벽람항로가 게임산업에게 주는 경고

게임은 왜 글로벌을 추구할 수밖에 없는가

1. 일본의 미디어 그룹인 '반다이남코 엔터테인먼트'의 인기 IP 중에 '슈퍼 로봇대전'이라는 시리즈가 있습니다. 마징가라던가 건담 등의 추억의 로봇들이 전쟁을 벌이는 시뮬레이션 게임인데요, 이 회사의 2013년도부터 2017년 2/4분기 재무제표에서 해당 게임의 자료를 찾아보면 아주 재미있는 사실이 나옵니다.

2015년, 닌텐도 3DS용으로 발매된 슈퍼 로봇대전 BX의 판매량은 12만 장입니다. 일본 시장 내의 판매율이긴 한데 문제는 재무제표로 추측할 수 있는 이 BX의 손익분기점은 약 18만 장 정도라는 것입니다. 즉 이 프로젝트는 적자입니다. 아마 인기 IP가 적자를 보게 된 반다이남코는 당황했을 겁니다. 회사의 주 수익원이 좌초한 꼴이니까요. 그래서 다음 프로젝트는 슈퍼 로봇대전 V가 되었습니다.

이 프로젝트는 여러 가지 의미로 글로벌에 적합합니다. 우선 등장하는 모든 작품은 국내, 해외 판권이 일원화되어 있어 쓸데없는 절차가 필요 없습니다. 주요 시장인 중국에서 판호를 받았기 때문에 '광전총국'에 걸려들어갈 일도 없죠. 그래서 아시아 시장 전역에 동시 진출하기 편했을 겁니다. 그런데 진짜 문제는 이게 아닙니다. 

그들은 왜 소니의 플레이스테이션 진영을 '첫 글로벌 화의 시험대'로 골랐을까요? 

2. 닌텐도 3DS로 낸 게임을 '글로벌 시장'에 맞춰 내는 것은 굉장히 힘듭니다. 소니 진영은 해당 국가의 지사에서 OEM, NDA계약을 받으면 각 국의 심의는 알아서 한다는 전제하에 바로 각 국가에 동시 출시가 가능하죠. 

그런데 닌텐도는 그렇지 않습니다. 모든 기기가 국가코드로 나뉘어 있는데요, 이게 단순히 기기 문제가 아니라 닌텐도의 내부 시스템 문제도 겹쳐져있죠. 예를 들어 국내의 게임사가 닌텐도 3DS로 게임을 내려면 한국닌텐도와 각종 계약을 맺고 그들의 체크 프로세스를 통과해야 합니다. 그런데 만약 그 게임을 일본 시장에도 내려면? 일본 닌텐도에게 제안을 한 후 각종 계약을 맺고 그 체크 프로세스를 해야 합니다. 즉 똑같은 절차를 또 해야 합니다.

이 체크 프로세스는 단순히 게임의 문제만이 아니라 그 게임을 판매할 적절한 유통망이 있는지 (유통망이 없어 게임을 못 팔아서 닌텐도 진영으로 게임을 낸 회사가 적자를 보면 안 되니까요), 이를 처리할 지사나 협력사가 있는지까지 검토합니다. 그래서 사실 닌텐도 진영에서 글로벌 시장으로 진출하려면 세계 각국의 닌텐도 지사와 따로 업무를 처리할 수 있는 '시스템'도 갖춰야 합니다.

이런 구형 시스템은 예전 일본 게임 시장에선 문제가 없었습니다. 한번 내면 수십만 장은 우습게 팔리던 시장이니까요. 하지만 여러 가지 사회, 경제적 요인으로 일본에서 어지간한 게임은 수만 장 팔기도 힘듭니다. 위에서 말한 슈퍼 로봇대전은 2010년 전까지만 해도 50만 장은 맡아놓고 팔리던 시리즈였죠. 

