데일 카네기 인간관계론 원칙 15
말은 상대가 많이 해야 한다.
원칙 15
대화할 때는 상대가 말을 많이 하게 하라
상대를 설득하려는 사람들은 대부분 말을 너무 많이 한다. 상대가 실컷 발하게 하라. 상대의 사업이나 문제점에 대해서도 상대가 더 많이 안다. 그러니 상대에게 질문하자. 상대에게 말할 기회를 줘라. (...) 참을성을 갖고 열린 마음으로 들어줘라. 진심으로 들어줘라. 상대가 품고 있는 생각을 모두 말하게 하라. p.250
우리보다 무엇인가 뛰어날 때 친구는 자신이 중요한 사람이라고 느낀다. 그러나 우리가 더 잘나서 우리의 성공을 자랑하면 친구는 시기심이나 심지어 적개심까지 불러일으킬 수 있다. 그러니 우리가 성취한 일은 최소화하자. 겸손해지자. 겸손은 언제나 적중한다. (...) 우리가 이룬 별것도 아닌 일을 떠들어서 남들을 지루하게 만들어가기에는 인생이 너무 짧다. 그러니 다른 사람들이 이야기하게 하자. 그러니 타인이 내게 동의하도록 설득하고 싶다면 그렇게 하라. p.257
귀가 두 개이고, 입이 한 개인 이유가 있다. 많이 듣고 적게 말하라는 의미이다. 대부분의 경우, 말을 안 하는 것보다 많이 하는 것이 문제이다. '말을 안 하면 중간은 간다'라는 말이 그래서 존재하는 것일까?
상대방의 이야기를 중간에서 적절히 끊어야 하는 경우도 있다. 자신에게만 입이 있다고 생각하는 사람이 있기 때문이다. 잘 듣는 것도 어렵다. 바로 경청이다.
우리는 언제 말을 많이 하게 될까? 물론, 하고 싶은 말이 많을 때다. 특별한 이유가 있거나, 또는 상황이 있을 수 있다. 혹은 나를 내세우고 싶을 때, 혹은, 내가 우위에 있음을 과시하고 싶을 때, 그리고, 상대방이 모른다고 생각할 때이다.
상대방도 그러하다. 내세우고 싶거나, 우위에 있음을 과시하고 싶거나, 혹은 문제를 변명하고 싶거나. 그러니, 상대방을 설득해야 하는 입장이라면 그의 말을 잘 들어주며 많이 하게 해야 한다. 그 안에서 설득의 단초가 발견될 것이다. 그것에 적절히 반응하고 질문하면 된다.
일상생활에서도 말을 많이 하는 경우가 종종 있다. 특히 아이들에게 부모가 더 많은 말을 한다. 아이들이 몰라서 그런 행동을 한다고 생각하기 때문이다. 하지만, 부모는 잘 알고 있다. 몰라서 안 하는 것이 아니라고.
말이 많아지면 잔소리가 된다. 이 때는 얼른 나의 말을 거두고 아이의 말을 들어봐야 한다. 중요한 것은 "얼른 말해봐!"라는 강요를 하면 안 된다. "너의 생각을 말하라고! 왜? 할 말 없지? 거봐!" 이건 말을 하지 말라는 의미다.
상대방이 말을 더 많이 하게 하는 것도 기술이다. 그 이전에 내면에 있어야 할 것이 있으니, 바로 겸손이다. 스스로를 드러내는 것을 조심하면, 상대방이 드러날 것이다. 그렇게 상대방을 존중하고 들으면 된다. 말을 많이 해야 하는 사람은 내가 아니라는 것을 명심하자. 나는 말을 듣는 사람이다.
