이전에도 언급을 했었던 아마존 채널들을 비롯한 해외 온라인 채널들은 B2C 채널입니다. 즉 개인 소비자들과 직접 맞닿아있는 채널이다 보니, 예측이 어렵고, 그렇다 보니, 비용이 얼마나 나올지, 매출이 어느 정도 될지 통제가 다소 어렵습니다. 때문에 자연스럽게 손익 관리 또한 어렵습니다.
제가 자신 있게 말씀드립니다만, 해외 온라인 채널, 손익 나지 않습니다. 여러 가지 컨트롤하기 어려운 요소들이 해외영업 담당자의 주변에 산재해 있습니다. 현지 소비자들의 반응이 언제 어떻게 올지 모르는데, 미국과 같이 물리적으로 거리가 먼 국가의 경우, 시장에 반응이 좋다고 함부로 항공 배송했다가 물류비 폭탄을 맞습니다. 또한 계정을 열어놓는다고 무조건 트래픽이 들어오지 않으니, 광고를 돌리는데, 이 또한 만만치 않은 비용입니다. 인플루언서 한 번 쓰려고 해도 어마어마한 비용 청구서에 얻어맞기 십상입니다. 운이 좋아서 사내에서 막대한 마케팅 비용 사용을 재가받았다 하더라도, 오늘 한 마케팅 활동이 곧바로 내일의 매출로 이어지지 않죠. 브랜드 마케팅의 경우, 오랜 기간이 지나서야 빛을 볼 수도 있고, 그 활동들이 상당기간 축적되어야 효과를 봅니다.
그렇다면, 해외온라인을 하지 말라는 말씀인가요? 하지 않는 것도 방법이 될 수 있습니다. 그러나, 저는 하는 편을 권장드리고 싶습니다. 그러면 어떻게 시작해야 할까요?
해당 해외 온라인 사업을 시작하시기 전, 충분한 스터디가 필요합니다. 미국과 같이 먼 나라의 경우 부피와 무게가 작게 나가는 품목들 위주로, 반품이 발생하고 현지 폐기가 생겨도, 부담되지 않도록 낮은 원가의 제품으로 제품 SKU를 재구성합니다. 일정한 매출이 달성할 때까지의 소요 예상되는 마케팅 비용 등 충분한 시뮬레이션을 통해, 최소한의 마케팅 비용으로도, 팔리는 이른바 Hero 제품들을 육성하면서, 리셀러들을 정리하여, 이익이 수면 위의 오르는 시점이 언제가 될지충분히 고찰합니다. 경영진과 실무진이 '턴어라운드' 가능한 그 시점이 언제일지합의했다면, 그 기간 동안에는 해외 온라인 플랫폼에서, 이익이 나지 않더라도 합의된 예산을 바탕으로 브랜드를 알리고, Hero 아이템을 키우기 위한 충분한 마케팅 실험을 실무자가 진행할 수 있도록 독려해야 합니다.해외 온라인 플랫폼 운영은 이익을 위한 활동이라기보다는 그 자체가 큰 마케팅 활동임을 명심해 주십시오.
다음 달에 손익은 내보겠습니다. 더 윗분들에게 보고하시기 위한 아름다운(?) 수치를 만들어 드리겠습니다. 그러나, 이를 만들기 위해 다음 달에 이월된 비용은 그 다음 달 손익에 반영될 예정입니다. 말씀으로 기적을 행하시는 일은 직장 상사가 아닌 오직 조물주 하느님만이 하실 수 있다는 사실 명심하시길 바랍니다.
