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by 하이사랑 Dec 31. 2017

상황에 따라 유연하게

'일취월장-'사고'의 맥락적 사고를 읽고 생각 심화하기.

크리스마스가 지나고, 팀원들에게 줄 연말 선물을 고르려고 가족들과 서점에 갔다. 요즘 무슨 책이 나와 있나 보는데, 후배들에게도 좋은 책일 것 같다고 생각되는 책이 눈에 들어왔다.

'일취월장' (일을 성취하여 월등히 성장한다.)

'완벽한 공부법'으로 유명한 '고영성 작가', '신영준 박사'님의 '일을 잘하기 위한 8가지 원리'라는 책이다.

요즘 조금씩 읽고 있는데, 읽으면서 그동안 경험했던 것, 알고 있는 것과 접목하여 글을 써보려고 한다.

오늘은 2장 '사고'에서 '맥락적 사고' 파트를 보면서 느꼈던 부분이다.

이 파트에서 보면, 처음 부분에는 '상황에 따라 유연하게'라는 내용으로 글로벌 기업들이 글로벌화를 진행하거나 과거 성공경험을 다른 비즈니스에 적용할 때 '왜 실패하는지'에 대한 내용을 소개하고 있다. 베스트바이의 중국 진출 실패 라던지, 인텔의 모바일 프로세서 시장의 실패 등이 좋은 사례이다. 이 내용을 보면서 기존 성공방식을 쉽게 접목시킨다고 다른 분야에서 성공한다고 보장할 수 없음을 알게 된다.

이와 같은 예는 너무나 많다. 우리나라 유통시장의 경우 외국계 기업은 현재 '코스트코' 외에는 모두 한국에 진출했다가 철수하였다. 세계 최고의 유통업체인 '월마트', '까르푸', '테스코' 등이 그렇다. 이들은 미국과 유럽에서 최고의 유통업체이지만, 그들의 성공 방식을 그대로 한국에 적용했을 때 결국 실패하게 되었다. 많은 이유가 있겠지만, 각 나라별 고객의 특성이 다름에도 불구하고, 그 특성을 제대로 파악하지 않은 채 '글로벌 표준화'라는 이유로 바로 접목시켜 적용한 것이 문제이다. 그렇다고 우리나라 유통업체가 이들보다 훨씬 잘 한다고 볼 수 없다. 우리나라 유통업체도 '중국'에 진출한 '이마트', '롯데마트' 등이 여러 이유로 고전하여 결국 시장 철수라는 의사결정 가운데 있는 것을 보면 알 수 있다.

스포츠 영역 또한 마찬가지이다. 최근 직 진출한 '언더아머' 가 한국 시장에서 고전을 겪고 있다는 소식이다. 한국 스포츠 시장은 '신발'이 매우 중요한 포지션을 가지고 있고, '라이프스타일'에 접목한 의류가 매우 중요한 시장이다. 그래서 한국 시장의 스포츠 성공방정식은 '신발'로 티핑하고 '의류'로 확장한다 가 불문율이다. 최근 10~20대에서 과거 영광을 재현하고 큰 인기를 모으고 있는 휠라 또한 '코트 디럭스', '디스럽터'와 같은 신발을 티핑하여 전체적인 브랜드 회복을 시작한 것을 볼 수 있다. 그에 반해 '언더아머'는 '스포츠 기능성 의류'로 유명한 브랜드이다 보니, 고객이 한정적이고, 그들이 경쟁사로 여겼던 '데상트', '스파이더'의 시장점유율을 가져오기에는 의류 품목이 상당히 제한적이고, 컬러, 핏, 소재 또한 국내 고객 특성에 잘 맞추지 못한다.

미국에서 신발로 큰 인기를 모으고 있는 '스케쳐스' 또한 한국 시장에서는 고전을 면치 못한다. '프로스펙스'를 운영하는 'LS 네트웍스'에서 운영하다가 경영의 어려움으로 현재는 '스케쳐스'가 직진 출하여 운영하고 있다. 우선 '스케쳐스'는 '딜라이트'라는 신발을 통해 한국 시장에 적응을 잘 하고 있었으나, 후속 제품이 뒤따르지 못했고, 다른 카테고리 상품이 약하다 보니 유통망 확산이 이뤄지지 못해 볼륨화에 성공하지 못했다.

즉, 외국에서 유명하다고 생각하여 쉽게 한국 등에서도 잘 될 것이다라고 쉽게 판단하여 유통을 전개할 때에 성공할 가능성보다는 실패할 가능성이 매우 크다. 가장 현지화에 성공한 케이스인 사례를 보면 이러한 위험을 미리 줄일 수 있는 몇 가지 안전장치를 마련한 것을 볼 수 있다.

