Prologue
단숨에 읽는 B2B 마케팅/영업, 그 이야기의 시작 !
아서 밀러(Arthur Miller. 1915 ~ 2005)의 퓰리처상 수상작인 ‘세일즈맨의 죽음(Death of a Salesman)’은 1929년 미국의 대공황 이후 어려워진 미국의 경제 상황을 배경으로 60 살이 넘어서까지 모기지(Mortgage Loan)와 보험료 걱정을 하던 주인공 윌리가 아들들과 파국적인 갈등에 이르며, 결국 자살을 통한 보험 사기로 가난에 찌든 가족을 구하고자 한다는 내용의 희곡이다. 최근 다양한 매체를 통해 ‘B2B 마케팅의 한계’, ‘B2B 영업의 종말’과 같은 주제의 기사나 각종 보고서를 접하면서, 또 해외사업 현장에서 그런 변화를 직접 체험하다 보니 해당 분야에서 일하고 있는 저자 역시 로봇과 인공지능이 주도할 것이라는 '제4차 산업 혁명의 시작'에 대한 이야기가 봇물처럼 쏟아지는 시대에 당연히 미래가 불안할 수밖에 없고, 가족을 부양해야 하는 가장의 어깨는 더욱 무거워지며, 각박한 세상에서 소시민의 삶을 살아가면서 아서 밀러의 희곡에 나오는 윌리와 유사한 고난을 겪게 되는 것은 아닌지 불안해지기도 한다. 그러나 그와 동시에 변화하고 있는 미래를 잘 이해하고 이에 대비한다면 이만한 기회도 더 없겠다는 생각도 동시에 하게 된다. ‘B2B 마케팅/영업, 21일의 여행’은 그런 취지에서 지금 발생하고 있는 변화의 근원과 우리가 일하고 있는 환경의 변화, 그리고 B2B 마케터와 B2B 영업 대표들이 앞으로 어떻게 변해야 할지 저자가 직접 경험한 현장의 경험을 토대로 풀어본 책이다. 이 글은 B2B 기업에서 마케팅과 영업 관련 업무를 하고 있는 모든 사람들과 앞으로 이 분야에서 일하고 싶은 학생들 또는 관심이 있는 모든 사람들에게 작게나마 도움이 되기를 바라는 마음으로, 가볍게 읽을 수 있도록 구성하였다. (물론, B2C 기업에 근무하는 분들도 읽어도 좋다. 재미있을지 모른다.) 또한, 이 글들은 대학의 경영 관련 이론서를 지향한 것은 아니며, 오히려 이 내용들이 학문적인 소양을 넓히기 위한 이정표로 활용되었으면 하는 바람이 있다. 현장의 살아 있는 지식과 경험을 전하고자 노력하였으며 콘텐츠의 효과적인 전달을 위하여 다음 세 가지를 고려하였다.
첫 번째, 글을 구성함에 있어 '21일의 법칙'을 고려하였다. 21일의 법칙’은 미국 캘리포니아대학 언어학과 교수인 존 그라인더(John Grinder)와 심리학자인 리처드 밴들러(Richard Bandler)의 'NLP 이론[1]'에 근거한
것인데 ‘21일 동안 무엇을 집중해서 하면 그것은 습관이 되고 결국 인생이 바뀐다’는 생각에 근거하고 있다. 저자는 방대한 B2B 마케팅과 B2B 영업에 대한 내용을 의미 있는 21가지 주제로 구분하였는데, 하루에 한 가지 주제를 읽고 생각해보는 과정을 가짐으로써 B2B 마케터나 B2B 영업 대표로서의 비전(Vision)에 대해 생각하고 한 걸음 더 나아가는 계기가 되기를 희망하고 있다.
두 번째, 이 글을 쓰면서 전략 기획가와 비즈니스 컨설턴트의 시각을 투영하고자 노력하였다. 스마트 워킹(Smart Working)이 필수인 시대를 살면서, 보다 체계적이고 효율적으로 일할 수 있는 방법을 익히는 것은 매우 중요하다. 특히, 일의 논리적 순서나 생각의 프레임워크(Framework) 등 어떤 일을 할 때 그것들을 구조적으로 만들고 우선순위를 정하는 것은 전략 기획가나 비즈니스 컨설턴트들에게는 늘 발생하는 일이다. 독단적인 생각에 매몰되지 않고 시시각각 변화되는 부분을 자신만의 프레임워크에 수용할 수 있는 자세를 갖춘다면 일을 할 때 다양한 도구와 방법을 활용하여 일의 효율성을 배가할 수 있다. 마케팅과 영업의 영역도 이런 부분들을 충분히 활용할 수 있다.
