실전 세일즈플레이#1
“아 그냥 궁금해서 문의 넣어본 거에요“
”이번엔 미팅할 시간이 안되고, 다음에 다시 연락드릴게요”
B2B세일즈를 하며 드는 생각. 이해관계자가 상대적으로 많고, 프로세스가 좀 더 복잡할 뿐, B2C세일즈와 크게 다르지 않다는 것입니다. 특히, 세일즈를 하다보면 고객의 ‘멈칫 또는 머뭇’거리며 미팅이나 구매를 망설이는 순간을 수도 없이 접하게 됩니다.
오늘은 콜드콜이나 콜드메일이 아닌 인바운드로 먼저 문의를 주셨음에도 미팅을 머뭇거리는 경우에 어떤 세일즈 플레이를 하는 지 공유해보고자 합니다. 보통 “아 그냥 궁금해서 문의 넣어본 거에요”라거나 “지금은 시간이 없고 다음에 연락주세요“가 대표적인 미팅 거절 멘트이죠. 그럴 때면, 아래와 같이 안내하여 미팅을 이끌어내곤 합니다.
1. 공감 및 감사) 아 그러셨군요-! 그래도 문의 주셔서 감사합니다.
2. 상황과 문제를 파악하기 위한 질문) 그럼에도 연락이 닿은 김에 여쭙고 싶어요. 현재 어떤 문제를 겪고 계신 상황이죠?(문제가 없으면 문의를 넣는 액션을 할 리가 없다는 강한 확신을 깔고 이야기)
3. 목표 및 계획에 대한 질문) 현재 겪고 계신 문제를 솔직하게 공유해주셔서 감사합니다. 그렇다면 현재 목표로 하고 있으신 부분들도 공유해주실 수 있을까요?
4. 레퍼런스) 고객님(또는 고객님이 속한 회사)과 비슷한 문제를 겪고 계셨던 분들이 정말 많았습니다. A라는 고객사도, B라는 고객사도 그 문제를 해결하기 위해 저희가 제공하는 솔루션을 도입하셨었죠.
5. 전문가 포지셔닝) 마침 해당 고객사들 모두 제가 처음부터 컨설팅을 도움드렸어서 더 생생하게 성공 사례를 공유드릴 수 있습니다.
6. 미팅 요청) 현재 처한 문제 상황을 해결하며 목표로 하신 바를 이룰 수 있도록 제가 돕겠습니다. 0월 0일 00시 어떠신가요?
위와 같이
고객의 목표, 상황, 문제를 파악하고
유사한 레퍼런스를 적절히 던지고
비즈니스파트너로써 도움을 줄 수 있겠다는 확신을 준다면, 거절하기 어려운 미팅 제안이 됩니다.