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Mar 19. 2021
3장 : 독서를 통한 자기 학습 (업무에 적용하기)
“해외 영업의 주요 업무 중에 하나는 거래선과의 미팅이다. 우리의 훌륭한 제품을 거래선에게 잘 설득해서 구매를 하게끔 유도를 해야 하는데 이럴 때에 두 가지를 중점적으로 설명을 해줘야 한다.
첫 번째는 우리가 신규로 출시한 제품이 왜 시장에 필요한 것인지에 대한 설을 해주어야 한다.
두 번째로는 제품을 어떻게 소비자에게 전달할 것인지에 대한 방법론에 대한 이야기를 해야 한다.
잘 준비된 전략도 없이 우리 제품은 그냥 좋으니까 시장이 원해서 많이 구입하게 될 것 같다는 이야기를 하면 가족 친지가 아닌 이상 구매를 하지 않을 것이다.
이럴 때에 책에서 읽은 내용들이 도움이 된 경우가 많았다. 두 가지 예를 들어보겠다.
첫 번째는 이제는 바야흐로 대형 TV의 시대가 될 것이라는 이야기를 해주었다. 65인치만 해도 TV가 크다는 생각이나 충분하다는 선입견이 있었지만 이제는 75인치 혹은 85인치 TV가 새로운 트렌드가 될 것이고 이 것이 New Normal로서 우리 삶에 들어오게 될 것이라는 것이다.
코로나로 인해서 Untact(비대면)의 흐름이 이미 우리 삶에 들어오게 되었지만 기존에 하던 엔터테인먼트에 대한 수요는 사그라들지 않는다. 특히 다양한 콘텐츠를 소비하기 위한 욕구는 시간이 갈 수도 커지면 커졌지 줄어들지 않을 것이라는 이야기를 해주었다.
집에서 보내는 시간이 길어지고 해외여행이나 다른 활동으로 인해서 소비하지 못한 중산층 이상의 Demand는 분명 전자제품으로 이어질 것이고 매일 집에서 자주 보는 TV 교체에 대한 수요가 가장 먼저 일어날 것이라는 이야기를 해주었다.
그렇기 때문에 우리 회사는 대형 TV 판매가 폭발적으로 성장하는 원년으로 삼아 라인업을 확대해서 내년 준비를 완벽하게 끝마쳤다.
두 번째 우리만 그런 것이 아니고 경쟁업체도 동일한 전략을 해올 것인데 어떻게 차별화를 앞세워서 소비자의 마음을 사로잡을 것인가에 대한 설명이 추가적으로 들어가 주어야 했다.
앞으로의 미래는 온라인 소비가 더 많이 일어날 것이다. 소비패턴의 변화가 오프라인 매장에서 제품을 경험해보고 구입하는 시대는 이제 아니라는 것이다. 이를 위해서는 온라인으로 충분한 정보를 전달할 수 있어야 한다.
먼저 우리는 지난 15년간 TV 시장에서 1등을 놓치지 않았다는 점을 전면에 내세워 품질과 기술력에 대한 차별화를 전달하겠다.
그리고 인스타그램의 고유 계정의 Follower가 지속적으로 늘어나고 있으니 이를 활용한 커뮤니케이션과 인플루언서를 통한 제품 설명회를 진행하면 단기간 내에 우리 제품에 대한 인지도가 올라갈 것이고 이 부분은 우리가 해주겠다.
이런 설명을 듣고 나서 구입을 망설일 거래선이 있었는가? 당연히 회의는 성공적이었고 당당하게 사무실로 돌아올 수 있었다.”
거래선과 미팅을 할 때에 사용하는 Tool은 전통적으로 파워포인트를 많이 사용합니다.
프레젠테이션을 위해서 많은 Tool이 존재하지만 파워포인트도 기능이 지속적으로 발전이 되어서 발표를 진행하는 데에 전혀 무리가 없습니다.
Tool로서의 파워포인트는 완벽한 게 협의를 진행하기 위한 콘텐츠는 Tool의 기능을 따라가지 못하는 것이 현실입니다.
매번 우리가 강조하고 싶은 이야기만 하고 그것에 매몰되게 되면은 제품 스펙이 이점이 이렇고 저렇고 확실히 차별화되었다는 이야기에만 집중하는 장사꾼들은 이해를 하지 못합니다.
판매를 하는 것에는 전문적이지만 기술을 개발하는 것에는 문외한인 사람들이 대부분입니다.
이런 접근법은 결국 “그래서 가격인 얼만데?” “너무 비싼 거 아닌가? 특별히 좋아 보이지도 않는데 말이야?” 같은 소리를 듣고 마음의 상처를 입거나 거래선이 갑질 한다고 불평할 때도 있습니다.
그렇지만 해외 바이어들과의 미팅에서 우리는 원하는 결과를 이끌어 내야 하는 것이 사명입니다. 그리고 그것이 업입니다.
이럴 때에 누구나 알고 있고 공감할 수 있는 이야기를 가지고 시작하면 전략적인 접근이 상당히 쉬워지는 것을 자주 경험했습니다.
이런 지식은 다들 알고 있지만 체계적으로 학습을 하고 각 분야만 전문적으로 공부한 사람들로부터 정보를 얻는 것이 가장 바람직한 일입니다.
TV 뉴스에서도 괜히 전문가가 나와서 아나운서나 기자들의 말에 한 마디씩 거들어 주는 것이 다 이유가 있는 것입니다.
그렇다고 거래선 미팅하는데 Intro부분을 위해서 전문가를 초빙해서 교육받고 외주 주면서 일을 진행할 정도의 시간도 돈도 없습니다.
이럴 때에 결국 책이 훌륭한 스승이 되어줍니다. 각 분야의 여러 권의 책을 사전에 읽고 중요한 내용이나 나중에 써먹을 만한 내용을 어딘가에 적어둡니다.
그렇게 적은 짧은 문단이나 나의 느낀 점들을 이럴 때 써먹으면 되겠군 하면서 짧게 정리한 내용을 발췌해서 파워포인트에 녹여냅니다.
그리고 스토리라인을 만들어가게 되면 스스로가 자신감이 붙고 동료들이 나를 인정하기 시작하고 거래선이 우리의 실력을 높게 평가하고 자신감이 붙게 됩니다.
이런 일련의 과정이 한 달, 두 달, 일 년 지속적으로 반복이 되면 될수록 거래선으로부터의 평판을 만들어가게 되고 남들과는 차별화된 실력, 평판을 가질 수 있게 됩니다.
혼자서 백날 고민해봐도 답이 안 나올 때 책을 수십 권 읽으면 수백 명의 사람들과 내 고민을 함께 논의하는 것과 동일합니다.
책을 읽고 정리하고 자신의 것으로 만들어서 삶에 적용해 나가는 경험을 쌓아보는 시도를 해보십시오.
여러분의 삶도 분명 지속적으로 변화가 되고 발전이 될 것입니다.
