프로 세일즈맨 되기

프로는 역시 다르다.

목표 달성을 하고 있는가?

영업(營業)이란 무엇일까? 자주 듣는 말이다. 각자 정의하는 바가 다 다르겠지만 나만의 조작적 정의는 다음과 같다. 영(營)은 집궁(宮) 위에 불(火)을 두 개나 피워 비즈니스를 번창시키는 것이고, 업(業)은 기업과 고객 사이를 튼튼한 다리로 연결하는 것이다. 짧게 정리하면 이렇다. 기업과 고객을 비즈니스로 연결하는 것이 영업이다. “기업이 어떻게 성장을 하는가?” “세일즈맨 없는 조직이 있는가?” “조직과 시장을 누가 파괴하는가?” 영업의 성장은 기업의 성장이고 영업의 실력이 조직의 실력이다. 또한 영업은 심장과 같은 역할을 하기에 막히지 않고 역동적으로 살아 움직일 때 시장의 긍정적인 변화를 이끌고 지속적인 가치를 만들어낸다.

영업의 역할을 이해했다면 “어떻게 잘할 수 있을까?” 성경에 ‘심은 대로 거둔다’는 말씀이 있다. 이 법칙은 비즈니스에도 통용된다. 썩은 씨를 심고 열매를 기대하는 건 어리석은 일이다. 좋은 씨앗을 심어야 좋은 열매를 맺을 수 있다. 우리 행실을 다시금 면밀히 살펴보자. 겉모양이 아닌 실제 행동을 들여다보는 것이다.

영업의 역할을 지각한 상태에서 첫 번째는 열정이 목표를 결정하게 한다. 열정이라고 하면 단지 뜨거움만을 떠올리는데 그렇지 않다. 진정한 열정은 정(情)의 따뜻한 마음이 더해진 에너지이다. 따뜻함이 있어야 판매 중심에서 고객 중심으로 축이 이동한다. 나의 이익만을 고집하는 것이 아닌 고객의 필요를 발견하고자 애쓴다. 그래서 고객에게 필요한 것을 고객이 원할 때 제공해준다. 정이 없다면 어떻게 될까? 고객을 보지 않고 실적만 중시한다. 내가 원하는 것을 필요할 때 판매하려고 하다가 결국 실패를 맛보게 된다. ‘정’이라는 마음을 가지고 진심으로 고객을 돕는 일이 무엇인지 고민하면서 목표를 결정해야 한다. 목표를 세울 때 내가 결정할 권한이 없다면 어떻게 하는가? 누군가에 의해 만들어진 목표는 동력이 크지 않다. 영업은 마라톤인데 끝까지 해내는 힘이 없는 것이다. 강력한 이유는 강력한 힘을 발휘한다. 내가 세운 목표가 아닐지라도 다시 의미를 부여해서 나의 목표로 삼아야 한다. 목표에 의미를 담는 건 우리가 충분히 할 수 있다.

목표를 결정했다면 두 번째는 역량을 키워 목표 달성을 이뤄야 한다. 현재 위치와 바람직한 결과 사이에는 차이가 존재한다. 목표 달성 과정에서 분명 한계 지점을 만난다는 것이다. 이때 고정 마인드 셋을 장착하고 “안돼!” “어쩔 수 없어!” “이럴 줄 알았어!” 환경 탓, 남 탓을 하며 섣불리 처한 상황을 판단하는 것이 아니라 나의 실수나 부족함을 냉정히 평가하고 차이를 좁히는 노력이 필요하다. 핵심 성공 요인을 찾고 부족한 역량을 높이는 것이다. 훌륭한 세일즈맨들은 자존심을 쉽게 세우지 않는다. 오히려 겸손함을 보게 된다. 자신의 약한 부분을 인정하고 발전시킴으로써 행동의 변화를 만들어낸다. 피드백도 또한 거부하기보다는 나를 보는 거울로 삼고 충분히 활용해서 개선 포인트를 가지고 간다. 그 결과 목표 달성을 이룰 수 있는 것이다. 목표 지점을 가기 위한 노력을 멈추지 말고 전진하자. 노력은 배반하지 않는다는 말도 있지 않는가 자신의 상황에서 목표 달성을 위해 무엇을 채워야 할지 분석하고 현장에 적용한다면 영업 경쟁력을 강화되고 원하는 목표에 도달할 수 있다.

목표 달성의 역량을 갖췄다면 세 번째는 구매 결정에 영향을 미치는 진실의 순간을 잡아야 한다. 고객이 느끼는 진실의 순간은 중요하다. 고객을 움직이는 트리거로 작용하기도 하지만 긍정 경험이 쌓여 원하는 결과를 얻게 만든다. 물이 끓는 임계점 온도가 되었을 때 상태 변화가 일어나는 것처럼 말이다. 미시적 변화가 쌓였을 때 거시적 변화가 만들어진다. 진실의 순간을 놓치지 않고 최선을 다해 얻어야 한다. 말과 행동을 부딪쳐보면 실제 모습을 그대로 보여주기에 진실의 순간을 잡고 있는지 놓치고 있는지 확인하면서 구매 결정의 영향력을 높여가야 한다. 하루하루 어떻게 활동하느냐에 따라 다른 결과를 맞이할 수 있다. 성공적인 판매는 진실의 순간을 잡기 위한 노력의 합이다.

꼭 가져가야 하는 모습

판매 과정은 녹녹지 않다. 수많은 거절 속에서 길을 찾아 헤쳐 나가야 한다. 전혀 예상하지 못한 일을 만나 좌절되는 경우도 허다하다. 하지만 강한 의지로 포기하지 않는다. 역경과 고난을 인내하며 딛고 올라선다. 목표를 향해 한 걸음 한 걸음 내딛을 때 목표를 실현할 수 있다는 확신이 생기고 결국 값진 목표 달성을 이룬다.