실전 세일즈플레이#6

키맨과 챔피언 모두를 잡아야 한다.

“분명히 대표님은 좋다고 했는데...수주 실패네요ㅠㅠ”

손바닥도 마주쳐야 소리가 나듯, 키맨과 챔피언 모두를 우리편으로 만들어야 수주할 수 있습니다.

B2C세일즈와 달리,

B2B세일즈에는 구매 결정 과정에 더 많은 이해관계자가 참여하게 됩니다.

그 중, 계약을 승인할 수 있는 의사결정권이 있는 사람을 키맨 / 의사결정이 이루어지기까지 총대를 매고 조직 내부 및 키맨에게 영향력을 미칠 수 있는 담당자를 챔피언이라고 부릅니다.

B2B세일즈에 처음 입문했을 당시,

가망 고객사의 대표님과 미팅을 했던 기억이 납니다. 그날따라 컨디션이 하늘을 찌를 듯 좋더군요. 날씨도 구름 한 점 없이 화창했습니다.

대표님도 프로덕트의 가치와 기능에 매우 만족, 예산 범위도 오케이, 일정도 적절히 타이트해서 오케이, 세일즈 담당자인 저와도 빠르게 신뢰관계가 구축되어 모든 것이 “수주”라는 Goal을 향해 막힘 없이 달려가는 듯 보였습니다.

결과는 어땠을까요?

2주가 지나도, 3주가 지나도 내부 결정이 안났다는 말만 돌아올 뿐 질질 늘어지다가 결국엔 “이번엔 어렵겠다”라는 말이 돌아왔습니다.

가장 큰 원인은 챔피언을 우리 편으로 만들지 못했던 것이었습니다. 약 4시간에 걸쳐 세일즈 미팅 진행 방식, 내용 전체를 해체하여 회고해본 결과, 대표님과 함께 미팅에 참석한 챔피언 분과는 단 열 마디도 주고받지 않았더군요. 즉, 키맨의 마음을 사는데는 성공했지만 챔피언의 마음을 사는데는 실패한 것입니다. 손바닥이 마주치지 않으니, 경쾌한 수주 소리가 들려오지 않았던 것이지요.

이후, 똑같은 실수를 반복하지 않기 위해 아래와 같은 플레이들을 꼭 진행합니다.

1)키맨과 미팅이 잡히면 반드시 동반 참석을 추천한다

-키맨과 미팅이 잡히면 넌지시 물어봅니다. ”대표님! 이번 미팅에 함께 들어오시면 좋을 분들도 같이 들어오시는 것을 추천 드립니다. 향후 서비스 검토를 진행하시기 전, 이번 미팅에서 함께 하시게 되면 훨씬 효율적으로 검토에 들이눈 시간을 줄이실 수 있을거에요.”

-이렇게 요청하면 보통, 키맨이 콕 집어서 함께 하길 원하는 챔피언분이 높은 확률로 미팅에 들어오시더군요.

-키맨만 참석하는 경우보다 챔피언이 함께 미팅에 참석할 경우, 한 번의 미팅으로 더 많은 이해관계자와 이야기할 수 있는 기회가 주어지기에, 수주에 이르는 시간도 줄고, 확률도 높아지게 됩니다.

2)챔피언을 키맨 앞에서 (진심으로) 칭찬하고 인정한다

-사회 생활을 하며 가장 뿌듯한 순간 중 하나가 언제일까요? 제3자가, 나의 상사에게 나를 칭찬하는 순간입니다.

-예를 들어, “대표님(키맨), 이렇듯 추진력 있게 프로젝트를 진행하는 팀장님(챔피언)과 함께 일하실 수 있어 정말 좋으시겠어요!”와 같이 진심을 담아 칭찬하고 인정하는 것입니다. 반드시 구체적인 사례를 중심으로 한, 반드시 진심이어야만 상대의 마음에 와닿을 수 있습니다.

-이러한 칭찬 그리고 인정의 효과는 두 배 이상입니다. 키맨에게는 사람 보는 안목과 매니징 능력을, 챔피언에게는 업무 능력의 프로페셔널함 모두를 인정하는 것이기 때문입니다.

3)키맨과 챔피언 각각의 니즈를 발굴한다.

-생각보다 도입을 결정하는 키맨과 실제로 운영을 고민하는 챔피언은 서로 다른 니즈를 갖고 있습니다. 따라서, 두 이해관계자 모두의 니즈를 각각 발굴하고, 만족시켜야 수주에 이를 수 있습니다. 각각 다른 니즈를 발굴하는 방법은 심플합니다. 오직 질문입니다.

-“팀장님(챔피언)은 어떻게 생각하세요? 팀장님이 갖고 계신 고민은 무엇인가요?”라고 질문하면, 많은 경우 ”대표님은 A가 문제라고 하시는데, 저는 B가 문제에요. 지금 A가 중요한게 아닌데...”라는 답변이 돌아올 때가 많습니다.

-따라서 영업 담당자의 유일하고도 가장 강력한 무기인 “질문”으로 각각의 니즈를 발굴하고, 해결할 수 있는 가능성을 충분히 보여주어야 두 당사자 모두 완벽한 우리 편이 될 수 있습니다.

감사합니다.