이렇게 되자, 게임을 내려면 글로벌 시장을 반드시 고려해야 하는 시대가 되었습니다. 문제는 시스템이 이 모양이어서 닌텐도는 사내 관리가 되니 글로벌 동시 프로젝트 진행이 가능하겠지만 서드 파티는 그렇지 않다는 겁니다. 

알아서 동시에 진출하면 되지 않느냐고요? 그게 안됩니다. 예를 들어 일본의 제작사가 닌텐도 진영으로 글로벌 진출을 하려면 우선 일본에서 관련 절차를 마치고, 통과해야 다른 나라에 제안을 줄 수 있다고 합니다. 관계자에게 듣기로는 이론상으로는 해외 닌텐도 지사에 먼저 접촉할 수도 있지만 나중에 불이익을 받는다네요.

다행히 닌텐도는 이를 그냥 넘기지 않았습니다. 최근 없어서 웃돈 주고 사야 하는 인기 게임기 '닌텐도 스위치'의 경우 소니, MS의 그것을 그대로 벤치마킹해서 글로벌 동시 론칭이 가능한 시스템이 되었습니다. 

그 완고한 닌텐도도 글로벌 시장에 맞게 수십 년간 운용된 시스템을 바꿨죠.
글로벌은 이제 필수가 되었습니다.

이 시도는 성공, 한국, 중국, 일본에 서 37만장, 37% 정도의 이익을 거뒀죠. 실험은 성공했습니다 [사진출처 : 슈퍼로봇대전V]

3. 요즘 한국 게임 시장의 최대 이슈는 '중국산 게임'입니다. 2017년 10월 셋째 주 기준으로 구글 플레이스토어 최고 매출 10위 권에 중국 게임이 3개나 들어 있어요. 붕괴 3rd, 반지, 소녀 전선입니다. 

중국은 오랫동안 한국, 일본 시장을 대상으로 글로벌 실험을 해온 국가입니다

약간 돌아가는 이야기지만 예전에는 중국 게임사들이 한국의 게임을 자국에 내고 싶어서, 자신들의 게임을 팔고 싶어서 굽신굽신 들어오는 상황이었습니다. 제가 중국대사관에서 만난 한 중국 게임사 고위 관계자도 한국 게임사와 접촉을 할 수 있을지 전전긍긍할 수준이었죠.

하지만 중국시장이 커지고, 중국 게임의 한국 내 수익성이 보장되자 상황이 바뀌었습니다. 그들은 만나면 귀찮은 사람들이 아니라 고급차량을 몰고 공항에서 모셔와야 하는 특급 귀빈들이 되었죠. 당연히 그 사람들의 태도도 공손에서 거만으로 바뀌었습니다.

이 상황에서 한국 게임 시장에는 고민스러운 일이 일어납니다. 게임 기획을 그대로 중국에 넘겨버리는 거죠. 이는 비단 게임뿐만이 아니라 드라마, 영화, 음악에서도 일어나는 공통적인 현상이죠. 중국에 콘텐츠를 내려면 심의를 받고 '판호'를 받아야 출시할 수 있는데 심의를 하려면 그 내용을 알아야 하니까 그걸 그대로 넘겨버린 것입니다.

문제는 이미 중국 게임사의 실력은 한국 게임사가 오랫동안 걸쳐온 기획 노하우를 제외하면 한국을 따라잡은 수준이었다는 것이죠. 퇴사자는 관련 기술을 들고 중국으로 가고, 중국에서도 엄청난 투자를 통해 관련 기술을 습득한 유학파를 중국으로 끌어들이고 있습니다. 

중국 게임의 경쟁력은 상당히 높은 수준까지 올라갔습니다.

소녀 전선이야 최근 업데이트로 좀 느려졌다지만 붕괴 3rd는 이보다 떨어지는 국산 게임이 제 갤럭시 S6에서도 버벅거리고 튕기는 마당인데 붕괴 3rd는 구형 기기이면서 OS도 구 버전인 갤럭시 S4에서 쌩쌩하게 구동되는 저력을 발휘합니다. 