세 번째, 이 글은 열린 콘텐츠이며 발전하는 것들이다. 즉, 어떤 부분은 지금 이 순간도 계속 변하고 있다고 말할 수 있다. 수 천 년 전, ‘거래'라는 개념이 생기면서 나의 제품이나 상품, 서비스를 파는 행위, 그리고 그것을 널리 알리고 더 가치 있게 거래하기 위한 노력으로부터 현대의 ‘마케팅과 영업’이라는 개념이 정립되기까지 수많은 사람들의 연구와 경험에 따른 많은 책과 글이 세상에 나왔다. 특히, 마케팅의 경우는 100년 남짓 되는 그 짧은 역사에도 불구하고 현대 경영학에서 매우 중요한 위치를 차지하고 있는데, 현대 경영학의 사상을 철학적 관점에서 알리는 책부터 많은 석학들이 집필한 대학의 전문 교재에 이르기까지 흥미로운 이론들과 글로벌 기업들의 다양한 사례들이 있지만, 실제 개인적으로 경험한 실무는 이론적인 교과서의 내용과는 많이 달랐고 기대만큼 그리 환상적이지도 않았다. 또, 콘텐츠 관점에서 한국에서 출판된 영업 관련 서적은 주로 B2C 사업 특히, 보험 영업에 관한 내용이 많아 B2B 기업에 종사하는 사람들에게는 크게 도움이 되는 내용이 없었던 것 같다. 사실 B2B 사업이라는 것이 일반 개인 소비자가 아니라 기업 고객을 대상으로 하는 만큼 시간이 지나면서 보니 축적된 경험이나 노하우들이 매우 중요한데 잘 알려져 있지 않다. 방대한 내용과 오랜 역사를 가진 일에 대해 모두 서술할 수는 없었지만, 이 글들이 B2B 마케팅이나 B2B 영업을 하는 많은 분들에게 실질적인 도움을 주고, 공감을 얻고, 서로 토론하여 발전적인 지식으로 거듭나길 희망해본다
[1] Neuro Linguistic Programming. 마음을 열고 자기 최면을 단계적으로 실천함으로써 꿈이 성취된다는 이론
매주 1회씩 다음과 같은 21개 주제로 글을 써보고자 한다. 블로그라는 특성상 내용이 좀 많으면 하루치를 이틀이나 사흘분으로 나눠서 쓸 수도 있을 것이다. 이 글이 2017년 현재의 B2B 사업을 이해하는데 도움을 주고 B2B 마케팅/영업에 관심이 있는 많은 사람들에게 도움이 되었으면 한다. 또, 나와 의기투합할 수 있는 출판사가 이 포스트를 발견하여 기회가 된다면 책으로 출판될 수도 있기를 희망해본다. 이제부터 발행할 글들은 아래와 같은 목차로 구성하고자 한다.
제2일 B2B 마케팅/영업 맛보기
제3일 B2B 마케터와 B2B 영업대표의 차이
제4일 그래서 솔루션 사업 고민한다
제5일 제4차 산업혁명의 도래
제6일 B2B 해외사업
제7일 B2B에서 B2G로!
Part II. 이제 B2B 마케팅도 필요하다!
제8일 시장을 알아야 한다(1)
제9일 시장을 알아야 한다(2)
제10일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (1)
제11일 B2B 마케팅 전략 수립하기 (2)
제12일 마케팅의 성과는 무엇인가?
제13일 비즈니스 모델을 만들자
제14일 대관업무
Part III. B2B 영업, 진화해야 한다!
제15일 B2B 영업은 어떻게 전개되는가?
제16일 성공하는 제안
제17일 통하는 프레젠테이션
제18일 협상과 계약
제19일 핵심 어카운트 관리
제20일 디지털 마케팅과 B2B 영업
제21일 새로운 시대, 새로운 역할
존 맥스웰(JohnC. Maxwell)은 ‘일상을 바꾸기 전에는 삶을 변화시킬 수 없다. 성공의 비밀은 자기 일상에 있다’고 이야기했다고 한다. 여러분 삶에 제 글이 조그만 변화를 주기를 바라며 무한한 가능성의 세계인 B2B 사업의 세계에서 돛을 세우고 자신만의 즐거운 항해를 해나가길 기원하면서 오늘의 글을 마무리하고자 한다.
#B2B, #B2B마케팅, #B2B영업, #21일의법칙, #아서밀러, #세일즈맨의_죽음, #NLP, #존그라인더, #리처드밴들러