'스타벅스'와 '유니클로'를 볼 수 있는데, 우선 한국 진출 시 우리나라 대형 유통회사와 합작으로 시작하였다. '스타벅스'는 신세계와 '유니클로'는 '롯데'와 시작한 형태이고, 초반 매장 전개 등에 큰 역할을 했음에 부인할 수 없다. '스타벅스'의 경우 몇 가지 성공 원칙이 있지만, 미국에 비해 우리나라 스타벅스는 상당히 인테리어에 공을 더 들인 것을 볼 수 있다. 또한 직영점으로만 오픈하는 것과 지역의 랜드마크와 집중적인 오픈 전략으로 유통망을 확산하면서도 맛과 서비스를 유지한 것이 큰 성공전략이라고 여겨진다. '커피빈'등에서 얼마 전까지만 해도 콘센트를 찾기 어렵고, 와이파이 등이 제공되지 않았던 것에 비해, 스타벅스는 이러한 서비스를 초창기부터 제공하면서 1인 소비자의 니즈를 매우 충족시키면서, 1인 소비자(1인 가구)가 드러나는 현시점에서도 가장 사랑받는 커피숍으로 그 영역을 키워가고 있다.

'유니클로'는 한국 진출 이후로 엄청난 성장세로 확장하다가 최근 어려움을 겪어왔다. 경쟁력으로 보였던 '깔끔한 디자인' 등이 오히려 '단조로운 디자인'으로 10~20대 고객을 놓치는 상황이 발생되었다. 그러나 최근에 다시 한국 시장에 맞는 마케팅 전략 등을 발 빠르게 선보이면서 히트 아이템을 선보이고 있다. '웹드라마' 형태를 발 빠르게 도입하면서 다시 10~20대 등에게 다가가려는 전략을 진행하였고, '감탄 팬츠', '웜 팬츠' 등의 네이밍으로 유니클로의 강점인 '팬츠'영역에서 수요를 일으키고 있다.

현지화에 성공하는 기업들을 보면, 로컬의 니즈를 어떻게 브랜드에 녹이는지를 잘 알고 있다고 볼 수 있다. 또한 '스타벅스 코리아'의 이석구 사장님처럼 장기근속하는 전문 경영인이 큰 신뢰를 바탕으로 장기적인 비전을 가지고 경영을 하고 있음도 볼 수 있다.

어떻게 하면 '맥락적 사고'를 통해 '상황에 따라 유연하게' 적용할 수 있을까?

우선 '내 방식이 무조건 맞다'라는 생각을 버려야 할 것이다. 지금 내가 성공한 방식 또한 수많은 실패를 통해 피드백하여 '여러 가지 상황이 잘 맞아서'(운 좋게) 성공한 것일 것인데, 한번 성공한 방법을 그대로 바로 접목하는 것이 얼마나 리스크가 큰 것인가. 그래서 내가 무엇을 알고 무엇을 모르는지 아는 '메타인지' 가 중요한 것이다.

또한, 우리는 보통 실패한 것에 대해서는 피드백을 해 보는데, 잘 된 일에 대해서는 기뻐하고 그냥 넘어가는 경우가 많이 있다. 잘 된 일에 대해서도 '왜 잘 되었는지' 피드백하는 것이 중요하다.

마지막으로, 기존 방법을 '올인'하여 접목시키기보다는 여러 작은 시도를 통해 시장 테스트를 진행하고, 변화를 주는 것이다. 그래서 너무 앞서가도 문제이고 '반발짝' 앞서가는 것이 중요하다.라는 말이 있다.

과거 경험에서 내가 속한 브랜드가 14년에 겨울 아우터 시장을 선도할 정도로 멋진 제품을 만들어 성공적인 시즌을 보냈는데, 15년에 더 의욕적으로 변화를 준다고 14년 성공한 다운을 적게 만들고 새로운 유형의 다운을 메인으로 진행한 적이 있다. 결과를 실패였다. 오히려 경쟁자들이 14년 우리가 성공한 유형을 비슷하게 진행하여 많은 매출을 올리고, 우리의 경우에는 그 기회를 놓친 적이 있다. 그 이후로 우리는 우리가 성공한 것을 업그레이드하면서 시장의 전체적인 상황에 맞는 다운을 진행하고(그래서 16,17년에는 계속적으로 성공한 다운 매출을 하고 있다.) 반드시 내년에 집중할 다운은 그 전년도에 일부 테스트를 진행하여 사전 검증을 진행한다. 아무리 우리가 앞서가는 제품을 진행하더라도 시장 전체 트렌드에 맞춰서 '반발짝' 앞서가는 것이 매우 중요하기 때문이다. 오히려 '나이키', '아디다스'가 글로벌 표준화 등으로 겨울 시즌에 한국에서는 아우터 판매를 거의 못하고 있는 것을 보면 이 들또한 맥략적 사고를 못하고 있는 것 아닌지 싶다.

이번 글은 '일취월장'에 나오는 글로 마무리하고 싶다.

스타벅스의 '하워드 슐츠'는 이렇게 말한 적이 있다.

"언제나 문제는 '어떻게 균형을 유지할 것인가' 하는 점입니다."

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