데일 카네기 인간관계론 원칙 19
고귀한 이유
원칙 19
더 고귀한 동기에 호소하라.
사실 우리가 만나는 모든 사람은 자기 자신을 높이 평가한다. 스스로를 훌륭하고 사심 없는 사람이라고 평가하고 싶어 한다. 사람이 무슨 일을 할 때는 보통 두 가지 이유가 있다. '그럴듯한 이유'와 '진짜 이유'. 진짜 이유는 스스로 생각해 낼 것이므로 우리가 강조할 필요가 없다. 그런데 사람은 누구나 마음속으로는 이상주의자이기 때문에 그럴듯한 동기를 생각해 내고 싶어 한다. 그러니 사람의 마음을 바꾸고 싶으면 더 고귀한 이유에 호소하라. p.284
"지금 고객님의 말씀을 들어보니 인내심이 있고 공정한 분이라는 생각이 듭니다." p.290
어느 고객에 대해 정보가 전혀 없는 상태에서 어떤 일을 진행할 때는 상대가 진심이고 정직하고, 진실하다고 가정하는 것이 최선이에요.(...) 사람들은 정직하며 본인의 의무를 이행하고 싶어 해요. 이 규칙에 예외인 사람들은 비교적 소수지요. 부당하게 이득을 취하려 하는 사람들조차 제가 그들을 정직하고 똑바르며 공정한 사람으로 여긴다고 느끼게 해 주면 대부분은 호의적인 반응을 보여요. p.291
인간의 내면에는 모두 '좋은 사람'이 되고자 하는 욕구가 있을 것이다. 좋은 일을 했을 때의 기쁨을 아는 사람이라면 더욱 그렇다. 언제나 악한 일만 하고 살지는 않을 테니. 이러한 감정을 모르는 사람은 없다. 좋은 사람이 되고 싶어 한다.
더 중요한 것은 '좋은 사람'으로 평가받고 싶어 한다는 것이다. '고귀한 이유'로 행동한 것처럼 보이기 좋아하는 마음이 있다. 그리고, 그 '고귀한 이유'가 사람마다 크게 다르지 않다. 제 나이에 맞게, 남을 위한 이타적인 행동을 하고 개인적 성품의 훌륭함을 드러내고 싶어 하는 것이다.
인간에게서 기대할 수 있는 고귀함, 근처에라도 가고자 하는 마음, '그럴듯한 동기'가 누구에게나 있다. 그리고, 그 동기를 유발해 주는 환경이 있어야 한다. 인정해 주고, 칭찬해 주는, 그래서 그 행동을 계속하게 해주는 무엇이 있어야 한다.
가끔, 훌륭하지 못한 사람이 훌륭한 일을 하는 것을 목격한다. 종교 시설이나 기타 자선 사업 등에서 역할을 하는 것이다. 어떤 '진짜이유'가 있을지는 모르나, 분명한 것은 '그럴듯한 인정'을 받았을 것이다. 그리고, 마음속에 있는 욕구가 채워짐을 느꼈을 것이다.
아이들이나 다른 가족들의 '어떤' 습관을 교정하고 싶은 경우, '무작정 비난하고 지적하는 것으로 가능하지 않음'을 잘 안다. 부정적인 언급으로 바꿀 수 있는 것은 아무것도 없다. 긍정적인 말은 상대방으로 하여금, 자신의 행동을 돌아보게 한다. "원래 거짓말 못하는 성격이잖아. 그래서 힘들기도 하겠지만, 큰 장점이 될 거야.", "남한테 피해 주는 것 싫어해서 너무 조심하며 지내는 것 아니야? 가끔은 실수할 수 있지. 괜찮아!"
'진짜 이유'는 우리를 행동하게 하지만, '그럴듯한 이유'는 그 행동을 정당화시킨다. 지속시키는 힘이 있다. 그러니, 믿어보자. 상대방의 어느 한구석에는 '훌륭한 사람'이 되고자 하는 열망과 '고귀한 것'이 있음을. 그리고 인정해 주는 것이다. 진심으로.