얼마 안 있으면 중국의 광군제가 시작됩니다. 우리나라 쇼핑몰은 인기 상품이 나와서 수십만 명이 몰리면 서버가 다운되죠? 중국 알리바바는 1억 명이 동시에 접속해도 서버 다운은커녕 느려지지도 않습니다. IT서비스의 접근성, 활용도, 보급률은 이미 한국보다 뛰어나죠. 이미 그들은 무시할 수 없는 경쟁자입니다. 

이런 기술력을 바탕으로 중국 게임의 글로벌 진출이 본격화되었습니다.

결과가 꽝이라서 묻혔지만 붕괴3rd는 게임이 문제가 아니라 서버분리 및 중국유저의 난입으로 실패한 사례이다. 일본내에서도 게임성과 기술력은 검증이 끝났다.[사진출처 : 붕괴3rd]

4. 2017년 8월 일본에서 '벽람항로'라는 게임이 '아주르 레인'이라는 이름으로 출시되었습니다. 처음 반응은 일본의 인기 게임 '칸코레'를 베낀 게임 취급을 받았지만 후에 광풍을 일으키게 됩니다. 나오자마자 일본 시장에서 '매출 10위'에 들어버린 것입니다. 

이건 놀라운 결과입니다. 일본 게임 시장은 굉장히 딱딱합니다. 우선순위가 잘 안 바뀝니다. 일본 게임사를 새로 쓴 겅호사의 '퍼즐 앤 드래건'은 아직도 상위에서 내려오지 않고 있고, 유희왕이라던가 위에서 말한 반다이남코의 캐릭터 게임인 드래곤볼, 원피스 시리즈가 점령하는 상황이죠. 즉 인기 캐릭터, 기존의 강자가 굳건한 상황입니다. 전 세계를 호령하는 블리자드가 맥을 못 추는 거의 유일한 국가 기도하죠.

그래서 기존의 인기 IP도 아니고, 중국에서 만든 외산 게임인, 심지어 중국에서도 크게 히트 못한 벽람항로는 묻힐 거라고 예상되었는데 이게 한 달 만에 10위, 2달 만에 5위 안에 들어가 버렸습니다. 같은 소재이자 일본에서 인기를 얻고, 흥행하던 칸코레를 제치고 말이죠.

이미 일본에선 광풍 수준으로 강력한 팬층이 형성되고 있다. 사진출처 : 벽람항로(아주르 레인)

5. 일본 시장에서 벽람항로가 히트한 이유는 단순하지 않습니다. 여러 가지 요소가 복합적으로 작용한 결과죠. 우선 게임 자체가 뛰어납니다. 칸코레가 단순히 일러스트가 나오고 전투 결과가 수치로 나오는 게임입니다. 스토리도 없이 그냥 캐릭터를 감상하는 게임이죠. 그런데 벽람항로는 슈팅게임과 같은 전투가 화려하게 펼쳐집니다. 스토리도 있어서 이벤트를 기다리는 재미도 있죠.

게다가 기술적인 면에서도 우위입니다. 이렇게 화려하고 서버 접속이 빈번하게 일어나는 게임인데 칸코레가 최신형 안드로이드에서도 버벅거리는 반면, 벽람항로는 최신 기기는 물론 갤럭시 S4정도의 구형 기기에서도 전혀 무리 없이 구동됩니다. 

이는 시사하는 바가 큽니다. 중국의 IP가 IP 강국인 일본의 IP를 그것도 높은 인기를 누리는 '칸코레'를 공략할 수 있는 콘텐츠 파워, 기술 파워가 있다는 점입니다. 일본 주력 메이커의 게임을 기술과 콘텐츠로 눌러 버렸다는 것이죠. 하지만 더 중요한 것은, 이런 IP경쟁력, 기술문제가 아닙니다. 

이 게임 돈 벌기 힘든 과금 정책으로도 매출 10위를 치고 들어갔습니다.

