광고 성과가 개선되려면?
광고주와 광고대행사의쿵짝이잘 맞아야!
요즘 들어 부쩍 무력감을 느낀다. 광고대행사의 마케터로서 기여할 수 있는 부분이 한정적이라는 걸 새삼 깨달았기 때문이다.
우선, 광고 성과가 개선되려면 여러 가지 요소가 함께 뒷받침되어줘야 한다는 걸 알아야 한다. 단순히 광고매체에서 이런저런 스킬을 잘 운용한다고 해도, 결국 홈페이지에 유입한 고객이 설득이 되질 않으면 90% 이상 그냥 나가버린다. 내 서비스에 관심 있는 고객이 흥미가 생겨서 홈페이지에 접속했는데, 30초 만에 이탈한다는 건? 밑 빠진 독에 물 붓기와 마찬가지일 거다.
소극적이고 대행사에게 전적으로 의지하는 광고주의 태도도 성과 개선의 걸림돌이 된다. "전문가이시니까, 더 잘 아실 것 같아요! 프로모션 제안 좀 해주세요. 이번에 성과가 낮아진 원인을 분석해주세요." 평소 광고주로부터 아무런 정보를 얻지 못한 상태에서, 다소 난감한 제안을 받으면 당황스럽다. 광고에서는 특별한 변수도 없었고, 문제가 없다가 갑자기 매출이 저조해진다면? 생각지도 못한 내부적인 이유가 있을 땐 대행사에게 미리 공유해줬으면 좋겠다. 예컨대, 광고를 송출하는 상품이 품절되거나 택배가 지연되고 있다거나. 내부 인력 부족으로 CS에서 관리가 안 되고 있다거나. 비시즌에 돌입했다거나.
CASE 1)
대행사 - 기존에 구매가 발생하는 고객의 정보를 전달 부탁드립니다!
광고주 - 이렇다 할 데이터가 없어요. 아마도 젊은 층..?
CASE 2)
대행사 - 성과 개선을 위해서 메일을 드렸습니다, 확인 부탁드립니다!
광고주 - (...)
특히 CASE 2의 경우, 성과 개선을 위해 내부적으로 논의를 하고 내용을 전달했으나 답변이 오질 않는 경우가 대부분이다. 몇 번 확인을 요청드려야 '내부 검토 중'이라거나 '해당 부분은 적용이 어려울 것 같다'는 피드백을 받는다. 더욱 문제인 건, 제안했던 개선사항은 적용하지 않은 채 나날이 성과를 향상할 수 있는 방법을 요청한다.
그래서 결론은 다음과 같다.
1) '광고만 잘하면 되겠지, 매출이 감소한 이유는 광고 때문이야'라는 생각보다는, 여러 가지 요인을 개선하려고 적극적으로 노력하자.
2) 광고주와 광고대행사의 쿵짝이 잘 맞아야 한다. 대행사의 마케터만 혼자서 분주하면 변화를 이끌어내기 쉽지 않다.
