좋은 세일즈가이와 나쁜 세일즈가이

실전 세일즈플레이#23

안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

최근, 지인의 권유로 ‘하드씽(원제: The Hard Thing)’을 읽고 있습니다. 특히, 책의 중반부 소챕터에 “좋은 제품 관리자 vs 나쁜 제품 관리자”에 대한 내용이 주목할만합니다.

좋은 제품관리자

-시장, 제품 및 제품라인, 경쟁업체에 대해 정확히 파악하고 있으며 확실한 정보와 자신감을 갖고 움직인다.

-목표를, 즉 ‘무엇’에 초점을 맞춰야할 지 정확히 알며 그것을 달성하기 위해 애쓴다

-제품의 중요한 결함을 미리 예측하고 실제적인 해결책을 구상한다.

나쁜 제품관리자

-변명과 핑계를 입에 달고 산다. 예산이 부족해, 엔지니어링 팀장이 멍청한 탓이야. 마이크로소프트에는 우리보다 10배 많은 엔지니어들이 있다구.“

-목표보다는 ’어떻게‘를 이해하는데서 그친다.

-늘 사태가 터진 후에 수습하느라 바쁘다.

글을 읽으며, 좋은 세일즈가이와 나쁜 세일즈가이에 대해서도 정의해볼 수 있겠다 싶었습니다.

좋은 세일즈가이

-고객의 상황과 문제를 파악하기 위해 질문을 하고, 질문하지 않고도 파악할 수 있는 정보들을 사전에 충분히 수집하고 활용한다.

-통제할 수 없는 외부적 환경(경기 침체, 고객의 바쁜 일정)의 한계에 집착하지 않고, 통제할 수 있는 본인의 모든 세일즈 플레이와 플랜A B C D를 수행하여 목표 달성에 열을 올린다.

-고객의 성공을 돕는 것이 선, 할당된 세일즈 쿼타 목표치를 채우는 것이 후이다.

-“매출 목표”를 달성하지 못할 것에 대해 미리 인지하고, 달성하기 위한 플랜을 공유하고 실행한다.

-기대치조율에 능하다. 현재 제공하는 혜택, 앞으로 제공될 혜택, 앞으로도 제공될 수 없는 혜택에 대해 분할하여 명확하게 소통하고, 그를 바탕으로 신뢰를 얻어 계약을 따낸다.

나쁜 세일즈가이

-질문보다는 제품 소개에 열을 올린다. 고객은 세일즈가이의 발표를 들어주는 관객이고, 세일즈가이는 멋진 세일즈피칭 솜씨를 자랑한다.

-변명과 핑계를 입에 달고 산다. 이번에 매출 달성이 안된 이유는 경기가 침체됬기 때문이야, 계약하려고 했던 X사에서 마지막에 엎어버려서 그래, 연락을 아무리 해도 전화를 안받아서 미팅 수가 적어 등등.

-개인에게 배정된 세일즈 쿼타를 달성하는 것이 선, 고객이 성공하고 말고는 내 책임이 아니다.

-“매출 목표”를 달성하지 못할 것에 대해 분기 말이 되아서야 인지하고 ‘아쉽다. 이번에는 달성할 줄 알았는데’라고 말하며 다음 분기를 맞이한다.

-계약을 따낼 수만 있다면 현재 제품에서 제공하지 않는 기능과 혜택이라할지라도 무조건 된다고 한다. 기능은 프로덕트팀에서 만들 일이지 세일즈가이가 신경쓸 게 아니다.

‼️여러분이 생각하는 좋은 세일즈가이와 나쁜 세일즈가이는 각각 어떤 특징을 갖고 있나요? 소중한 댓글을 통해 함께 인사이트를 공유하고 성장하길 희망합니다.

감사합니다!!!