1. 컨설팅의 정의와 종류 (1/2)
컨설팅의 개념
컨설팅(Consulting)이란 무엇일까? 사전적 의미로는 ‘조언(助言)을 주는 것’이다. 그러나 실제 컨설팅 비즈니스에서는 단순히 조언을 제공하는 것을 넘어서 ‘솔루션(Solution)을 제시’한다. 문제(Problems)를 파악하고 고객이 해결하기 어려운 것 또는 직접 해결하기 싫은 것들을 대신해주면서 그 대가로 돈을 지불받는 것이다. 솔루션은 지식과 경험에서 도출되기 때문에 고객으로부터 정보를 이끌어내고 고유의 도구와 기법을 활용하여 이를 어떻게 효과적으로 전달하느냐에 따라 지급받는 대가도 천차만별(千差萬別)이다. 뛰어난 스펙(spec)으로 무장한 유학파 컨설턴트나 학위는 없지만 수 십 년 간 사업 현장에서 잔뼈가 굵은 직원이 제시한 답이 별 차이가 없을 수 있지만, 어떻게 보고되느냐 하는 것에 따라 그 가치는 서로 많이 다를 수 있다. 그래서 컨설턴트들은 그들의 지식과 경험을 제대로 전달하기 위해 논리와 분석, 보고서 작성(Documentation)과 프레젠테이션(Presentation)에 많은 공을 들인다. Part I의 제1장에서는 컨설팅의 정의와 컨설턴트에 대해 상세히 알아보도록 하자.
1.1 컨설팅의 개념
최근 더욱 널리 사용되는 ‘컨설팅’이라는 용어는 많은 사람들의 노력에도 불구하고 사실 그 정의를 내리기가 어렵다. 오래 전의 일이지만 경영 컨설팅을 예를 들면 미국 아리조나 공인회계사협회의 후원으로 결성된 경영컨설팅위원회는 ‘경영컨설팅은 정의할 수 없다’라는 결론까지 내렸다고 한다. 컨설팅은 회계나 법률에서 시작하여 경영에 이르러 사업화되었다고 보는 시각이 대부분이므로 그런 서비스가 가장 많이 발달한 미국과 영국을 예로 들어 보면 다음과 같은 정의들이 있다.
"경영컨설팅이란 기업으로 하여금 당면한 문제들을 분석, 해결할 수 있도록 또는 기업의 성공 사례를 타 기업에 접목시킬 수 있도록 도와주는 전문적인 서비스를 제공하는 것이다."
--- Management Consulting: A Guide to the Profession
"경영컨설팅은 특별히 훈련 받고 경험을 쌓은 사람들이 기업 경영 상의 여러 가지 문제점들을 규명하고 해결할 수 있도록 실질적인 해결 방안을 제시하고 그러한 해결 방안들이 적기에 실시될 수 있도록 도와주기 위한 전문적인 서비스를 제공하는 것이다."
--- Association of Consulting Management Engineers
"경영컨설팅이란 특별한 분야의 전문성을 가진 전문가들이 자기들의 지식과 경험을 활용하여 경영 문제를 해결하고, 객관적이고 전반적인 시각에서 기업의 기획 과정을 지원하는 것을 말한다."
--- Management Advisory Services Division
"경영컨설팅은 독립적이고 능력을 갖춘 사람(들)이 정책, 조직, 절차, 방법 상의 문제점들을 연구, 분석하고 적절한 해결책을 제시하며 나아가 이러한 해결책들을 수행할 수 있도록 돕는 것이다."
--- Institute of Management Consults, United Kingdom
"경영컨설팅이란 조직의 목적을 달성하는데 있어서 경영, 업무 상의 문제점을 해결하고 새로운 기회를 발견하고 포착하여, 학습을 촉진시키고 변화를 실현하는 조직 및 관리자를 지원하는 독립적인 전문, 자문 서비스"
--- 국제노동기구(International Labour Organization)
위에서 언급된 컨설팅 정의들을 참고하면 컨설턴트들의 업무와 요구 역량을 다음의 5가지로 유추해볼 수 있다.
1) 독립된 입장
2) 특별한 훈련과 자질
3) 자문의 제공
4) 문제의 규명과 분석
5) 문제의 해결과 수행
이를 컨설팅을 수행하는 컨설턴트의 관점에서 좀 더 풀어보면 다음과 같다.
1) 컨설턴트는 제3자 시각(視角)이라는 독립된 입장을 보장받아야 한다.
