콘텐츠보다는 스토리가 더 중요하다
금융영업 준비하기
여러분은 강의와 강연의 차이를 생각해 보신 적이 있으신지 먼저 묻고 싶다. 강의는 지식과 정보의 제공을 목적으로 한다. 반면 강연은 설득과 공감을 목적으로 한다. 잠재 고객에게 짧은 시간에 내가 줄 수 있는 value을 공감시키고 향후 나와의 거래를 설득시켜야 하는 세일즈 과정에서 단순히 내가 가지고 있는 지식과 정보를 제공하는 방식으로는 성과를 높이기 힘들 것이다. 상상해 보라. 여러분이 고객이라 생각하고 은행 PB가 나와의 거래를 설득하러 와서 일장 강의를 하고 간다면 어떻겠는가?
저자는 세무전문가 출신 PB로 Contents 보다는 Story가 중요하다는 것을 영업 과정에서 언제나 느끼게 된다. 예를 들어 설명드리자면 저자는 ‘상속’이라는 이벤트를 매우 중요한 영업의 계기로 활용한다. 상속이라는 이벤트가 PB 영업에 중요한 이유는 상속이 고액자산가를 선별해 주는 일종의 필터 역할을 해주기 때문이다. 아시는 것처럼 상속세를 고민하는 사람은 재산이 일정 규모 이상이다. 일단 배우자와 자녀가 있다면 일괄공제로 10억 원까지는 세금이 없고 상속재산이 30억 원을 넘지 않는 한 배우자 공제 등을 적용하면 일단 최고 세율 50% 미만의 세율이 적용된다. 물론 요즘은 아파트 가격이 너무 올라 대부분 강남 아파트 소유자는 향후 상속세 부담이 클 것이라고 한다.
명량해전이 있었던 울돌목을 아시는지 모르겠다. 여기에 가면 숭어를 잡는 사람들을 볼 수 있는데 특이한 것은 낚시나 그물이 아닌 뜰채로 숭어를 잡는다는 것이다. 울돌목 가장자리 특히 물살이 빠른 길목을 지키고 있다가 지나가는 숭어를 잡아채는 방식으로 숭어를 잡는다고 한다. 바로 이 길목이 숭어가 이동하는 길목이기 때문이다.
바로 상속이 이런 길목이다. 특히 이 길목에는 일정 규모 이상의 고액자산가만 지나가기 때문에 PB 영업에는 정말 최고의 영업 길목이 아닐 수 없다. 저자는 상속 관련 영업 노하우를 정리해서 다른 PB들에게 공유한 바 있다. 그러나 PB들의 반응은 큰 활용도를 느끼지 못하는 것 같다. 과연 이유는 무엇일까? 저자는 이렇게 생각한다. 상속의 영업적인 중요성 정도는 전달되었으나 바로 핵심이 상속 관련 영업 스토리가 아직 전달되지 않았기 때문이다. 상속세법을 아무리 잘 알고 있어도 이 콘텐츠를 활용해 상속인을 설득하는 영업 과정에서는 이를 맛깔나게 스토리화하여 고객에게 전달되어야 하는데 이 스토리는 당시 완전히 전달되지 못했던 것이다.
상속세법 자체는 콘텐츠라고 할 수 있으며 우리가 이를 고객에게 전달할 때는 강의하듯 지식과 정보를 그대로 전달해서는 안 된다. 상속 영업에서 터득한 고객 설득 포인트들을 잘 정리해서 실제 사례들을 스토리화하여 고객에게 전달해야 상속 영업의 성과를 거둘 수 있는 것이다. 상속에 있어 바로 이 고객 설득 포인트는 ‘상속재산 분배’와 ‘상속 세무조사’이다. 이 두 가지 포인트는 사실 세법 책에는 별로 나와 있는 내용이 없다. 그러나 고객은 상속에서 이 두 가지 포인트에 대해 제일 관심을 가지며 듣고 싶어 한다. 향후 이 두 가지 포인트의 스토리를 잘 정리해서 전달할 수 있기를 바라며 사실 스토리는 문자로 전달하는 것보다는 강연을 하듯이 상대의 반응을 보며 말로 맛깔나게 전달하는 것이 더 효과적일 것으로 생각한다.
해외 금융기관 벤치마크 연수 때 자주 볼 수 있었던 것 중 하나가 새로 출시된 투자상품에 대한 판매 롤 플레잉이었다. 투자상품의 판매에 앞서 세일즈에 가장 중요한 스토리를 사전에 정리해서 고객에게 판매하기 전 직원들끼리 서로 역할을 바꿔가며 판매 연습을 해보는 것이다. 맞다. 스토리는 연습을 하면 할수록 좀 더 자신 있고 설득력 있게 상대에게 전달되는 특징이 있다. 이러한 이유로 스토리는 머리로만 생각할 것이 아니라 반드시 연습을 해보고 직원들 미팅 때에도 한번 말로 표현해서 다른 직원들의 의견을 들어보는 것도 중요하다.
저자는 새로운 투자상품을 판매할 때 먼저 투자상품 내용을 충분히 분석하고 나만의 표현으로 손님에게 전달할 스토리를 개발한다. 대부분의 손님은 투자상품 내용 자체보다는 추천하는 PB가 왜 추천하는지 이유를 듣고 투자 여부를 결정하기 때문이다.
