고액자산가 금융영업에 소개마케팅은 실패의 지름길이다
“善惡皆吾師”
주로 금융영업 관련 책들은 대부분 보험영업에 관련된 경우가 많다. 그만큼 보험영업이 어렵다는 반증일 것이다. 언젠가 이런 책을 읽은 적이 있다. 마케팅 최종병기 “소개마케팅 비법”이라는 책이다. 역시 제목이 마음에 들어 읽게 되었는데 저자는 단번에 이 영업방법은 은행의 고액자산가 영업에는 맞지 않다는 생각을 하게 되어 여기에 그 이유를 설명해 보고자 한다.
은행 생활하는 동안 10년 이상을 주위에서 고액자산가 대상 영업을 하시는 C부장을 지켜본 적이 있다. 처음에는 본점에서 관리하는 입장이었고 나중에는 같이 영업을 하는 동료의 입장에서 이 분의 영업을 바라볼 수 있었다. 바로 이 C부장의 영업을 한마디로 정리하면 소개 영업이었던 것이다. 꽤 이름 있는 대학을 졸업하고 ROTC 출신으로 많은 인맥을 가지고 있는 것으로 보였으며 소위 말하는 소개 영업을 하였으나 왜 성과는 언제나 저조했을까?
이유는 바로 그 소개 영업의 대상이 은행에서 타깃으로 하는 고액자산가가 아니라 바로 본인의 친구들이었다는 것이다. 영업성과가 저조한 것을 보면 그 친구들은 고액자산가가 아니었을 확률이 매우 높다. 많은 영업 비용을 쓰고 토요일도 부족하여 일요일까지 골프를 치며 관계를 유지해도 이 영업을 통해서 들어오는 자산은 극히 적은 규모였으니 말이다. 지금 생각해 보건대 본인의 인맥을 이용하여 그분이 모시고 있는 기업 오너나 기관의 장을 만날 기회로 삼았더라면 효과는 훨씬 더 좋았지 않았을까?
어렸을 때 아버지로부터 논어에 나오는 “善惡皆吾師”라는 문구를 자주 들었다. 선과 악이 모두 스승이라는 뜻인데 선한 것을 보고 따라 하면 스승인 것과 같이 악한 일을 보더라도 나는 저렇게 하면 안 되겠다 생각하면 그 또한 나의 스승이라는 가르침이다. 저자는 C부장의 이러한 전철을 밟지 않으려 노력했으니 어려서 아버님의 가르침에 크게 감사하고 있다.
고액자산가를 대상으로 하는 영업은 스스로 개척의 영업이지 소개 영업으로는 한계가 있다는 것이 저자의 경험을 통해 알게 된 사실이다. 바로 핵심은 이 소개가 내가 타깃으로 하고 있는 그 고액자산가 인가에 있는 것이다.
고액자산가 영업에 있어서도 리퍼럴은 매우 효과적인 방법이다. 그런데 고액자산가는 자신의 지인인 고액자산가를 같은 은행원(PB)에게 소개하는 것을 다소 꺼려하는 경향이 있다. 자신의 자산과 관련된 정보가 혹시나 지인에게 빠져나가는 것으로 극히 싫어하기 때문이라고 한다. 또한 특정 referral source에서 고액자산가를 계속적으로 소개받는 것도 매우 정교한 스킬이 필요한 일이어서 서두에서 소개한 소개마케팅은 일단 활용하지 않았으면 좋겠다.
저자는 이후 이 책에서 기존 손님에게서 손님을 소개받는 MGM 마케팅을 손님 확장 이론을 통해 설명드릴 예정이며 손님 referral source을 통해 계속적으로 잠재 손님을 소개받는 방법을 customer sharing 아이디어를 통해 소개하도록 하겠다. 4대 시중은행 거래 기준 대략 5만 명 내외의 HNWI 손님을 소개받는 방법은 보험영업에서 보험을 가입한 고객으로부터 또 다른 고객을 소개받는 방식으로는 그 손님 Targeting이 다르므로 최소한 고액자산가 마케팅에서는 활용도가 매우 떨어지니 부디 이 책을 통해 좀 더 정교한 방법을 찾았으면 한다.
