무모한 도전이 기적을 부른다
고액자산가 신규 고객 개척 영업
왜냐하면 대부분 무모한 영업 시도는 다른 사람도 잘하지 않기 때문에 도전을 하는 사람에게는 그만큼 성공 확률이 높아지는 것이다.
주제에 대한 이유를 먼저 말씀드리고 이번 글은 시작합니다. 어느 날 경제신문에서 모 가구회사 대표가 법인을 매각했다는 기사를 봤습니다. 매각 대금이 1천억 원을 넘는 엄청난 금액이라서 먼저 이분에 대한 정보를 수진하고 혹시 은행 내에 이 분과 연결해 줄 수 있는 직원이 있는지를 알아봤습니다. 그러나 이 분을 직접 연결해 줄 수 있는 직원은 찾을 수 없었고 다만 이 분이 분당 율동공원에서 매주 일정 시간에 사모님과 산책을 한다는 정보를 얻을 수 있었습니다. 저자는 이미 유사 거액 M&A을 통해 큰 자금을 받고 EXIT 한 법인 오너 및 임원들의 유치에 성공한 적이 있었으므로 이 가구회사 대표를 만나고 싶었습니다. 특별히 이 영업 아니면 할 일도 없고 해서 분당 율동공원을 직접 가보기로 하는 무모한 도전을 시도하게 되었습니다. 결과는 이미 아시는 것처럼 무모한 도전에 당연한 실패였습니다. 율동공원이 그렇게 큰 곳인 줄을 모르고 저희 동네 조금 한 공원으로 생각했던 것입니다.
그런데 기적은 이러한 실패 이후부터 일어나기 시작했습니다. 잠재 고액자산가 손님에 대한 정보를 입수할 때 훨씬 정교하게 접근하게 되었고 또한 아무리 대단한 자산가를 만나더라도 스스로 자신감을 가질 수 있게 되었던 것입니다. 결론적으로 “무모한 도전이 기적을 부른다”는 말을 경험할 수 있었습니다.
또 하나의 무모한 도전을 소개해 보겠습니다. “개척으로 VIP 금융영업 승부하라”는 보험 영업 관련 책인데 이 책의 저자는 대치동 치과원장을 고객화 하기 위해 3개월 동안 15번을 방문해서 처음 이야기할 기회를 잡았는데 다음날 갑자기 인대 파열로 수술을 받게 되어 정작 병원장이 보기를 원하는데 갈 수가 없게 되었다고 합니다. 그러나 이 저자는 링거를 뽑고 환자복을 갈아입은 후 불편하게 다리를 절룩거리며 병원장을 찾아갔다고 합니다. 이후 감동한 치과원장은 저자의 VIP 고객이 되었다는 사례이다. 보험사 FC들이 병원 원장님들을 타깃으로 영업을 많이 하는데 가장 큰 이유는 원장들은 대부분 진료를 해야 해서 언제나 병원에 가면 일단 만날 수는 있기 때문이라고 합니다. 이러한 보험사 FC 영업을 경험한 원장님들은 은행원인 제가 영업을 할 때 서비스 요구가 매우 무리한 것을 경험한 적이 있었습니다.
보험 영업에서나 있을 수 있는 사례라고 생각합니다. 일단 은행 고액자산가 영업을 할 때 일반 개원의들은 자산규모에서 타깃이 아닌 경우가 많고 설령 자산규모가 타깃 고객이 되더라도 15번 방문해서 고객 화하는 방법보다는 3개월 동안 상호 작용을 하며 잠재 손님에서 가망 손님으로 전환시켜 결국 고객 화하는 방법을 추천하고자 한다. 이 방법은 다음 장 잠재고객 경작이론에서 좀 더 자세히 설명드리고자 합니다.
위 보험사 FC의 영업사례는 직접적으로 성과급과 연관되어 영업에 초인적인 힘을 발휘하게 하는 경우라고 생각하며 좀 더 많은 서비스와 병원장들의 금융 거래 필요성들을 감안할 때 은행원 입장에서는 무모한 영업이라기보다는 무리한 영업이라고 생각합니다.
저자는 가급적 첫 번째 잠재 손님은 대상 잠재 손님 중 가장 자산규모 크고 난도 높은 분을 선정할 것을 추천드립니다. 그 이유는 본인의 첫 잠재 손님 자산규모 및 난이도에 따라 향후 본인이 담을 수 있는 그릇의 크기가 결정되기 때문입니다. 한번 만들어진 그릇의 크기를 끼우기 위해서는 많은 노력과 아픔이 수반되니 꼭 가장 자산규모가 크고 만나기 어려운 분을 먼저 만나셔야 합니다. 물론 이렇게 처음 무모한 도전을 하면 실패할 확률이 높습니다. 그런데 정말 신기한 것은 잠재 손님 영업에 있어서는 실패는 성공사례 못지않게 큰 배움과 자신감을 얻을 수 있게 해 줍니다. 사실 성공사례는 회의 시간이나 연수 등에서 간접 경험이라도 할 수 있지만 실패에서 얻는 배움은 온전히 자기만의 소중한 자산인 것입니다. 아웃바운딩 잠재 손님 영업 시 실패에서도 얻을 수 있는 것이 매우 크므로 준비가 조금 덜 되었더라도 무모한 도전을 적극 추천드립니다.