6. 벽람항로의 과금 정책은 파격적입니다. 개체별로 차이는 있겠지만 일본에서 인기리에 흥행하는 아이돌 마스터, 러브라이브, 페이트 그랜드 오더는 보통 300회 정도 뽑아야 최대 7% 확률로 SS급 레어 캐릭터를 얻을 수 있습니다. 이를 유료액으로 추산하면 일본 게임 커뮤니티의 정보라 정확하진 않겠지만 대략 23~57만 엔 정도 합니다. 원조격인 칸코레도 별반 다르지 않죠.

그런데 벽람항로는 이 확률이 굉장히 낮아서 20회 정도면 레어 캐릭터가 나옵니다. 최대 10만 원 정도면 레어 캐릭터로 최강 편대를 구성할 수 있을 정도죠. 이 정도면 돈을 더 쓸 필요가 없을 정도입니다. 그 돈도 아까우면 그냥 사면됩니다. SS급 레어 캐릭터도 700엔 내에 구매할 수 있고, 그나마 세일을 자주 해서 540엔에 살 수 있습니다. 첫 게임 시작한 지 2주 내라면 350엔에 구매가 가능하죠.

조삼모사라고 할 수도 있겠지만, 그게 중요할까요? 기존 일본 게임에선 구경도 할 수 없었던 은혜로운(?) 과금 정책 덕분에 일본 유저들이 칸코레에서 이탈해서 벽람항로로 몰려갔고 덕분에 물가가 지나치게 싼 게임이면서 대중의 지지를 받아 매출 10위에 올라간 것입니다.

그리고 이 벽람항로가 한국에도 정식 서비스됩니다.

덕분에 2달 만에 200만 등록유저를 돌파했다. 사진출처 : 벽람항로 일본 홈페이지

6. 아직 한국에서는 상황을 파악하는 분들이 많지 않으신 것 같습니다. 각 언론사의 게임 관련 기사를 보면 소녀 전선과 벽람항로의 히트 요인이 유저가 바라는 귀여운 미소녀 캐릭터를 마음껏 쓸 수 있기 때문이라고 분석하시더군요. 이는 현상의 일부 측면에선 정확한 관점이지만 현상 전부를 본 결과는 아닙니다. 그 미소녀만이라면 일본의 상황을 설명할 수 없습니다.

일본 모바일 게임 시장은 캐릭터 중심이었습니다. 그 방면에서 세계 정상수준으로 중국이 미소녀만으로 일본의 미소녀게임을 공략하는 것은 일반인이 김연아에게 피겨 스케이팅으로 도전하는 정도의 무모한 행동입니다.

문제는 미소녀 캐릭터, 인기 IP에만 집중해서 게임성을 포기했다는 것입니다. 수집욕을 자극하는 과금 정책으로 단기 매출을 올리는데만 급급합니다. 수백만 엔은 우습게 쓰게 되죠. 설령 그 IP가 무너져도 속편을 내거나 파생작을 내면 괜찮았으니 상관없겠죠. 그래서 가급적 비싸게 과금시키고 단기간 내에 매출을 내는 모델을 택합니다. 이 과정이 반복되면서 밸런스가 무너지고 수명이 종료되죠.

그러다가 굳이 10만 원 이상 안 써도 되는 '벽람항로'에게 순위, 매출, 시장을 빼앗긴 것이죠.

미소녀 캐릭터는 '벽람항로'의 매력포인트가 맞습니다. 하지만 진짜 성공한 요인은 구매자의 주머니를 파악한 과금 정책, 놀라운 기술력으로 대다수 중저가폰에서 원활하게 작동하는 기술력 그리고 적절한 이벤트를 통해서 기존 유저들이 즐길 거리를 늘려주는 서비스가 겹쳐진 결과입니다.

