상대를 설득하는 힘 '자기통제감'
자기통제감은 비단 자신에게만 적용되는 게 아니다.
읽어보는 좋은 글 내 마음을 지키는 작지만 강한 힘 '자기통제감'
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이전에 쓴 글에서는 '자기통제감에 대한 이야기를 했다. '자기통제감'은 자존감과 긴말한 관계를 맺고 있는 감정이다. 자존감의 정의는 '긍정적 자기지각'이다. 나를 긍정적으로 바라보는 데에는 주관적인 증거가 필요하다, 내 상황을 통제하고 있다는 '감각'은 현재를 잘 보내고 있다고 볼 만한 좋은 근거다.
협상에서도 '자기통제감'은 중요하다.
이렇듯 내가 나에게 부여할 수 있는 '자기통제감'은 사실 '협상'의 핵심 요소이기도 하다. 즉 협상 상대의 통제감을 잘 조정할 수 있으면 설득이 좀 더 쉬워진다. 좀 더 정확히 말하자면, 상대가 상황을 통제한다는 감각을 느끼게 하는 것이다.
상황을 통제한다는 의미는 무엇이냐? 바로 자신의 선택한 대로 상황이 흘러간다는 것이다. 그러려면, 2개 이상의 선택지가 있어야 한다. 그리고 스스로 선택을 할 자유를 줘야 한다. 예를 들어보자.
조카에게 안전벨트를 매개 하려면?
조카를 종종 차에 태울 기회가 있다. 그런데 안전벨트 매는 것을 상당히 싫어한다. 그래서 몸부림을 치게 되는데,
A) 처음엔 나는 이렇게 물어봤다. "안전벨트를 매지 않으면 차가 움직일 수 없어. 당장 매." 그러면 그때부터 조카는 미친 듯이 움직이기 시작한다. 그리고 안전벨트를 매고 목적지를 가는 내내 말한다. "삼촌 너무 답답해. 너무 힘들어."
B) 그래서 그다음부터는 질문을 이렇게 바꿨다. "안전벨트를 매지 않으면 차가 움직일 수 없어. 그러면 직접 맬래 아니면 삼촌이 매줄까." 그러면 항상 나오는 답변은 같다. "삼촌이." 또한 목적지까지 가는 도중에 신기하게도 이전보다 투정을 부리는 게 적다.
A와 B에서 조카는 분명 본인의 의사와는 반대로 안전벨트를 매야 하는 사실은 변함이 없다. 그런데, A와 B의 가장 커다란 차이점은 무엇일까? A는 선택권이 없었고 B는 자기가 선택했다는 점이다. 나는 상황 안에서 상대에게 방안을 제시한 것이다. 직접 맬래 내가 매줄까?
아이는 그 순간, 자기가 통제할 만한 작은 선택을 파악한다. 그리고 결정한다. 본인의 선택이었기 때문에, 불편한 안전벨트임에도 아이는 투정을 적게 부린다. 자신의 선택에 대한 작은 책임을 지는 것이다.
조카에게 양말을 신기고 나가려면
또 다른 예다. 집에서 뛰어놀던 조카는 밖에 나가려면 양말을 신어야 한다. 그런데 가만히 있질 않는다. 그래서 이야기했다.
A) "너 양말 안 신으면 못 나가. 그냥 집에 있고 다른 사람들만 나간다?" 보통 그때부터 울기 시작한다. 엄청 서럽다. 그러면 토닥토닥 달래면서 양말을 신기는데 시간이 든다.
B) 그래서 방법을 바꿨다. "너 양말 안 신으면 못 나가. 그러면 어느 쪽 양말을 삼촌이 신겨줄까?" 그러면 보통 나에게 왼쪽 발을 내민다. 그리고 반대 발의 양말은 본인이 신는다.
두 상황은 위의 상황과 다르지 않다. 나는 상대에게 선택권을 주었고 상대는 선택을 했다. 비록 큰 방향은 상대가 결정할 수 없었지만 상대는 항상 작은 선택을 할 기회가 있었다. 그리고 그 후 선택에 대한 책임을 졌다.
주의해야 할 점 '선택의 크기'와 '신뢰'
두 가지 예는 단순하지만 상대를 설득하는 한 방법이다. 그런데 몇 가지 주의할 부분이 있다. 첫째 먼저 상대에게 주는 선택권이 극단적이거나 크기가 너무 크면 좋지 않다. 모 아니면 도로 몰아붙이면 안 된다. "너 지금 밥 먹을래 아니면 오늘 굶을래."보단, "지금 한 숟갈 먹을래 아니면 한 시간 뒤에 먹을래."가 낫다.
두 번째, 상대가 나한테 먼저 '신뢰'를 가지고 있어야 한다. 지금까지 드는 예시는 결국 '의도'를 가지고 상대에게 접근하는 것이다. 그런데 그 의도가 아무리 선한 의도라도 상대가 나를 신뢰하지 않으면 아무리 선택권을 주더라도 상대는 선택하지 않으려고 한다. 내가 주는 선택권을 상대가 신뢰해야 한다.
이렇듯 자기통제감은 나한테도 남한테도 큰 효과를 발휘한다. 그리고 연습하면 는다.
