멤버십 마케팅의 좋은 사례 3가지
단골장사, 멤버십 마케팅 그리고 개미지옥
*브런치 글 발행에 앞서 밝혀둡니다. 본 글은 지난 가을 작성된 것으로 요기요-배민 합병 이전이라 다소 관측이 다를 수 있습니다.
백종원의 골목식당에서 백대표가 자주하는 말이 있습니다. “사장님, 잘 생각하셔유. 지금 홀에 앉아있는 손님들, 처음오는 손님들이 아니쥬? 뜨내기 장사하면 오래 못가유~ 단골장사라니까?!” 사실, 골목식당만 그럴까요? B2C시장에서 서비스 이용경험있는 고객을 단골로 만드는 멤버십 마케팅은 사업의 핵심이자 롱런의 비결입니다. 스타벅스편에서도 말씀드렸듯이 멤버십 서비스로 사로잡힌 충성고객들은 서비스에 돈다발을 안겨다주는 복덩이들이죠. 최근 멤버십 서비스로 성과가 잘나온 서비스들을 소개시켜 드리며 멤버십 서비스의 미래를 같이 찾아보시죠!
국내 멤버십 마케팅 사례들을 찾기에 앞서, 멤버십 마케팅의 롤모델로 꼽히고 있는 아마존의 이야기를 먼저 하자면, 아마존은 ‘프라임’회원수가 작년 말 기준 1억 1000만명이고 이들의 구매액은 비회원보다 두 배 가량 높다고 합니다. 또, 월 2회 이상 구매하는 비중도 ‘프라임’회원은 78%인 반해 비회원은 20%에 그쳤다고 하니 아마존 없이 못사는 미국인들은 아마존에서 프라임 가입이후 더 많은 구매를 이용했겠죠? 유료회원들이 멤버십가입 비용만큼의 혜택을 얻기 위해 유통사를 더많이 이용하게 되는 점을 노린 아마존의 전략이 제대로 통한 것입니다.
# 1 스마일클럽
스마일 클럽은 출시 1년만에 100만 가입자를 만들어 내 유통업계에서 가장 효율적으로 성공한 멤버십으로 알려져있습니다. 티몬이 시작한 슈퍼세이브는 24만에 그쳤고, 이마저도 재이용률이 차차 떨어져 유명무실해져 위메프의 특가클럽과 함께 멤버십 서비스의 어려움을 토로하고 있습니다. 물론 쿠팡의 로켓와우클럽은 가입자 170만을 돌파한 만큼 이베이와 쿠팡이 이끌어가는 유통 플랫폼의 멤버십 경쟁이 기대되죠.
특히 멤버십 가입대상자들에게만 오픈되는 ‘스마일클럽 전용 딜’, 추가 특별할인 혜택을 제공하는 대규모 쇼핑위크 ‘빅스마일 데이’등을 통해 재구매를 유도하고 추가 지출을 유도하는 영리한 전략으로 지난해 1조원 매출, 500억 영업이익이라는 이커머스업계 선두자리를 내주지 않는 결과를 만들어 내기도 했습니다.
# 2 요기요
요즘 요기요가 많이 언급되고 있죠. 요기요를 소유하고 있는 딜리버리히어로코리아에서 독일 법인을 매각한 자금으로 요기요의 마케팅비용을 쏟고 있기 때문인데요. 딜리버리히어로코리아는 요기요와 배달통을 소유하고 있어 작년 말 기준 44%의 점유율을 갖고있는 가운데, 올해까지 실적을 포함하면 과반에 이르렀다는 관측까지 나오고 있습니다.
다양한 마케팅 전략이 난무하는 가운데 요기요의 슈퍼클럽은 월 9,900원을 내면 주문시 3,000원을 할인해주는 혜택으로 배달서비스 이용자들의 환심을 사고 있습니다. 유료멤버십인 슈퍼클럽과 동시에 주마다 진행중인 프로모션까지 겹치면서 누가 더 싸게 치킨을 먹었는지, 얼마나 햄버거를 싸게 먹었는지 인증경쟁을 하고 있습니다. 일주일내내 햄버거, 치킨을 먹은 것을 푸념하기도 하는데요. 이렇게 슈퍼클럽으로 배달식문화에 익숙해진 사람들은 프로모션이 끝나고도 습관에 의한 구매가 일어날 것으로 예측되고 있습니다. 습관을 만들기까지 멤버십 혜택으로 고객들을 움직이는 요기요의 서비스 올해 말 점유율 발표가 기대됩니다.
# 3 무신사
다양한 멤버십서비스를 제공하는 회사중에서도, 무신사는 개미지옥*이라고 불릴만큼 한번 멤버십을 가입하면 끊임없이 구매를 하게 됩니다. 비회원/뉴비/루키/멤버/브론즈/실버/골드/플래티넘/다이아몬드 레벨에 따라 회원할인률이 높아집니다. 또, 끊임없이 쏟아지는 이벤트와 랜덤쿠폰으로 재접속을 유도하여 MAU 62만의 패션 리드앱으로 성장했습니다. 특히 쏟아지는 이벤트와 쿠폰, 회원 할인률을 중복하여 구매하다 보면 또다시 쌓이는 높은 적립금과 추가 쿠폰, 회원 등급 상향등으로 인해 다시 옷을 사러 무신사로 들어오게 되는 것이 특징입니다.
*개미귀신이 파놓은 모래 덫으로 개미가 이곳에 빠지면 탈출할 수 없다고 하여 개미지옥으로 불림
