세일즈 실전플레이#10

세일즈에 일격필살은 없다

“오늘 긴 시간동안 수고하셨습니다!짝짝짝”(X)

->"자, 그럼 다음 일정을 잡아볼까요?“(O)

미팅이 끝나기 5분전! 반드시 해야할 말이 있습니다. 바로 다음 일정과 아젠다를 잡는 것.

B2B세일즈에서는 일격필살(One shot One kill)이 통하지 않습니다. 단 한번의 미팅만으로 고객의 마음을 얻고 문제를 해결하는 경우는 매우 드물죠. 그보다는 고객이 지닌 문제를 면밀히 분석하여, 차근차근 해결해나가는 끈기가 필요합니다.

그래서, 미팅 마지막에는 “오늘 긴 시간동안 수고 많으셨습니다. 자, 그럼 다음에 만나뵐 수 있는 일정과 주로 논의해야 할 아젠다를 조율하고 마치시죠!” 라고 넥스트 액션을 반.드.시 이야기해야 합니다.

1️⃣왜 넥스트액션을 도출해야 하는가?

고객의 문제를 제대로 해결하고 고객의 성공을 돕기 위함입니다. B2B세일즈에서 만나는 고객은 개인이 아니라 회사이고, 다양한 이해관계자와 다양한 문제를 갖고 있습니다. 따라서 함께 성공의 목표를 세우고, 문제 해결의 여정을 그릴 수 있는 마일스톤을 설정해야 합니다. “오늘 미팅 해보니 무슨 문제인지 다 알겠네요. 저희만 믿으세요-!”라는 말은 무책임한 말입니다. 그보다는 “오늘 미팅에서 파악한 문제는 A B C D E네요. 다음 미팅 때까지 A B C에 대한 해결방안을 마련하여 공유드리겠습니다. 차주 수요일 13시 어떠신가요?“라고 이야기할 수 있어야합니다.

2️⃣넥스트액션을 도출하지 않으면 무슨 일이 벌어지는가?

화려한 언변과 특유의 친숙함을 발휘하여 미팅이 마무리되었나요? 넥스트액션을 도출하지 않았다면, “미팅을 하지 않은 것이나 마찬가지”입니다. 부끄러운 고백을 하자면, 제가 그랬습니다. 높은 온도감으로 미팅을 끝낸 뒤, 뿌듯한 마음을 안고 회사에 복귀해 자리에 앉자마자 깨달았습니다. ‘아...!넥스트 액션 도출 안했다..’ 부리나케 전화를 하고 이메일을 보내 다음 일정과 아젠다를 잡을 수는 있었지만, 미팅 말미에 하는 게 가장 효과적임을 알기에 무척 아쉬운 경험이었습니다.  

3️⃣ 넥스트 액션을 잊지 않기 위한 가장 좋은 방법은?

기록은 기억을 이깁니다. 미팅 참석 전, 노트북이나 메모장에 ‘넥스트액션 챙기기!’와 같은 문구로 포스트잇을 붙여놓거나, CRM툴에 미팅록 템플릿이 있다면 넥스트액션 도출까지 필수항목으로 넣어둡니다. 정신 없이 미팅을 진행하다보면 마지막에 후련한 감정만 갖고 자리에서 일어나기 쉽상입니다. 생각보다 효과가 좋으니 꼭 추천드립니다!

*여러분께서는 미팅 시 꼭 챙기는 액션이 있으신가요? 어떤 액션들이 미팅을 성공적으로 이끌고 마무리하는 데 도움을 주었나요? 소중한 댓글로 인사이트를 공유해주시면 감사하겠습니다.