콜드콜 문턱 낮추기

낮을수록 넘기 쉽다.

사무실 벽면에 크게 붙어있던 문구가 아직도 기억이 생생하다. 콜드콜(Cold-call)은 세일즈의 출발점이다. 새로운 잠재고객에게 전화를 거는 콜드콜, 여전히 효과가 있을까? 단지 전화하는 행위만을 생각한다면 효과는 미미할 수밖에 없다. 콜드콜은 고객과의 소통을 시도하는 것이다. 구매할 능력과 의사가 있는 가망고객을 찾는 일이다. 세일즈 프로세스에서 다음 단계로 나아가기 위한 전략이다. 콜드콜은 분명 의미 있는 활동이기에 질문을 이렇게 바꿔본다. 어떻게 하면 콜드콜 성공률을 높일 수 있을까? 콜드콜은 매출의 씨앗이다. 성공률을 높인다면 원하는 결과를 얻을 수 있다.

콜드콜을 실제 해 본 사람은 이름 그대로 얼마나 차가운 대화인지 알 것이다. 전화 너머로 고객의 냉소적인 태도가 느껴진다. 통화를 원하지 않았거나 준비되지 않은 상태이기에 그렇다. 이유 없이 거절당하는 경우가 얼마나 많은가? 받은 상처와 아픔이 깊다. 몇 번 고객으로부터 거절당하면 심리적으로 위축될 수밖에 없다. “꼭 해야 하나?” 이런 생각까지 든다. 콜드콜의 중요성을 인지하면서도 거절에 대한 두려움으로 피하게 된다. 형식적으로 하거나 점차 줄이는 명분을 만든다. 결국 안 하는 결과를 초래한다. 지금 이 문제를 잘못됐다고 말하는 것이 아니다. 어쩌면 정상적이고 자연스러운 반응이다. 누구나 한 번쯤 겪는 일이 아닌가? 프로 세일즈맨도 두려움의 문턱이 없었던 건 아니다. 피하고 싶은 건 동일하다. 하지만 그들은 거기에 머무르지 않았다. 콜드콜 마인드셋 기반으로 문턱의 높이를 낮추고 넘는 용기를 키웠다. 두려움이 마음속에 둥지를 틀지 못하도록 노력했다. 의지를 가지고 계획된 훈련을 지속했으며 점차 고객과 소통하는 노하우를 발견해갔다.

<콜드콜 마인드셋>
1. 고객은 거절할 권리를 가지고 있다.
2. 거절은 내가 아닌 내가 제시한 제안이다.
3. 세일즈는 거절로부터 만들어진다.

콜드콜 마인드셋을 하면 하기 싫은 콜드콜이 해볼 만한 콜드콜이 된다. 긍정 동기가 올라가 두려움을 밀어낸다. 시도의 한 발을 내딛게 한다. 자신감이 생기면 멘탈 리허설을 실시해보자. 본격적인 운동에 앞서 퍼포먼스 향상과 부상 방지 등을 목적으로 준비운동을 하듯이 멘탈 리허설은 콜드콜을 하기 전 정신적으로 준비운동을 하는 것과 같다. 거절의 두려움을 극복하게 하고 거절당할 때 상처가 심하지 않도록 안전 보호대 역할을 한다.

<멘탈 리허설 5단계>
1. 눈을 감고 천천히 심호흡한다.
2. 최근 콜드콜 성공 경험을 떠올린다.
3. 자신 있게 상담하는 자신을 구체화한다.
4. 얻고 싶은 결과를 긍정문으로 말한다.
5. 성공의 감동을 감각적으로 느낀다.

멘탈 리허설은 경직된 몸은 이완시킨다. 여유가 생기고 편안한 상태를 유지하게 한다. 차분하게 콜드콜을 하기에 어떤 상황에서도 최고의 역량을 발휘할 수 있게 만든다. 피하고 싶었던 콜드콜이 조금씩 도전하게 만드는가? 콜드콜 마인드셋을 장착하고 멘탈 리허설을 반복한다면 부담스러운 문턱을 확실히 낮출 수 있다. 매출의 씨앗을 제대로 뿌려 많은 수확을 바라보게 한다.