내 창업자금을 노리는 부동산(5)
높이 높이 부르는 수수료 & 협상카드가 되는 수수료
마음에 드는 식당 자리를 골라서 그 곳에서 ㅈ 마무리 되었으며 임대인과의 본 계약 또한 무리없이 잘 끝났다.
이제 부동산과 일에 대한 마무리를 지을 때가 왔다 바로 수수료이다. 양심적인 중개사무소는 0.9% 이내에서 협의임을 우선 얘기하고 난 후 0.9%를 요구한다. 그리고 난 후 사정이나 합당한 이유가 있으면 절충해 준다.
하지만 그렇지 않은곳은 그냥 0.9%를 원래 받는것이라며 그 금액을 당연히 달라하거나 아니먄 그 액수를 훨씬 넘는 수수료를 요구한다. 물론 권리 계약 수수료 이외에 본 계약 수수로만 따졌을 때 이야기다.
이전에 얘기한대로 중개 수수료는 환산보증금의 0.9% 이내에서 협의하게 되어있다. 이 협의의 의미는 식당 자리를 얻는 과정에서 얼마나 중개사가 나를 위해서 많은 힘을 썼는지 되짚어보는 것이기도 하다.
가령 공실 입주임에도 불구하고 공사기간을 얻어내기 위한 중개업자의 노력이 전혀 없다거나 계약 하든 말든 될대로 되란식이거나 찾는것도 아닌 전혀다른걸 좋은거라고 밀어붙인다거나 계약 성사 시키는데만 혈안이 된게 보인다거나 등 성실한 중개업무를 진행하지 못했는데 달란다고 순순히 최고 수수료를 지급해야 할까? 그 질문에 대한 답변은 "No"이다. 게다가 불리한 조건으로 화해조서 까지 쓰게 만들었다면? 더 말할것도 없다. 하기사 화해조서를 순순히 쓸 창업자라면 수수료 협상 또한 어려웠을 것이라 생각한다.
중개 수수료를 법정 수수료 이상 받는것은 위법사항에 신고하면 돌려받을 수 있는 금액이기도 하나, 계약 과정에서 중개업자 입맛에 맞지 않는 수수료를 지급하려 하면 이간질을 하여 계약 자체를 무산시키기도 한다. 철저하게 금전 논리에 의해서 움직이는것이 중개업자고 그들에게 시간과 계약은 곧 돈이다.
사실 중개사의 중개 과정에서 결과물로 생기는 중개 수수료와 권리 계약에 따른 권리 계약 수수료는 훌륭한 협상카드이자 적절하게 중개사의 의욕을 120% , 200% 충전시켜 줄 수 있는 충전제기도 하다. 하지만 이 역시 카드를 쓸 줄 아는 사람에게나 적용되는 부분이다. 모르고 쓰면 헛소리에 불과할 뿐이다.
한번은 이런경우를 보았다. 식당을 차리기 위해서 가게를 찾던 창업자가 참 마음에 드는 가게를 만났다. 권리금이 5천5백만원에 나온 1층의 느낌있는 점포였고, 역시나 신규 창업자는 그 권리금을 다 주고 싶은 생각이 없었다. 그래서 중개사에게 이렇게 얘기한다. "권리금 4천만원 밑으로 깎아주시면 권리 수수료로 4천만원 이하로 깎이는 금액의 20%를 드리겠습니다." 라고 말이다.
어떻게 됐을까? 중개업자는 권리 계약 수수료를 포기할 생각으로 입금가 4천만원 까지 만든다. 기존 양도인이 '어차피 누가 되어도 팔릴자리' 라고 굳게 믿고 매물을 여러 곳에 내 놓은 상태에서 더 이상의 금전적인 협상의 여지는 없었다. 그래서 추가적으로 공사기간을 얼마간 주는 조건을 받아냈지만, 사실 중개인 입장에서는 이 거래 자체가 그다지 눈에 불을 켤만한 거래가 아니게 된지 오래였다.
이유는 이렇다. 5천5백만원짜리 권리금이 일단 4천만원으로 조정되게 되면 양수인 입장에서는 1천5백만원을 번 셈이다. 동시에 중개업자가 얻을 수 있는 수수료는 꽤나 포기하게 된다. 이미 양수인은 이익을 봤지만 중개사 입장에서는 손해를 감수하는 이 상황에서, 4천 이하로 내려가면 인하 금액에 20%를 챙겨준다니, 500만원 깎아야 100만원을 벌게 된다.
입금가 차액으로 얻는 수수료도 포기하고, 권리 거래금 자체가 줄어서 권리 계약 수수료로 얻는 금액도 줄게 되는데 더 이상 금전적으로 절충이 안되는 금액을 조금이라도 깎으면 20%를 준다는 소릴 하는 것이다. 이러면 중개사가 본 계약 수수료나 받고 말자거나 정말 쉽게 이루어질 거래가 아닌이상 당연지사 신경 안쓰게 된다.
수치적으로 설명하면 이렇다.
통상적 5500만원 계약 체결 시
양도인측 : 5500만원 = 입금가 권리금 5000만원 + 부동산 권리 수수료 500만원
양수인측 : 5500만원의 관례적 권리 수수료 10% = 550 만원
합계 : 1050만원
3500만원 계약 체결 시
양도인측 : 입금가 3500만원으로 조정 - 부동산측 책정한 권리수수료 포기
양수인측 : 3500만원의 관례적 권리 수수료 지급 안함 + 500만원 절감 인센티브 20% 100만원
- 양수인 측 권리금 2천만원 절감 + 권리계약 수수료 450만원 절감 = 총 2450만원 절감
합계 : 100만원
본 게약을 제외하고서도 1000만원짜리 계약 건이 100만원 짜리가 되었다. 이쯤되면 중개업자는 말 그대로 이 건에 대해서는 집어 치운다. 정말 본 계약수수료만 건지고 말자는 생각이 아니고서야 저 상황까지 가기도 전에 손 떼기 마련이다. 게다가 이 상황은 4000만원에서 더 이상 권리금 조정이 안 되었던 상황이기 때문에 중개업자 입장에서는 권리 계약에 대해서는 한 푼도 건질 수가 없었다.
창업자는 대부분 양수인 입장에 서게 된다. 그렇다면 어느정도 수수료로 생각해서 쓰고 권리금을 큰 폭으로 낮출 수 있는 방법이 서로 윈윈할 수 있는 방법 아닐까? 물론 그렇게 하기 위해서는 이 점포의 권리금 가치가 어느정도인지, 어떻게 얼마나 수수료로 협상카드를 제공할 것인지에 대해서 생각해 봐야 겠지만 말이다.
