PMF stage에서 100% 실패하는 법 #2
타율 1할, 스타트업 실패 전문가의 이렇게 하면 무조건 실패한다.
첫 번째 글에 이어 나머지 5개 실패 확률을 높이는 꿀팁(?)을 공유해 드립니다.
https://brunch.co.kr/@growthjino/1
현재 이런 상태에 있거나 미처 고려하지 못하신 항목이 있다면 진지하게 검토해 보시는 걸 추천드립니다.
여섯 번째,
PM(PO)과 제품팀 간 신뢰의 강도가 낮은 상태인데 신규 제품을 맡긴다.
새로 팀 빌딩을 한 제품팀, 경험이 많지 않은 PM(PO) 이 제품팀에 합류하여 리딩하거나, 창업한 지 얼마 되지 않은 회사의 경우 서로의 역할이나 역량을 확인할 기회나 시간이 촉박한 상태에서 신규 제품의 PMF의 검증을 담당하게 될 경우 실패할 확률이 매우 높았습니다.
이걸 왜 못한다는 거지? 이 정도를 이 기간에 개발하지 못하는 제품팀인가?
도대체 무엇을 개발한다는 거지? 그 제품이 정말 유의미한 성과를 만들 수 있는 건가?
실패할 수밖에 없는 이유.
신뢰의 강도가 낮은 상태에서는 PMF 검증을 하는 동안 제품팀이 겪게 되는 매우 불확실성이 높은 상태, 실패의 연속인 실험과 학습의 사이클을 견디기 어렵습니다.
: 제품팀 안에 PM(PO)가 깊숙하게 들어가 있는 구조라면 시행착오를 거치고 회고를 하는 등의 활동으로 서로의 신뢰와 working agreement를 잡아갈 수 있지만, PM(PO)와 제품팀이 독립적인 관계일 경우에는 이러한 긴밀한 커뮤니케이션을 하는데 많은 코스트가 들어갔던 것으로 기억합니다. 만약 현재 신뢰의 강도가 낮다고 생각하신다면 일주일이내에 실행, 성과분석, 회고까지 진행할 수 있는 작은 실험을 제품팀과 함께 여러 번 진행하면서 팀빌딩(사람만 모으는 것이 아니라)을 다시는 것을 추천드립니다.
일곱 번째,
기획부터 출시, 첫 성과분석까지 2개월 이상이 걸린다.
B2C 제품에 한정적이긴 하지만, 제품 출시에 1개월 이상 걸리면 중간에 출시를 못하게 되거나 출시하더라도 좋은 결과를 얻지 못했습니다.
경쟁사 리서치, 사용자 퍼소나를 정의하고, MVP에 포함이 되는 핵심사용자 경험을 설계하고, 최종 출시 제품의 SPEC의 논의하는데 꼬박 2주, 그 후 UX디자인, 브랜딩 디자인을 하는데 2주.
자 이제 드디어 제품을 개발합시다!라고 해서 UX 디자인 리뷰를 하는데, 웬걸 개발을 2개 월해야 할 분량의 디자인이 완성되어 있는 상황. 그때서야 출시 스펙을 다시 잘라서 논의해 봅시다!라고 미팅을 해보지만 이미 시간은 5주나 지나가 있는 상황. 엇! 우리가 만들려고 했던 제품이 000 스타트업에서 출시해서 좋은 반응 이라는데?
실패할 수밖에 없는 이유.
PMF stage의 제품의 MVP는 정말 정의하기 어렵습니다. 지금 당장 1위 하고 있는 제품과 경쟁하는 제품을 개발하는 것이 목적이 아니라 타깃 사용자에게 핵심 가설을 검증할 수 있는 최소한의 기능을 개발하는데 목표를 두어야 합니다.
: 1개월이라는 기간은 주관적인 의견과 개인적인 경험으로 각 회사의 조직, 일하는 문화, 구성원의 역량에 따라 달라질 수 있다고 생각합니다. 최대한 도전적인 일정으로 제품을 개발하여 출시 후 다음 1개월 동안 성과를 분석하고 Growth 하는 사이클을 하나의 가설을 검증을 완료하는데 필요한 기간으로 한정하고, 그 기간 내 어떤 것들 실행해야 하는지 우선순위를 결정하는 방법을 추천드립니다. (출시 후 한 달의 실행을 통해 출시 스펙에 포함되지 않았던 많은 일들을 빠르게 실행해야 하기 때문에 사실 출시 후가 더 정신없고 짜릿한 기간입니다.)
여덟 번째,
제품을 출시하고 첫 일주일간 측정된 Acquisition 단가가 너무 높다.
타깃 유저를 잘 모객 해서 제품을 사용하게 하는 것은 제품을 개발해서 출시하는 것만큼이나 중요합니다. 이때 첫 일주일간의 CPI, CPA 단가가 예상치의 200% 이상 높게 나온다면 실패한 가설일 가능성이 매우 높습니다.
현재 1등 하고 있는 제품의 등록정보를 벤치마킹해서 기본적인 ASO 셋업을 했고, 관여도 높은 타깃 유저 모객을 위해 메타채널에 이미지 소재와 동영상 소재를 2개 이상 그룹으로 분리해서 세팅해 두었다. 다음날 아침 CPI단가가 6,000원. 3일째에 조금 낮아져서 5,500원인 상황. B2C앱 설치단가가 5,500원이라고?
