부동산 개발의 시작-2

1. 매출의 예측

부동산 개발을 위해서 토지를 선택했다면, 이를 바탕으로 개발사업에 필요한 사업계획을 수립해야 한다. 어쩌면 이 사업계획이 부동산 개발업의 처음과 끝이라고 할 수 있다. 이렇게 작성된 사업계획이 잘못 된다면 생각하기도 싫은 결과가 나타날 것이다.

1. 매출의 예측

사업계획에서 가장 중요한 예측은 매출부분이다. 물론 비용 부분도 중요한 부분이 되겠지만, 그보다 중요한 것은 매출이라고 할 수 있다. '사업이란 무엇인가' 생각해 보면, 무엇인가를 파는 것이다. 즉, 돈을 벌 수 없는 사업이라면 영리기업에 있어서 사업이라고 할 수는 없을 것이다. 마찬가지로 부동산 개발업에 있어서도 사업이라고 부를 수 있으려면 '이 부동산 물건을 팔 수 있는가' 하는 질문에 답을 해야 한다. 수입이 있어야 비용이 의미가 있게 되는 것이다.

우리나라에서 분양사업이 잘 되는 이유는 물건을 미리 팔기 때문이다. 아파트 개발사업을 한다고 생각했을 때, 현재의 가격으로 물건을 계약해서 가격을 지불하지만, 결국 완성되서 내가 입주하는 때는 미래이기 때문에 물가상승을 비롯한 가격 상승요인들이 반영이 되는 것이 일반적이고, 이를 바탕으로 구매자들은 돈을 벌게 된다고 생각하기 때문에 사업이 잘 이루어지는 것이다. 여기에서 최근 분양이 잘 안되서 미분양 물건들이 속출하는 이유는 이러한 기대치를 충족하지 못하기 때문이라고 할 수 있다. 소비자는 미래의 물건을 싸게 사서 좋고, 공급자는 현재 없는 물건을 팔아서 금융비용을 비롯한 조달원가를 최소화할 수 있기 때문에 분양사업이 지속될 수 있었던 것이다.

사실, 팔아야 되는 사람은 물건값이 싼 게 좋은 것이고, 돈을 벌어야 하는 사람은 물건값이 비싼 게 좋을 것이다. 그래서 똑같은 개발업을 하는 사람이라 할지라도 어떤 분야에서 일을 하느냐에 따라서 가격 책정이 달라진다. 예를 들어 개발사업을 하는 부서에는 각종 비용들을 모두 확보하고 더하여 이익을 내야하기 때문에 가격을 최대한 높일려고 노력한다. 이에 반해 판매를 맡고 있는 마케팅 부서에서는 최대한 빠르게 모든 상품들을 팔아야 하기 때문에 가격을 낮추고 싶어한다. 그래서 현실 속에서는 비용을 확보할 수 있는 최소한의 가격과 적정한 마진을 마지노선으로 놓고 시장상황에 맞추어서 얼마나 높일 수 있는지 줄다리기를 한 끝에 결정되게 된다. 이러한 노력의 결정에도 불구하고 때로는 자재비, 인건비, 금융비 등의 예상치 못했던 상승으로 인해 사업이익이 거의 나지 않거나 때로는 손실을 볼 수도 있다.

어떤 사업을 함에 있어서 비용이 증가해서 문제가 되는 경우보다는 매출이 발생하지 않아서 문제가 되는 것이 훨씬 크고 중대하다. 왜냐하면 비용이 증가해서 손실을 본다고 하더라도 비용의 증가분만이 사업이익에 영향을 주게 된다. 그러나 매출이 발생하지 않는다면 그 매출을 발생시키기 위해서 사용되었던 모든 비용이 재고화되어 유동성의 측면에서 심각한 문제를 일으키기 때문이다. 필자가 과거에 사업이 어떻게 하면 가장 빠르고 확실하게 망하는 것이가를 검토한 적이 있다. 이 때 결과가 매우 놀라웠는데, 사업이 망하기 위해서는 자재가격의 상승이나 공장의 파업, 또는 글로벌 금리 인상 같은 요인이 아니라 자사의 제품들이 팔리지 않는 것이었다. 즉, 매출이 부족하다는 것은 어떠한 악재보다도 큰 요인이 된다는 것이다.

미래를 예측하고 그에 걸맞는 판매가격을 결정할 수 있는 능력이 바로 부동산 개발업자의 가장 첫 번째 덕목이다. 물론, 그것만으로 되는 것은 아니겠지만, 망하지 않기 위해서는 최소한의 능력이라고 할 수 있다. 다음 편에서는 비용들을 하나씩 살펴보도록 해보자