저는 한국 게임이 살아남으려면 벽람항로 같이 만들고 운영해야 한다고 봅니다

벽람항로의 히트 요인은 명확합니다. 그런데 문제는 현재 한국 게임회사가 싸워 이길 방법이 없다는 겁니다. 아니 중국 시장에 매출의 약 1/2를 걸어놓은 지금은 더더욱 그렇습니다. 개발 기획서까지 넘겨가면서 진출한 중국시장은 지금 '판호'를 내주지 않거든요. 사드 때문이냐 고요? 아닙니다. 전 그 문제가 해결되어도 중국은 한국 게임에게 판호를 내주지 않을 거라고 봅니다. 중국 정부가 예의 '자국 시장 역량 키우기'에 들어간 결과입니다

(참조 글 : 중국의 보복, 피할 길은 없었다)

이런 상황에서는 현실적으로 내수 시장과, 문화적 접근이 쉬운 타 아시아권 시장에 집중해야 합니다. 그런데 이 글로벌이라는 게 내수시장의 기반이 없으면 쉬운 일이 아닙니다. 

운영의 우위를 가리자는 이야기는 아닙니다만, 한국 게임 유저들은 벽람항로의 운영에 손을 들어줄 것이 뻔합니다. 이는 소녀 전선의 대히트가 고스란히 증명했습니다.

한국의 모바일 게임 비즈니스는 꽤 패턴이 잡혀있습니다. 보통 한 게임은 180일이 한계 기간이니 기간 내에 가급적 과금을 많이 하게 하는 것이 기본이죠. 그러다 보니 콘텐츠를 소화하기 위해 과금을 하지 않으면 일정 시점에서 플레이를 하지 못하거나, 사실상 플레이가 불가능한 밸런스를 만듭니다. 때로는 매출을 유지하기 위해 중국의 작업장을 묵인해서 사람들이 떨어져 나가거나 아이템 확률을 0%로 조작해서 밸런스를 유지하면서 매출을 올리려다가 분노한 유저들에게 적발되기도 하죠. 

일부 회사지만 소녀 전선, 벽람항로같은 통큰 운영을 한 회사들도 있었습니다. 하지만 그런 운영보다 180일 내에 뽕을 뽑는 운영이 매출이 더 높았기 때문에 지금 그런 운영을 하자고 할 내부 인원은 없을 겁니다. 그런 상황에서 비즈니스 모델을 중국산 게임인 소녀 전선, 벽람항로처럼 바꾼다? 불가능합니다. 내 밥그릇은 소중하니까요.

소녀전선은 돈을 안내고도 편하게 할 수 있죠. 그래도 한국에서 한때 1위를 차지했습니. 그 이유를 모른다면 한국 게임산업은 중국에 다 넘어갈지도 모릅니다 [사진출처 : 소녀전선]

7. 다만 아주 절망적이진 않습니다. 한국 게임회사에도 유능한 인재들이 많은데, 알면서도 소녀 전선, 벽람항로 등의 중국산 게임과 같은 매출전략을 실행하지 않았다는 것은 성공사례가 없어서 설득할 수 없었기 때문이거든요. 

그런데 때마침 한국시장에서 소녀 전선이 히트하고, 일본에서 벽람항로가 히트했습니다. 그리고 그 벽람항로가 한국에 정식 서비스되는 것이 결정되었죠. 성공사례가 있다면 경영진을 설득시키고, 비즈니스 모델을 도입할 수 있습니다.

벽람항로가 한국에서 히트한다면 한국 게임시장의 명줄을 끊을 칼이 될수도 있고
한국 게임 시장이 진화할 수 있는 계기도 될 수 있습니다.

이미 중국은 통큰 운영정책으로 글로벌 시장을 장악하는 수준에까지 이르렀습니다. 글로벌 시장이 결코 무의미하지 않은 시장인 것은 한국도 마찬가지, 단순히 콘텐츠만이 아니라 전반적인 점검이 필요한 시기입니다. 그게  안된다면 한국 시장은 일본 닌텐도에게 미국 아타리가 콘솔 주도권을 빼앗겼듯, 시장 주도권을 중국에 넘겨주는 꼴이 될지도 모릅니다.

지금이 정말 중요한 시기이며, 벽람항로가 좋은 벤치마킹 대상이자 경쟁자가 되는 이유입니다.