편의점 성공방정식
매출=객수×객단가
매출극대화, 딱 2가지만 기억하자!!
※ 이 매거진은 필자의 편의점운영,
편의점 본사 근무 경험을 바탕으로
개인적인 편의점 창업 노하우를
연재하는 시리즈글입니다.
제가 이 글을 연재하는 이유는
편의점을 창업하려는 많은 분들이
미리 공부하고 자기랑 맞지 않겠다
생각되면 처음부터 창업을 하지
않기를 바라는 것입니다.
소매업, 외식업, 전자상거래 등
온오프라인 유통과 관련된
창업을 하려는 분들이 반드시
기억해야 하는 유통업 성공방정식은
바로,
'매출=객수×객단가'
라는 사실입니다.
이 공식을 해석해 보면
곱셈식이기 때문에 매출을
극대화시키려면 객수를
높이든지 객단가를 높이면
매출이 올라가기 마련입니다.
금상첨화는 객수, 객단가를
모두 끌어올리는 것이겠죠!!
자 여기서 객수와 객단가란
무엇을 말하는지 잠시 보겠습니다.
매출을 월매출이라고 가정하고
객수란 구매가 일어난 건수(구매고객수)!
객단가란 매출을 객수로 나눈 평균구매금액!
즉, 월매출을 월객수로 나누면
월객단가가 계산되게 됩니다.
예) 월매출 100만원, POS에 찍힌
월객수100명 이라면 월객단가는?
그렇습니다. 1만원이 됩니다.
(참고로 편의점이나 기타 소매점,
온라인 쇼핑몰 등 기본적으로
상기 데이터는 자동으로 산출되어
나오니 걱정하지 마시기 바랍니다. )
그렇다면 유통에서 매출을 극대화하기
위해서 객수와 객단가만 끌어올리면
된다는 것을 이해하셨습니까?
반대로 매출이 줄어든다는 것은
결국 객수나 객단가가 떨어지고
있다고 이해하시면 되겠습니다.
물론 둘 중에 하나가 올라도
하나가 크게 하락하면
매출은 떨어질 겁니다.
문제는 객수와 객단가를 어떻게
끌어올릴 것인가인데....??
먼저 객수는 충성고객과 잠재고객으로
나누어서 볼 수 있습니다.
충성고객은 흔히 말하는 단골이고,
잠재고객은 구매 가능성이 있는
고객 모두를 말합니다.
오픈 초기에는 모두 잠재고객이기에
어떻게든 첫번째 구매가 일어나야
충성고객으로 이어질 수 있는
계기가 마련됩니다. 그래서 초기에
공격적인 홍보, 이벤트 등을 이용한
대고객 마케팅으로 한번 돈을 쓰게
만드는 전략이 필요합니다.
(ex. 파격적할인, 판촉물증정,
오픈을 알리는 오픈 행사 등)
그리고 첫 구매에서 좋은 경험을
느낄 수 있도록 친절서비스,
감동서비스는 필수일 겁니다.
그 외에도 마일리지카드나 스탬프를
이용해서 재방문을 유도하는 것도
객수 확보를 위한 고객관계관리입니다.
그렇게 해서 한 두명 충성고객이
늘어나고 어느 정도 정상궤도에
오르면 충성고객은 절대 이탈하지
않도록 관리를 잘 해야 합니다.
(알바보다 가맹점주가 고객관계관리에
더 신경을 써야 하는 이유입니다. )
하지만 여기서 잊지 말아야 하는 것은
그래도 새로운 잠재고객을 끌어들여
충성고객을 만드는 노력은 계속
해야 합니다. 그리고 충성고객이
늘지 않더라도 잠재고객이 한번씩
구입하게 유도하는 각종 판매촉진활동을
통해 매출 극대화에 집중해야 합니다.
그리고 편의점을 운영하면서 본사에서
하는 통합마케팅에만 의존하면 안 되며
매장이 있는 입지를 고려한 우리 고객에게
맞는 자체 마케팅을 위한 가맹점주의 노력도
반드시 필요함을 명심해야 합니다.
(제가 부산에서 편의점을 운영할 당시
본사 행사의 상품이 서울지역 뮤지컬티켓 등
지방 고객에게 전혀 메리트가 없는 행사도
있기에 자체행사를 기획해서 효과를 봤습니다.)
두번째, 객단가는 고객이 구매할 때
평균구매금액이므로 이걸 끌어올리기
위해서는 한 번 구매할 때 최대한
구매를 많이 하게 하는 기술이 필요합니다.
객단가를 올리는 방법으로 유통에서
많이 이용하는 기법이 충동구매를
유도하는 것인데 예를 들면 2+1행사로
하나 살 걸 두 개 사게 만든다거나
할인, 증정행사, 콤보행사를 잘 인지하도록
진열매대나 매장 곳곳에 표시하는
POP(Point of Purchase)가 있습니다.
뿐만 아니라 진열기법 중에 연관진열을
이용해 맥주 가까이에 안주를 유제품
근처에 빵을 라면 근처에 햇반을
진열해서 함께 구매하도록 유도하기도
하고, 특히 계산을 하는 카운터 주변에
남는 잔돈으로 구매하기 쉬운 저렴한
상품을 배치해서 충동구매를 유도합니다.
아! 객단가를 올리는 더 중요한 기술은
충성고객 관리를 잘 해서 가맹점주와
신뢰가 쌓이면 추천하는 상품도
구매할 가능성이 커지기에 이 또한
객단가를 끌어올리는 핵심기술입니다.
이렇게 온라인이든 오프라인이든
유통에서 매출을 극대화 시키기 위해서는
끊임없는 고객유치와 고객이탈방지를
위한 대고객 판촉활동이 지속되어야 하고
구매시점관리를 위한 적절한 POP부착과
충동구매유도를 위한 연관진열실험도
게을리 하지 않아야 합니다.
한마디로 상품만 넣어두고 계산만 하면
매출이 오르는 그런 사업은 없다는 것입니다.
그리고 이런 활동에 들이는 비용은
다시 매출로 돌아오기에 사실
비용이 아니라 투자의 개념입니다.
수익의 일부는 고객에게 돌려주십시오^^
자, 어떻습니까? 기본적인 유통 공식을
공부하고 나니 편의점을 오픈하고
매출극대화를 위해 어떤 일을 해야
할 지 미래가 좀 보이십니까?
부디 편의점이 아니라 어떤 사업을
하시든 유통에서는 반드시 기억해야
하는 공식임을 잊지 마시길 바랍니다.
