 데이터가 발생하는 곳이 1곳이 아닌 경우가 많다. 앱이라면, 설치 데이터는 iOS나 구글 플레이 스토어의 데이터에서 확인해야 한다. 서비스 내 이벤트는 GA, 엠플리튜드 등을 통해 확인 가능하고, 구매 데이터는 서비스 DB에서 확인 가능하다.
2. 테이블
원천 데이터 소스는 다양한 데이터 테이블로 구성한다. 예를 들어, 서비스 DB 안에도 (1) 유저 테이블, (2) 주문 테이블, (3) 유저 구매 클래스 테이블 등 다양하다. ERD를 볼 수 있다면, 서로 다른 테이블이 어떤 관계를 맺고 있고, 각 테이블마다 어떤 속성으로 구성되는지 빠르게 알 수 있다. PM이라면 데이터 모델링과 ERD 개념을 공부해 보자!
일부 데이터는 서로 다른 테이블을 결합해야 알 수 있다. 예를 들어, 유저 중에서 결제를 1번만 한 유저와, 2번 이상 한 유저를 알고 싶다면 (1) 유저 테이블과 (2) 주문 테이블을 결합해야 한다. SQL이나 데이터 전처리를 어느 정도 공부했다면, 누구나 쉽게 할 수 있다. 아마도...?
3. 측정 기준과 측정 항목
테이블을 정의했다면, 이제 어떤 속성을 뽑을지 정의해야 한다. 아마 GA를 공부한 분이라면, 측정 기준과 측정 항목의 차이를 쉽게 이해할 것이다. 해당 속성을 어떻게 집계해서 핵심 지표를 얻을지 생각하면 된다.
지금까지 모든 일련의 과정을 진행하려면 지표, SQL, 데이터 모델링 등 다양한 개념이 필요하다. 창업을 하면서, 얼마큼의 지식이 있느냐에 따라 세상을 바라보는 해상도가 달라짐을 느낀다. 더 빠르게 성장하고 싶다면, 투두몰에서 일잘러가 되보자!
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