1. 컨설팅의 정의와 종류 (2/2)
전 올빼미 타입입니다.
1.3 컨설턴트란 어떤 사람인가?
컨설턴트들이라고 하면 흔히 정장(suit and tie)을 차려 입고 점령군처럼 기업에 들어와 껄끄러운 일을 하고 소리 소문 없이 나가는 사람들의 이미지를 많이 떠올리는데 이는 과거에 구조조정의 최전선에서 컨설턴트들이 많이 일했기 때문에 그런 이미지가 형성된 것이라 생각된다. 약간 부정적인 이미지에도 불구하고 고연봉 전문직이라는 인식으로 한때 많은 사람들이 막연히 컨설턴트라는 직업을 동경하기도 하였다. 그러나 컨설턴트를 직업으로 고려하는 사람들은 이제부터 저자가 하는 이야기를 잘 새겨들어야 한다. 앞서 살펴본 컨설팅의 정의 또는 개념을 다시 생각해보면 컨설턴트란 결국 컨설팅을 하는 사람이다. 이를 조금 다듬어보면 ‘컨설턴트란 학문적 지식과 현장 경험을 통해 의뢰자의 문제를 분석해서 현재(As-Is)보다 나은 미래(To-Be)를 모델/모형으로 제시함으로써 기업의 경쟁력 강화에 도움을 주는 사람’으로 표현할 수 있다. 그러나 이런 컨설턴트들도 같이 일을 하다 보면 개인의 성향과 더불어 각 개인이 풍기는 컨설턴트의 특성(personalities of Consultants)이 여실히 드러나게 되는데, 가장 많이 표현되는 모습들은 정리해보면 객관적 조언자, 선의의 중재자, 문제해결사, 코치/교육가로 구분해 볼 수 있다. 이런 구분은 좋다/나쁘다, 더 우수하다 등의 의미가 아니라 사람이 가진 고유의 성품에 기반해서 다양한 컨설팅 업무 중에 이런 부분이 투영되어 해당 컨설턴트에게 나타난다고 이해할 수 있다. 아울러 그런 성향과 잘 매칭되는 프로젝트에 투입되면 그 성과는 100%를 초과달성한다. 이런 컨설턴트의 성향을 동물로 재미나게 표현한 것이 있어 소개한다[1].
Fig I-5. 컨설턴트의 4가지 유형에 대한 비유첫 번째 유형은 비버(Beaver)이다. 비버의 특성을 보이는 컨설턴트들은 그야말로 엄청난 노력(Efforts)을 보이는 사람들로 대체로 과거지향적이고 프로세스 개선이나 프로세스 혁신(PI[2])같은 일을 잘 수행해낸다. 두 번째 유형은 여우(Fox)이다. 여우의 특성을 보이는 컨설턴트들은 문제해결에 강점을 지닌 경우가 많다. 현재의 문제에 관심이 많으며 Trouble-shooting같은 일을 잘 수행해낸다. 세 번째 유형은 올빼미(Owl)이다. 올빼미의 특성을 보이는 컨설턴트들은 통찰력(Insight)이 뛰어난 경우가 많으며 미래에 관심이 많고 전략 수립이나 기업의 큰 그림(Big Picture) 구상에 능하다. 마지막으로 돌고래(Dolphin)유형의 컨설턴트들은 관계지향적이다. 이들 역시 미래에 관심이 많으며 조직문화, 코칭, 교육 쪽에 관심이 많다.
그렇다면 이런 비유적인 표현에 부합하는 훌륭한 컨설턴트가 되기 위해서는 어떤 능력과 자질(Skills), 또는 지식(Knowledge)과 태도(Attitude)가 필요할까? 다양한 의견을 종합해보면 컨설턴트의 능력과 자질에 대해서는 다음과 같은 3가지 능력이 중요하다.
1) 문제해결 능력(Problem Solving skills)
2) 프로젝트 관리 능력(Project Management skills)
3) 의사소통 능력(Communication skills)
첫 번째, 문제해결능력은 객관성의 정도, 끝없는 호기심, 귀납적 추리력, 분석 및 종합 능력 등을 요구한다. 사실에 기반한(Fact-based) 사고, 가설지향적인(Hypothesis-driven) 사고, MECE[3]적 사고, 로직 트리(Logic Tree), 벤치마킹(Benchmarking) 등은 문제해결 능력을 발휘하는데 중요한 것들이다.
두 번째, 프로젝트 관리 능력은 컨설팅 프로젝트를 위한 가장 기본적인 능력이다. 프로젝트 관리와 관련된 국제 표준[4]도 있으며, 팀 내 또는 팀 간 플레이와 관계된 협업, 고객 관계 등이 중요하다.