2) 컨설턴트는 특별한 훈련과 자질 습득을 위해 전문 분야의 지식 또는업무 경험을 축적해야 하며, 이의 입증을위해 박사나 MBA 학위를 요구하기도 한다
3) 컨설턴트는 자문을 제공한다는 측면에서 커뮤니케이션 스킬(Communication Skills)이 매우 중요하다.
4) 컨설턴트는 문제를 파악하고 분석하기 위해 전문적인 도구와 기법을 사용하며
5) 문제의 해결과 수행이라는 측면에서 컨설턴트에게 창의적인 아이디어와 기간 내에 업무를 수행해야 할 수 있는 높은 업무 집중력이 요구된다. 이런 것들을 미루어볼 때 분명히 컨설팅은 아무나 할 수 있는 일은 아니다. 그렇다면 컨설팅을 받는 고객들은 이런 컨설턴트에게 무엇을 기대하고 있을까? 컨설턴트가 제공하는 컨설팅 서비스는 다음과 같이 4가지 관점에서 구분해볼 수 있다.
1.2 컨설팅 서비스의 관점
컨설팅 서비스의 4가지 관점 중 가장 많은 비중을 차지하는 것은 의사(Doctor)의 역할이다. 즉, 많은 기업 고객들은 기업이 제대로 운영되고 있는지 등 경영에 대한 전반적인 상황을 파악하고 처방을 받고 싶어한다. 비전(Vision)이나 중장기 경영 전략(Corporate Strategy) 수립, 사업 포트폴리오(Business Portfolio) 정립 및 관리, 기업 구조조정(Restructuring) 등 기업 경영의 큰 그림(Big Pictures) 구상과 그 목표 달성을 위한 과제 수립 등이 컨설팅의 주요 내용이다. 주로 전략 컨설팅 기업들이 이런 주제들을 많이 다룬다.
두 번째는 탐정(Detective)의 역할이다. 기업 진단을 포함할 수 있는데 의사의 역할이 기업의 전반적인 부분을 탐색하고 다룬다면, 탐정의 역할은 특정 부분을 파고 들어 보다 세밀하고 근원적인 문제들을 해결하는 것이다. 주로 프로세스 컨설팅이 이에 해당한다. 재무, 인사, 마케팅/영업, 구매, 조달, 생산, 물류, IT 등 기업의 다양한 프로세스를 개선 또는 혁신하는 것이 이 컨설팅 서비스 영역이다.
Fig I-3. 컨설팅 서비스의 4가지 관점세 번째는 영업(Salesperson)의 역할이다. 의사나 탐정 역할의 컨설팅이 수행되면 다양한 과제들이 도출되는데 요즘은 그 과제들의 상세한 개발이나 실질적인 추진을 컨설턴트가 맡기도 한다. 특히, 신규 사업 개발이나 신규 고객 발굴과 같은 새로운 영역의 개척이 많다. 비즈니스에 관심이 많은 컨설턴트들은 신사업 발굴 컨설팅을 하고 나서 아예 고객 기업으로 옮겨서 해당 사업을 직접 맡고 팀장 또는 담당 임원으로 일하는 경우도 많다.
