실전 세일즈플레이#9

B2B세일즈의 치트키: 레퍼런스

제품이 좋은 건 알겠고, 그래서 어디서 쓰는데요?!

세일즈 미팅을 하다 보면 반드시 나오는 질문입니다. 고객은 왜 레퍼런스를 요구하며, 세일즈 가이는 레퍼런스를 어떻게 준비하고 플레이하는 것이 좋을까요?

1. 고객이 레퍼런스를 요구하는 이유

-의사결정의 리스크를 줄이고 싶기 때문입니다.

-의사 결정 시 투입되는 비용이 클수록, 영향을 미치는 범위가 넓을수록, 리스크는 올라갑니다. 이 때, 가장 빠르고 효과적으로 결정의 근거로 삼을 수 있는 것이 레퍼런스입니다. 아무리 좋은 제품이라 하더라도 내가(우리 조직이) 제일 먼저 총대를 메기는 싫은 게 인지상정입니다.

-"다른 곳에서도 쓴다고 하니까 괜찮겠네"라는 확신이 필요한 것이죠. 적절한 레퍼런스는 수주 확률을 단 번에 높이 올려줍니다.

2. 세일즈가이는 레퍼런스를 어떻게 준비해야 하는가

-미팅 전 짧게는 10분, 길게는 30분정도 위닝 시나리오를 작성합니다.

-직접 담당하고 있는 고객사 중 레퍼런스가 있다면 쉽습니다. 사내 CRM툴에 축적된 영업미팅록/메일 등을 참고하여, 대외비가 아닌 정보 선에서 정리해두고 미팅에 참석하면 됩니다.

-직접 담당하고 있는 고객사 중 레퍼런스가 없다면 팀 내 다른 세일즈가이들에게 물어봅니다. 높은 확률로 내가 인지하고 있지 못한 레퍼런스를 확보하고 있는 팀원이 있을 것입니다. "세일즈팀 여러분, 제가 이번 주 금요일에 A사랑 미팅을 하는데, 레퍼런스로 던질만한 좋은 사례 있을까요?" 정도의 질문이면 충분합니다.

-세일즈 팀 전원에게 물어봤는데도 좋은 레퍼런스가 없다면? 그럼에도 불구하고 최대한 유사한 레퍼런스 1개는 어떻게든 찾아 준비해갑니다. 우리의 목표는 잠재 고객사와 100% 핏이 일치하는 레퍼런스를 준비하는 것이 아닙니다. 우리의 목표는 "고객이 더 안심하고 의사결정하는 데 도움을 주는 것"입니다.

3. 레퍼런스를 어떻게 던지는 게 좋은가?

-황금같은 레퍼런스를 제대로 던지는 것도 매우 중요합니다. X매니저와 Y매니저의 방식을 비교해보겠습니다.

-X매니저: "저희 제품은 업계 1위인 A사에서도 쓰고 있고, B사, C사도 최근에 도입을 결정하셨습니다. 업계를 선도하는 A,B,C사가 쓰는 제품이니 믿고 도입하셔도 됩니다."

-Y매니저: "저희 제품은 업계 1위인 A사에서도 쓰고 있습니다. A사의 HR부서에서는 사내 임직원들의 교육 참여도가 낮은 것을 해결하고 싶어 저희 제품을 도입하셨고, 최근 조사를 통해 파악한 결과 기존 대비 3배 이상의 교육 참여도 향상을 확인할 수 있었습니다. 관련한 기사도 났는데요 이 기사를 한 번 보시죠 (또는) 관련해서 영상 자료도 있는데요, 이 영상 자료를 함께 보시죠."

-즉, 레퍼런스 고객사의 이름만 언급할 것이 아니라 해당 레퍼런스 고객사는 어떤 문제를 갖고 있었으며, 그 문제가 해결되었는지 구체적으로 언급하고, 기왕이면 관련 기사나 영상 인터뷰 자료 등을 가시성 있게 보여주는 것이 베스트입니다.

감사합니다.