세 번째는 의사소통 능력이다. 저자도 많은 컨설턴트들을 보아 왔고 같이 일했었는데, 문제해결 능력과 프로젝트 관리 능력은 개인의 노력과 반복적 훈련에 의해 발전될 수 있지만 세 번째 의사소통 능력은 개인의 노력과 무관하게 타고 난 성격도 관계가 깊어 이 부분이 부족할 경우 더 많은 노력이 필요하다. 심지어 각고(刻苦)의 노력으로도 이 부분 향상이 잘 되지 않으면 컨설턴트를 직업으로 취하지 않는 것이 좋다. 인터뷰(Interview)나 청취(Listening)를 통해 민감한 커뮤니케이션을 효과적으로 해야 하며, 탁월한 문장력으로 문서를 작성(Documentation)해야 한다. 특히, 언어적 표현 능력은 대단히 중요하다(Presentation & Meeting).
그런데 컨설턴트의 기본 역량이라고 할 수 있는 이런 능력과 자질에 더해서 고객을 리딩(leading)하기 위해서는 업(業)에 대한 다양한 지식과 경험도 갖추고 있어야 한다. 박사나 MBA 학위가 도움을 주기도 하지만 요즘 같이 급변하는 세상에서는 그 효과가 2년을 채 가지 못한다. 따라서 컨설팅하고자 하는 분야에 대한 끊임 없는 학습이 중요하다. 기업 경영과 관련된 컨설팅을 생각해보면 산업 지식이나 업무 지식, 프로세스, 정보통신기술지식 등을 잘 알고 있는 것이 좋다.
Table I-1. 컨설턴트가 갖추어야 하는 지식또한, 컨설턴트를 바라볼 때 능력과 자질, 지식도 있어야 하지만 무엇보다도 가장 중요한 것은 자세(Attitude)이다. 컨설턴트의 자질과 관련해서 선배들로부터 전해지는 워딩들(wordings)을 살펴보면, ‘불편부당성(Impartiality)’, ‘고객의 이익은 나의 이익’, ‘할 수 있는 것과 할 수 없는 것’, ‘넓은 시각’, ‘긍정적이고 적극적인 사고’, ‘예의 바름’, ‘변화의 수용’, ‘지속적인 학습’, ‘Know-why’, ‘Know-what’, ‘Know-where’, ‘Know-how’ 등은 빠지지 않는다. 컨설턴트의 자세를 논하면서 듣게 되는 공감 가는 표현들이지만 그 중 ‘불편부당성’, 이 용어는 ‘객관적인 기록물’을 다루는 사람이라면 누구나 느낄 수 있는 딜레마(Dilemma)이기도 하지만, 컨설턴트라는 직업의 근본을 고민하게 한다. ‘불편부당성’이라는 용어는 어떤 것을 기록할 때 객관적인 입장을 취하지만, 기록물 생산자의 입장이 반영되어 있다는 의미이다. 즉, 한편으로는 이미 객관적이 아니라는 말과도 통한다. 그렇기에 컨설팅 결과는 당연히 비용을 지급하는 클라이언트가 요구하는 것이 되어야 하겠지만, 그렇게 일하는 것이 반드시 옳은 것인지는 사안에 따라 양심을 걸고 생각해보아야 한다. 정리하면서, 저자가 컨설턴트가되었을때 부문장이자 파트너이셨던 분이 신입 컨설턴트들을 모아 놓고 들려줬던 이야기를 공유한다. 시간이 많이 흘렀지만 여전히 유효하다.
Consultant has: 목표와 비전, 도전 정신, 창의력, 열정, 논리적 사고
Consultant should have: 고객지향 마인드, 독립성, 객관성, 리더십, 친화력, 협동심
Consultant has above all: 불굴의 정신력, 강인한 체력
Break #1. 훌륭한 컨설턴트가 되기 위한 레알 팁(Real Tips)
1.3장의 내용이 훌륭한 컨설턴트가 되기 위한 소위 말하는 '모범 답안'이라면 이제부터 이야기는 수 많은 컨설턴트 선배들의 전언(傳言)처럼 내려오는 레알 팁이다.
(1) 먼저 글로벌 기업에서 5년 이상 근무하라
이제 국내에도 글로벌 기업들이 많이 진출하였다. 또한, 삼성전자나 LG전자 같은 대기업들은 현재 기업의 많은 부분들이 글로벌 수준에 달했다고 할 수도 있다. 학교 졸업 후 바로 컨설팅 기업에 취업하기 보다는 이런 글로벌 기업들의 한국 지사나 그런 수준의 업무 복잡성을 갖춘 대기업에서 전략이나 마케팅, 구매 등 향후 컨설팅하고 싶은 업무 영역에서 몇 년 간 일해보라. 경력을 인정받으려면 한 기업에서 최소 3년 이상 일해야 하니 그 이상 근무하면서 현장의 지식을 습득하려고 노력하라. 실제 컨설팅을 할 때 살아 있는 지식을 활용할 수 있는 기반을 갖추는 것은 컨설턴트의 컨설팅 경쟁력을 높일 수 있는 매우 중요한 방법이다. 왜냐하면 살아 있는 현장의 지식과 경험만이 고객의 깊은 공감을 사기 때문이다. 살아 있는 지식과 경험이 없다면 MBA나 박사 학위 등은 이력서 한 줄에 지나지 않는다.
