099_대화의 비결
[타인을 읽는 말_로런스 앨리슨, 에밀리 앨리슨]
상대와 협상을 해야 할 때 어떻게 하면 대화를 잘 이끌어 갈 수 있을지 고민하게 된다. 상대를 위협하며 힘으로 누른다면 상대의 반발에도 불구하고 단기적인 목표나 결과는 달성할지 모른다. 하지만 그런 대화는 결국 나중에 반발을 일으켜 오히려 좋지 않은 결과를 가져온다. 진정으로 상대를 설득하려면 대화에 있어 상대가 직접적으로 나서는 자율성을 갖도록 해야 한다. 이런 대화의 비결을 실제 사례에 담아낸 좋은 책을 찾았다. 대화를 통한 문제해결을 원한다면 한 번쯤 읽어볼 만한 책이다.
P.12
자신의 계획이나 관점에 초점을 맞추기보다 상대의 이야기를 경청하고 노력을 기울이는 것이 라포르 형성의 첫걸음이다.
: 라포라는 상대와 함께한다는 느낌이 있어야 대화가 잘 진행될 수 있다. 그러기 위해서는 내 생각보다는 상대방의 이야기를 들으려 노력해야 한다.
P.17
라포르 전략의 네 가지 기본 원칙 (HEAR)
Honesty 정직함
Empathy 공감
Autonomy 자율성
Reflection 복기
: 이야기를 함에 있어 상대방과 솔직하게 이야기하고, 타인의 감정을 이해하며, 억압적이지 않고 자기 스스로 이야기하게 하며, 지금까지 한 이야기를 다시 이야기하는 4가지 방법이 라포를 형성하게 만든다.
의사소통 유형 4가지
대립의 티라노사우루스 : 말다툼을 하거나 이의를 제기할 때 솔직하고 숨김없이 이야기한다. 단 공격하거나 빈정대거나 가혹하게 굴기도 한다
순응의 쥐 : 패배를 인정하고나 존중을 표현해야 할 때 겸허함과 인내심을 보인다. 단 유약하고 이도저도 아닌 모습을 보이기도 한다
통제의 사자 : 좋은 리더는 태도를 확고히 하고, 책임을 지며, 계획을 세우고, 다른 사람을 지지한다. 단, 부담을 주거나 독단적이거나 융통성 없게 행동하기도 한다
협력의 원숭이 : 온정과 배려와 유대를 보인다. 단, 과도한 친근감이나 부적절한 친밀감을 보이기도 한다
: 대화에는 크게 4가지 형태를 갖는다. 지금이 어떤 상황인지 4가지에 맞춰 살펴보자.
P.47
원망 가득한 순응이 아니라 능동적인 동의를 얻고 싶다면, 끈기 있고 진지한 자세와 함께 충분한 시간이 필요하다. 묵묵히 기다리고 침착함을 유지한다면 직원이든 자녀든 배우자든 협상 대상이 누구든 결국 서로 동의에 이를 수 있다.
: 협상에는 시간이 필요하다. 조급히 결론을 내려다 협상을 망친다.
P.47
무언가를 원한다면 부탁하라. 공손하게 존중하는 태도를 보이며 인내심 있게 말해야 한다. 그러면서도 직설적으로 말해야 한다. 상대가 내 마음을 읽어 주기를 기대하지 말고 비아냥대지 말고 겁주지도 말아야 한다. 있는 그대로 단도직입적으로 부탁하라.
: 정직하게 이야기하되, 버릇없이 이야기하지 말고, 돌려서 이야기하지 않는다. 말은 쉬운데 행동이 참 어렵다.