네 번째는 고객이 하기 싫은 일을 대신 해주는 경우 즉 용역 대행(Agent)의 역할이다. 물론, 앞에서 소개한 것들 모두가 고객대신 어떤 것을 해주는 경우가 될 수도 있겠지만 고객과 컨설턴트가 서로 훌륭한 파트너가 되어서 협업하는 경우도 매우 많다. 그러나 네 번째 경우는 그런 관계가 형성되기 보다는 하위 수준의 단순 업무 대행이라고 할 수 있다. 이런 풍조는 최근 컨설턴트들의 위상과도 관련이 깊은데 2000년대 중반까지만 해도 어떤 일을 할 때 전문적인 지식이 필요하거나 구조 조정과 같은 소위 피를 묻히게 되는 일을 할 경우, 기업은 일의 객관성이나 사내 조직문화를 생각해서 구조조정팀의 대부분을 외부전문가들로 구성하고 컨설턴트들을 고용하는 경우가 많았다. 그런 일에는 컨설턴트들도 매우 신중하게 움직였으며 일에 대한 의미 부여도 남달랐다. 그러나 2007년[1]을 전후로 컨설팅의 가치가 좀 퇴색되어 가는 듯한 느낌도 많이 든다. 컨설팅 산업의 침체에 따른 것인지 컨설턴트들의 자부심이나 사기도 많이 저하된 것 같다. 이런 침체된 분위기는 컨설턴트들이 독립적인 컨설팅 과제 수행보다 현업을 대신해 임시 용역 대행처럼 일하게 되는 경우가 많아지고 있기 때문이 아닐까 생각된다. 컨설턴트들이 일을 못해서 단순용역을 맡게 되는 것은 아니고 과당경쟁으로 그들의 Value와 대가를 스스로 낮춰서 그런 것도 아닐 것이지만 사업환경은 그렇게 변화되어 가는 것 같다. 변화하는 사업환경은 컨설팅 서비스의 또 다른 구분자에 영향을 주고 있다. 전통적으로 기업 전략의 구조에 따라서 컨설팅 서비스는 나름의 영역을 구축하고 컨설팅 기업들 간에 이것을 서로 구분해왔는데 이제 이것도 변하고 있다. 기업의 전략은 크게 경영전략, 사업전략, 기능 및 운영 전략 등 3가지 층으로 구분하여 설명해왔고 컨설팅 서비스도 이와 연결되어 있었다. 그런데 1990년 대 이후 e-비즈니스가 급속하게 발달하면서 기존의 가치 사슬(Value Chain)이 붕괴되고 새롭게 정립되면서 변화하고 있다.
Fig I-4. 전통적인 전략의 구분 및 변화 방향Figure I-4와 같이 전통적인 모습은 피라미드 형태였는데 지금은 전략 컨설팅이 경영전략 부분을 다루고 일부 사업 전략까지 내려갈 수 있다. 그리고 IT컨설팅으로 대표되는 ‘프로세스 컨설팅’은 기능 및 운영 전략과 관련된 것인데 최근에는 사업 전략의 일부 및 경영 전략까지도 다루고 있다. 한때 기업의 비핵심업무(Non-Core business) 중 하나였던 전산 업무가 비즈니스 모델 혁신 및 컨버전스(convergence)의 동인(動因)이 되어 버린 것이다. 메가트렌드의 변화와 더불어 컨설팅 서비스도 그 범위가 확대되고 변경되면서 컨설팅 기업들도 새로운 옷을 빠르게 입어야 할 필요가 생겼고 이는 우수한 신규 인력 채용을 넘어서서 기업 간 인수합병 같은 동적인 변화도 야기하였다. 아울러 컨설턴트들도 같이 다변화되었다. 이제 더 이상 컨설팅은 경영 컨설팅만을 의미하는 것이 아니다. 컨설팅의 의미를 전 산업에 걸쳐서 공유할 필연적인 이유가 생긴 것이다.
"컨버젼스(Convergence)란 기술 혹은 제품들이 유사화[2]와 복합화[3]를 통해 기존 시장 영역 간의 구분 또는 경계가 불분명해지는 현상을 의미한다."
--- 서울대학교 경영대학 송재용 교수, LG경영전략 아카데미, 2004
[1] 2007년 엔론 사태로 인해 회계서비스와 컨설팅 서비스 등에 대한 큰 구조조정이 있었고 그 이후 정보통신기술의 발달 등 다양한 외부 요인으로 전 세계적으로 컨설팅 산업은 양적, 질적 변화를 겪었다.
[2] 기존에 서로 다른 고객 가치를 제공하던 기술 또는 제품으로부터 유사한 고객 가치가 제공됨
[3] 서로 다른 제품 및 기술들이 결합되어 새로운 고객 가치를 제공함
1. 컨설팅 정의와 종류 (2/2)
2. 컨설팅 산업의 현황
3. 컨설팅 기업들의 전쟁
Part II. 컨설팅 스킬
1. 논리적 사고
2. 문제해결기법
3. 커뮤니케이션 스킬
Part III. 컨설팅 도구와 기법
1. 경쟁 및 산업 분석
2. 고객요구 분석
3. 수익성 분석
4. 역량 분석
5. 시사점 및 대안 도출
Part IV. 컨설팅 방법론
1. 프로젝트 관리 방법론
2. 경영전략 수립 방법론
3. 프로세스 혁신
4. 신사업 개발
5. 사업타당성 분석
6. 정보전략컨설팅(BPR/ISP) 방법론
Part V. 컨설팅 사업 개발 및 이행
1. 컨설팅 사업 개발
2. 성공하는 컨설팅 사업 제안
3. 컨설팅 이행과 지시경영
Epilogue
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