망치와 왈츠
사람을 움직이는 법
사람을 움직이는 2가지 방법이 있다.
하나는 망치 그리고 다른 하나는 왈츠다.
자세한 얘기에 앞서 쿠엔틴 타란티노 감독의 영화 <바스터즈: 거친 녀석들>에 출연했던 크리스토프 발츠의 인터뷰를 먼저 언급해 보려 한다. 발츠는 이 영화에서 악역으로 유명해져서 50대에 대중적인 인기를 얻게 된다.
이 인터뷰에서 발츠는 독일과 오스트리아의 차이를 언급하고 있다.
발츠는 오스트리아 빈에서 태어나 독일 국적을 취득했다. 그는 오스트리아와 독일의 문화를 모두 경험했다.
그가 말한 오스트리아 문화와 독일 문화의 차이가 사람을 다루는 방식에 대한 내용이라서 특이했다.
독일 사람들은 대놓고 말하지만 오스트리아 사람들은 직접적으로 이야기하지 않고 에둘러서 이야기한다는 것이다.
독일 사람들은 망치로 못을 두드리듯 상대방의 주장에 대해 "그것은 불가능해, 너는 틀렸어."와 같이 직접적인 반박을 하는 반면 오스트리아 사람들은 "다르게 접근해 보면 어떨까?"라는 간접적인 방법으로 사람을 설득한다는 것이다.
아이든 어른이든 고객이든 때에 따라 상대방을 설득시키는 과정이 필요하다.
정도의 차이만 있을 뿐 내 의견에 동조하거나 따르도록 하기 위해 갖가지 노력을 기울인다.
보통의 경우에는 직접적인 망치 방식을 따른다.
예를 들어 아이에게 정리를 하라고 한다면 자기만의 생각을 가진 아이는 말을 듣지 않는다.
‘지금 하지 않으면 벌을 준다.’와 같은 결과를 끌어내기 위해 심리적 압력을 사용한다.
하지만 이 방식은 상대가 억지로 행동하게 하기에 반감을 불러일으키기 쉽다.
상대방의 이야기에 동조하며 한 발씩 한 발씩 단계적으로 접근하는 왈츠의 방식은 시간이 오래 걸린다.
때로는 상대방의 흐름에 따라 뒤로 물러나야 할 경우도 있다.
하지만 결론적으로는 시간은 오래 걸리지만 내 쪽으로 끌어와서 원하는 결과를 만들어내는 방식이다.
물론 두 가지 방식 모두 필요하다.
최후의 결론을 내리는 마지막 과정에서는 독일 방식과 같은 직접적인 결론이 필요하지만 대다수의 협상 방식에서는 오스트리아의 왈츠와 같은 방식으로 밀고 당기기가 필요하지 않을까?
