Part III. B2B 영업, 진화해야 한다!
당장은 채널통합, 그러나 ...
B2B 마케팅/영업 여행을 시작하면서 Part I에서는 B2B 사업에 대한 기본적인 이해와 함께 B2B 마케팅/영업을 개략적으로 훑어보았고 정보통신기술 발달의 영향, 해외사업, B2G 사업에 대해서도 살펴보았다. Part II는 B2B 마케팅에 좀 더 자세히 살펴보고자 시장의 평가(MA), 마케팅 전략 수립(MS), 마케팅 성과평가(MP)로 나누어 B2B 마케팅을 업무 관점에서 점검해보았고 마케팅 업무의 핵심인 비즈니스 모델 개발과 대관 업무까지 살펴보았다. 이제 여행의 세 번째 모듈 Part III에서는 B2B 영업에 대해 상세히 알아보고자 한다. B2B 마케터의 궁극적인 역할이 마케팅 리드(MQLs)를 발굴하여 세일즈 리드(SQLs)[1]로 전환시키는 것이라면, B2B 영업대표는 그것을 실제 사업 기회로 만들고 제안 및 계약을 통해 성과를 창출하는 것이라 할 수 있다. B2B 영업대표는 사업 수주의 확률을 높이기 위해 효과적인 리드 관리(Lead Management)를 수행해야 하며 입찰 준비를 위한 각종 서류를 준비하는 것은 물론, 제안팀을 구성하여 제안서를 작성하고 경우에 따라 고객 앞에서 제안 내용을 직접 발표(Presentation) 하기도 한다. 우선협상 대상자(Preferred Bidder)로 선정되면 보다 좋은 계약 조건을 위해 고객과 오랜 시간 협상을 하기도 하고, 최종적으로 계약이 체결되면 B2B 영업대표는 그동안의 노력을 보상받게 된다. 하나의 사업 기회에 대해 위에서 언급한 일련의 과정을 진행해야 하기 때문에 B2B 영업은 한번 거래를 맺은 고객을 잘 관리하는 것이 필요하다. 따라서, 현명한 B2B 영업대표의 궁극적인 목표는 ‘좋은 어카운트(Account)의 발굴과 유지’이며 그것은 KAM [2]을 통해서 구현된다. 그런데 B2B 사업의 특징을 단적으로 표현하는 말 중 ‘트렌드(trend)에 둔감하다’, ‘안정지향적이다’ 등의 표현은 매우 느리게 움직이는 것처럼 보이는 B2B 사업이 최근 급변하는 사업 환경의 변화에 대해 어떤 영향을 받을지 가늠하게 어렵다는 뜻이 내포되어 있다. 그런 연유일까 B2B 사업의 최전선에서 근무하는 B2B 영업대표나 B2B 마케터도 B2C 영업대표나 B2C 마케터와 비교하여 이와 비슷한 평을 듣곤 하였다. 그런데 최근 B2B 영업대표나 B2B 마케터에게 빨간불이 켜졌다. 시대에 적응하기 위한 역할 변화를 강하게 요구받는 것을 넘어서서 혹자는 위기라고 까지 말한다.
Fig III-1. 디지털 마케팅, 출처: mba.uccnn.edu그런 도전은 디지털화(Digitalization)로부터 시작되고 있다. IT의 급속한 발달은 다른 기술 분야의 비약적인 발달을 견인하여 제4차 산업혁명의 도래를 예고하고 있으며 영업이나 마케팅 영역에서도 이 변화는 심상치 않다. 디지털 마케팅(Digital Marketing)은 기업 고객의 구매 패턴을 바꿔 놓고 있으며, 그렇지 않아도 애매한 B2B 마케터의 역할을 재정의하고 있다. 더불어, B2B 영업대표들도 지금보다 더욱 과학적인 판매 활동을 요구받고 있다. 전통적인 B2B 영업직 중, 채널 관리가 핵심인 Volume Sales들은 디지털 마케팅의 발달로 앞으로 일자리를 잃을 확률이 높아지고 있고, 가치 제안이 핵심인 Value Sales들은 전문성을 기반으로 고객의 신뢰를 회복하는 것이 더욱 중요해졌다. 혹자의 이야기처럼 B2B 영업의 종말이 올지도 모를 일이다. 그러나 위기는 곧 기회, 도래하는 새로운 시대에서 새로운 역할을 기대하면서 Part III에서는 B2B 영업의 현재와 미래를 함께 생각해보자
[1] Marketing Qualified Leads; Sales Qualified Leads
[2] Key Account Management
Prologue
Part I. B2B 사업, 무엇이 다를까?
1. 왜 B2B 사업인가? (1/2)
1. 왜 B2B 사업인가? (2/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (1/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (2/2)
3. B2B 마케터 vs. B2B 영업대표
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (1/2)
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (2/2)
5. 제4차 산업 혁명의 도래 (1/2)
5. 제4차 산업 혁명의 도래 (2/2)
6. B2B 해외사업
7. B2B에서 B2G로 ! (1/2)
7. B2B에서 B2G로 ! (2/2)
Part II. 이제 B2B 마케팅도 필요하다
8. 시장을 알아야 한다 (1/2)
8. 시장을 알아야 한다 (2/2)
9. 고객 이해하기 (1/2)
9. 고객 이해하기 (2/2)
10. 마케팅 전략 수립하기 (1/2)
10. 마케팅 전략 수립하기 (2/2)
11. B2B 사업과 GTM 전략
Part III. B2B 영업, 진화해야 한다!
15. B2B 영업은 어떻게 전개되는가?
16. 성공하는 제안
17. 통하는 프레젠테이션
18. 협상과 계약
19. 핵심 어카운트 관리
20. 디지털 마케팅과 B2B 영업
21. 새로운 시대, 새로운 역할
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