(2) 호수 위의 우아한, 그러나 부지런한 백조가 되라
컨설턴트들은 겉보기에 무언가 있어 보인다. 그런 이미지 메이킹이 나쁜 것은 아니다. 그러나 그 모습 뒤에는 끊임없이 학습하며 밤새고 공부하고 있는 컨설턴트의 또 다른 면이 있음을 항상 생각하라. 그래야 이 바닥에서 오래 살아남을 수 있다. 컨설팅은 지적 노동이자 매우 소모적인 일이다. 많은 시간을 투자하여 새로운 것을 탐구하는 연구 개발은 그 결과물이 유의미할 때 남는 것이 있다고 말할 수 있겠지만 일반적으로 컨설팅은 내가 알고 있고, 가지고 있는 것을 고객에게 ‘퍼주는 행위’이다. 컨설턴트인 나의 지식과 경험이 고갈되면 나의 가치는 당연히 떨어진다. 호수 위를 거니는 우아한 백조의 모습 그러나 수면 아래에서는 못 생긴 물갈퀴 발을 쉼 없이 움직이고 있음을 기억하라!
(3) 초기의 성실함으로 고객의 신뢰를 얻어라
프로젝트 초기에 모든 것이 결정된다. 저자의 경험으로는 하루, 늦어도 3일 내에 모든 것이 결정되었다. 프로젝트에 컨설턴트로서 투입된 첫 날부터 고객을 위해 노력하고 있다는 느낌을 줄 수 있어야 한다. 고객과 같이 밤을 새면서 일을 하던가, 같이 술 한잔 하면서 고객의 고민을 들어보던가, 같이 운동을 하던가 뭐든지 좋다. 불법만 아니라면. 고객의 신뢰를 빠른 시간 내에 확보하는 것이 일을 가장 쉽게 하는 방법이다.
(4) 체력을 길러라
글로벌 기업에서 일했고, 끊임없이 학습하고, 고객의 신뢰를 빨리 얻더라도 가장 중요한 것은 체력이다. 컨설팅은 몸과 마음을 100% 소모하는 직업 중 하나이다. 단기간에 업무 스트레스가 과중한 프로젝트를 끝내면 그 동안의 야근과 밤샘으로 인해 흰머리가 생기고 피부가 노화되었음을 여실히 느낄 수 있다. 이걸 극복하는 것은 놀라운 회복력이요 그 근본은 체력이다. 보약도 중요할 수 있지만 체력 관리가 제대로 되지 않으면 컨설턴트로 오래 일하긴 어렵다.
(5) 기업의 관리회계를 파악하라
기업의 비즈니스 모델을 이야기하고 컨설팅하기 위해서는 돈의 흐름을 잘 알아야 한다. 보고서만 예쁘게 만드는 허깨비 장표쟁이가 되기 보다는, 업(業)의 본질을 바라볼 수 있는 통찰력을 키우기 위해서는 기업 고유의 관리회계 체계를 반드시 익히기 바란다. 의외로 많은 전략 컨설턴트들이 재무와 회계에 무지하다.
[1] 동물에 대한 이미지가 동양과 서양이 달라서 그 특성을 설명한 것에 공감이 가지 않을 수도 있다
[2] Process Improvement 또는 Process Innovation
[3] Mutually Exclusive Collectively Exhaustive 상호배제와전체포괄
[4] www.pmi.org
PMP(Project Management Professional)라는 프로젝트 관리 공인 인증을 발급한다.
2. 컨설팅 산업의 현황
3. 컨설팅 기업들의 전쟁
Part II. 컨설팅 스킬
1. 논리적 사고
2. 문제해결기법
3. 커뮤니케이션 스킬
Part III. 컨설팅 도구와 기법
1. 경쟁 및 산업 분석
2. 고객요구 분석
3. 수익성 분석
4. 역량 분석
5. 시사점 및 대안 도출
Part IV. 컨설팅 방법론
1. 프로젝트 관리 방법론
2. 경영전략 수립 방법론
3. 프로세스 혁신
4. 신사업 개발
5. 사업타당성 분석
6. 정보전략컨설팅(BPR/ISP) 방법론
Part V. 컨설팅 사업 개발 및 이행
1. 컨설팅 사업 개발
2. 성공하는 컨설팅 사업 제안
3. 컨설팅 이행과 지식경영
Epilogue
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