데일 카네기 인간관계론 원칙 14

동의를 먼저 얻기

원칙 14
상대가 즉시 "네, 맞아요"라고 말하게 하라.

"아니요"는 가장 극복하기 힘든 핸디캡이다. 일단 한 번 '아니요'라고 말하면 내 모든 자존심을 걸고 그 입장을 지키게 된다. 나중에 '아니요'가 경솔했다는 생각이 들더라도 귀중한 내 자존심을 고려할 수밖에 없다! 일단 한 번 뱉었다면 반드시 고수해야 할 것 같은 기분이 든다. 따라서 긍정적으로 시작하는 것이 매우 중요하다. p.241

'맞아요'반응이라는 것은 아주 간단한 기술이다. 그런데도 사람들은 얼마나 이를 하찮게 여기는지! 사람들은 처음부터 타인과 대립하여 내가 중요한 사람이라는 느낌을 얻으려는 것처럼 보이기도 한다. 만약 처음에 학생이나 고객, 아이, 배우자가 '아니요'를 말했다면, 그렇게 곤두서있는 부정적 태도를 긍정으로 바꿔놓기 위해서는 천사 수준의 지혜와 인내가 필요하다. p.242

그는 어떤 방법을 썼을까? 사람들에게 '당신은 틀렸다'라고 헸을까? 아니다. 소크라테스는 그렇게 말하지 않았다. 소크라테스는 그보다 훨씬 노련했다. 지금은 '소크라테스식 문답법'이라고 부르는 그의 방법론은 '네, 맞아요'라는 답을 얻는 것을 바탕으로 하고 있었다. 소크라테스는 상대가 동의할 수 있는 질문을 던졌다. 하나씩 하나씩 인정을 받아내며 '네, 맞아요'를 잔뜩 수집했다. 그렇게 묻다 보면 결국 상대는 어느새 불과 몇 분 전만 해도 격렬히 부인했을 결론을 수긍하고 있는 자기 자신을 발견하게 된다. p.248

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대화를 하는 것에도 '관성의 법칙'이 적용되지 않을까? 긍정과 동의로 시작하면 그렇게 이야기가 진행된다. 하지만, 부정과 대립으로 시작된 대화는 좀처럼 방향을 바꾸지 못한다. 반대를 위한 반대가 지속되기 때문이다.

반대의 의견을 내는 것을 더 유능하다고 여기는 경향이 있다. 대안 없는 반대는 무의미하다 하지만, 요즘은 오히려 대안이 없음에도 반대하는 것을 용기 있다 생각한다. 침묵하는 것보다 가치있다 생각하기 때문이다. 이렇게 감정적으로 우위에 있기에 노선을 바꾸는 것이 쉽지 않다.

따라서, 부정이 아닌 긍정의 대답을 얻으며 시작하는 것이 매우 중요하다. 우선은 상대방을 나보다 우위에 두지 않는 효과가 있다. 같은 편이 있음을 느끼게 하는 방법이기도 하다. 우리가 같은 생각을 갖고 있다고 여기게 하는 것이다. 이후의 대화는 우리 편끼리의 대화가 되는 것이다.

아이를 훈계하거나 대립되는 의견을 이야기해야 할 때도 명심해야 한다. 돌이켜 생각해 보면 아이와 대화 할 때는 조심성이 더 없어진다. 무의식 중에 '엄마가 우위에 있다'는 생각을 갖고 있기 때문이다. "엄마가 이야기할 테니, 똑바로 들어!, 너 ***했지?" 당연히 수긍하리라 생각하지만, 아이들은 그렇지 않다. "엄마가 질문하는 말에 솔직하게 대답해!" 누구라도 솔직하게 대답하고 싶지 않을 것이다.

이러한 대화는 상대방으로 하여금 변명과 핑계를 만들어 낸다. 우월한 지위로 결국 아이들의 '인정'을 받아내지만, 이후에는 더욱 교묘한 핑계를 찾는 모습을 봐야 할 수도 있다. 정직하지 못한 습관을 강요하는 것이다.

하물며, 우월하지 않은 관계에서 조차 부정적인 대답을 이끄는 대화는 타협에 이르는 길을 차단하게 된다. 역시, 감정이 우선시되는 것 아닐는지.

긍정의 대답을 먼저 듣기 위해서는 어떻게 해야 할까? 공통된 의견으로 대화를 시작해야 한다. 상대에게 사실로 존재하는 이슈를 예로 들어도 좋고, 객관적인 제3의 화제로 시작하는 것도 좋다. 그렇게 시작한 대화에서 몇 번의 "네, 맞아요."를 이끌어 내면 그다음에는 수월하게 대화를 이끌어 가면서 내가 원하는 합의점에 도달할 수 있을 것이다.

그러니, 가장 중요한 것은 상대방을 이해하고 그에 동의하는 것이다. 나는 동의하지 않으면서 동의를 구하면 안 된다. 상대방의 의견이나 상황에서 내가 동의할 것을 먼저 찾아야 한다. 아이들과의 대화에서도 그렇지 않을까?

"너! 게임 많이 했지?"라고 질문하는 것보다,

"이구. 공부하기 지루하구나?"라고 먼저 운을 떼보는 것이다.

"아니요"라고 답하기 어려울 것이다.

그리고, 엄마도 먼저 이해로 시작하게 되는 것이다.

'공부하기에 힘들구나, 재미없구나, 지루하구나' 하는 이해 정도는 갖게 된다.

'지루해도 해야지!'의 마음으로 시작하는 대화는 반발만 있을 뿐이다. 상대방의 마음을 알아주고, 서로 인정하는, 솔직해지는 대화의 기술이 필요하다. 먼저 이해하자. 그러면 아이도 "네!"로 시작할 것이다.

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3부 다른 사람을 잘 설득하는 12가지 원칙

1. 논쟁의 승자는 없다

2. 적을 만들지 않는 확실한 방법

3. 틀렸을 때는 인정하라

4. 우호적으로 다가가라

5. "네"라고 먼저 말하게 하라

6. 상대가 더 많이 이야기하게 하라

7. 자기 생각이라고 믿게 하면 협조를 얻는다

8. 기적을 가져다주는 공식

9. 누구나 바라는 것을 줘라

10. 더 고귀한 이유에 호소하라

11. 오직 당신만 안 하고 있는 일

12. 이 모든 방법이 소용없을 때