관계마케팅을 기본으로 한 신규고객 개척 아이디어
은행 신규고객 마케팅
우리가 흔히 이야기하는 은행 증권 보험 등 금융기관은 대부분 고객과의 장기적 관계 유지에 중점을 두고 고객의 신뢰와 충성도에 기반한 경작형 마케팅인 고객 관계마케팅을 기본으로 하고 있다. 특히 고액자산가를 상대하는 자산관리비즈니스는 관계마케팅을 핵심으로 하고 있다. 단기거래 중심의 고객에 대한 일방적인 설득을 통해 매출을 확대하는 수렵형 마케팅인 거래마케팅과는 확연한 차이가 있는 것이다.
그러나 고액자산가 대상 금융기관 경쟁은 시간이 갈수록 더욱 치열해지고 있어 기존고객의 유지와 소비점유율 향상에 중점을 두고 있는 관계마케팅만으로 이 시장에서 계속적인 우위를 장담할 수 없어 이제 신규고객 창출에 치중하는 수렵형 마케팅을 일부 제안하고자 한다.
신규고객 창출은 경쟁이 치열한 금융기관 영업에 매년 화두이다. 그런데 고액자산가를 대상으로 한 신규고객 창출 영업은 단기간의 실적 캠페인으로 효과를 거둘 수 있는 영역이 아니어서 이들 고액자산가의 특성을 면밀하게 파악하고 장기적인 계획과 조직 전체의 역량이 결집되어야 효과를 낼 수 있는 영역이다.
특히 금융기관 고액자산가 신규고객 창출 업무는 크게 고객자산가 신규고객 집단(POOL)을 발굴하는 단계와 확보된 신규고객 풀을 접촉하여 관계를 형성하는 단계로 구분하는 것이 효과적인데 전 단계인 신규고객 풀 발굴 업무는 고도의 전문가 영역으로 신규고객 개척이 필요한 모든 직원이 담당하지 않아도 되며 본점 부서에 “New Clients Center” 을 두고 고액자산가 신규고객 풀 발굴 마케팅 전문가가 조직 전체의 역량을 동원하여 체계적으로 진행하면 단기간에 큰 성과를 볼 수 있다.
여기에서 확보된 신규고객 풀은 각 풀에 가장 적합한 일선 담당자(PB,WM등)에게 배정하여 계속적인 관계를 유지하게 하며 이들 잠재고객 풀을 꾸준히 관리하면 시간과 확률의 법칙에 따라 자동적으로 창출되는 것이 고액자산가 신규고객 창출 업무이다.
금융기관에 있어 고액자산가(UHNWI)는 그 자산규모에 따라 1명이 리테일 고객 100명 1000명의 역할을 할 수 있으므로 조직원 전체의 관심이 필요하며 사소한 정보 하나하나를 이 분야 마케팅 전문가가 최고의 전문가적 능력을 동원하여 접점을 확보하고 고객화 한다면 고객자산가 금융기관 점유율은 자연스럽게 향상 될 수 있을 것이다.
그러나 이 책에서는 금융기관 조직 전체 입장보다는 신규고객을 개척해야 하는 직원의 입장에 중점을 두고 가장 검증된 방법을 제시해 보고자 한다.
☞ 4대 시중은행(국민,신한,하나,우리) 2019년 9월 기준 1억원 이상 손님수는 대략 1백20만명이며 5억원이상 손님수는 137,000명 10억원이상 손님수는 43,300명(2021년 12월 기준 53,620명) 정도 되는 것으로 집계되고 있으며 1억원이상 손님수는 국민은행 38%를 점유하고 있어 1위이고 10억원이상 손님수는 하나은행이 28.32%로 1위를 점하고 있다. 이 수치를 근거로 우리나라 High-net-worth individuals (>$1 million) 숫자는 대략 예측 가능할 것으로 본다.