실패할 수밖에 없는 이유.
타깃 유저와 제품 핵심 가설이 어느 정도 들어맞는 경우, 기대하는 수준의 CPI, CPA 단가를 보여 줍니다.
: 퍼포먼스 마케팅 셋업이 잘못된 것이 아니라면 앱 설치, 회원가입(또는 첫 번째 전환) 단가는 여러분들의 제품의 핵심 가설에 대한 1차 검증 데이터를 제공하게 될 것입니다. 이때 광고 클릭(CPC) 단가는 괜찮은데 설치(CPI) 단가가 너무 높아진다면 ASO를 점검해 볼 수 있습니다. ASO를 최적화하고도 설치 단가가 떨어지지 않는다면 그 제품의 타깃 사용자에게 '설치할 만한 가치'가 없다고 보면 됩니다.
아홉 번째,
구글플레이, 앱스토어 리뷰에 긍정적인 내용이 작성되지 않는다.
리뷰 작성을 요청하는 기능이 있는데, 평점이 3.5 아래로 떨어진다면 제품의 퀄리티가 사용자들의 기대에 미치지 못하거나 제품의 핵심 가설이 동작하지 않았을 경우입니다.
핵심 사용자 경험 끝에 만족스러웠다면 평가를 요청하는 팝업을 표시하고 동의 한 유저를 스토어로 보내는 간단한 기능이 제공되고 있는데 10% 미만이 작성하기를 클릭하고 그나마 평점은 3.0인데 시간이 갈수록 떨어지는 추세를 보이고 있다. 간혹 달리는 리뷰는 경쟁 제품과 비교하거나 의미 없는 내용뿐.
실패할 수밖에 없는 이유.
타깃 유저와 시장에 FIT 한 제품이라면 좋은 평가를 받지 못할 수가 없습니다. 출시 후 한 달간 업데이트를 하는 동안 실제 사용자들의 긍정적인 평가를 확인하지 못한다면 실패라고 생각해야 합니다.
: 특히 리뷰의 경우 점점 더 고관여 사용자들만 작성하는 추세이기 때문에 한 명의 의견이나 불편은 30-40명의 동일한 사용자가 있다고 생각해도 됩니다. 문의하기(메일 쓰기) 기능을 간단하게 만들고 출시 후 인입되는 사용자들의 의견에 집중하고 높은 우선순위로 개선하거나 수정할 필요가 있습니다.
열 번째,
제품팀이 그들이 개발한 제품을 잘 사용하지 않는다.
B2C 제품에 한정적이지만 PMF의 단계의 제품을 개발하고 출시한 후, 제품팀이 일할 때만 제품을 사용하는 경우에 실패할 확률이 매우 높습니다.
회원 가입부터 핵심 사용자 경험의 끝까지 어떤 화면들이 있는지 한 번도 써보지 않은 마케터, 현재 어떤 오류가 있는지 어떤 사용성에 불편함이 있는지 계속 제품을 사용하면서 리스트업 하지 않는 UX 디자이너, 일단 출시를 했으니 다음 과제가 구체화될 때까지 코드 품질을 높이기 위해 시간을 보내는 엔지니어, 쌓이는 데이터와 정성적인 피드백에 압도되어 지금, 내일 제품에 필요한 과제가 무엇인지 정의하지 못하는 PM(PO)로 구성되어 있다면 제품이 성공하는데 필요한 아이디어를 낼 수 있을까요?
실패할 수밖에 없는 이유.
스스로가 만든 제품을 잘 사용하지 않는다면 남들이 어떻게 사용하는지, 어떤 부분을 개선해야 하는지, 어떤 기능이 필요한지 누가 정의해 줄 수 있을까요?
: 한 달을 꼬박 매달려 치열하게 만든 제품에 애착과 성공에 대한 기대와 흥분이 없는 제품팀이라면 PMF 검증을 통과하더라도 유의미한 수준의 Growth를 만들기 어려울 수 있습니다. 그 원인이 어디에 있는지 반드시 찾고 개선을 위한 노력을 하는 것을 추천드립니다.
'반드시 실패한다' 첫 주제에 대한 글을 이렇게 마칩니다.
앞으로 제품팀, 개발문화 등에 대한 실패 경험을 공유하는 글로 찾아뵙겠습니다.
제가 경험했던 다양한 실패의 경험을 공유하는 것을 통해서 다른 분들의 학습 비용이 낮아지거나, 현재 어려운 상황에 처한 Product Manager, Product Owner, CEO 분들이 문제를 해결하는데 도움이 되길 바라며 작성합니다.
경험에 의존한 내용으로 검증된 방법론이나 이론이 아닙니다. 편향된 방향으로 기술된 내용이 일부 포함 될 수 있으며, 이로 인해 불편하시거나 이견이 있으신 분들은 편하게 알려 주시면 저의 성장의 기회로 생각하겠습니다.
커버에 사용된 이미지는 아래의 출처임을 밝힙니다.
사진: Unsplash의the blowup
