고객 Segmentation 기법-RFM모델
B2B 기업은 고객을 세분화 하고 고객별로 선택과 집중을 해야 한다.
왜냐하면, 기업의 자원제약이라는 한계를 극복하기 위해 어떤 기업에 집중해야 하는지를
파악하기 위해서 입니다.
이러한 고객 Segmentation을 위한 것으로 RFP모델이 대표적이다.
RFM은 Recency(최근성), Frequency(빈도), Monetary(금액)의 약자로, 고객의 구매 행동을 세분화하는 마케팅 기법이다.
RFM은 고객의 구매 빈도, 구매 금액, 최근 구매 일자를 기준으로 고객을 그룹으로 나누고, 각 그룹에 맞는 마케팅 활동을 수행하게 된다.
RFM은 고객의 구매 행동을 세분화하여 마케팅 활동의 효과를 높이는 데 도움이 된다. 예를 들어, RFM을 사용하여 최근에 구매한 고객에게 할인 쿠폰을 제공하거나, 자주 구매하는 고객에게 신제품에 대한 정보를 제공할 수 있는 등의 고객전략을 꾀할 수 있다.
RFM을 사용할 때는 다음과 같은 사항을 고려해야 한다.
고객의 구매 행동을 정확하게 측정해야 한다.
고객의 구매 행동을 세분화할 때는 고객의 특성을 고려해야 한다.
고객의 구매 행동을 세분화한 후에는 각 그룹에 맞는 마케팅 활동을 수행해야 한다.
이러한 기법을 사용하여 고객의 구매 행동을 세분화하고, 고객의 요구에 맞는 마케팅 전략으로 활용할 수 있다.
Recency(최근 구매 고객): 최근 구매한 고객은 브랜드에 대한 관심도가 높고, 구매 전환 가능성이 높을 수 있다. 따라서, 최근 구매 고객에게 할인 쿠폰을 제공하거나, 신제품에 대한 정보를 제공하는 등의 마케팅 활동을 수행할 수 있다.
Frequecny(빈번하게 구매하는 고객): 빈번하게 구매하는 고객은 브랜드에 대한 충성도가 높고, 지속적으로 구매할 가능성이 높을 수 있다. 따라서, 빈번하게 구매하는 고객에게 특별한 혜택을 제공하거나, VIP 고객으로 등급을 올려주는 등의 마케팅 활동을 수행할 수 있다. 특별한 혜택을 제공함으로써 고객의 충성도를 확보할 수 있도록 해야 한다.
Moneytary(고액 구매 고객) : 고액 구매 고객은 브랜드에 대한 가치가 높고, 높은 수익을 창출하고 있다. 따라서, 고액 구매 고객에게 VIP 고객으로 등급을 올려주거나, 개인 맞춤형 마케팅 활동을 수행하는 등의 마케팅 전략을 수행하면 효과가 높을 것이다.
RFM 외에도 고객의 구매 행동을 세분화하는 데 사용할 수 있는 요소들이 있을 수 있다.
지리적 세분화: 고객의 위치에 따라 고객을 세분화하는 방법이다. 예를 들어, 특정 지역의 고객에게만 마케팅 활동을 수행하거나, 특정 지역의 고객에게만 할인 쿠폰을 제공하는 등의 마케팅 활동을 수행할 수 있을 것이다.
행동적 세분화: 고객의 구매 행동에 따라 고객을 세분화하는 방법이다. 예를 들어, 특정 제품을 구매하는 고객에게만 마케팅 활동을 수행하거나, 특정 제품을 구매하는 고객에게만 특정 Discount를 제공하는 등의 마케팅 활동을 수행할 수 있다.
심리적 세분화: 고객의 성격, 가치관, 관심사, 라이프스타일 등에 따라 고객을 세분화하는 방법이다. 예를 들어, 특정 성격의 고객에게만 마케팅 활동을 수행하거나, 특정 가치관의 고객에게만 할인 쿠폰을 제공하는 등의 마케팅 활동을 수행할 수 있다.
이러한 다양한 세분화 모델을 사용하여 고객을 세분화하고, 고객의 요구에 맞는 마케팅 활동을 수행할 수 있을 것이다.
기업은 고객을 좀 더 Micro-Segementation을 수행할 필요가 있다. 이를 통해서 좀 더 차별화된 접근 방법으로 전략을 수행할 수 있을 것이다.
모든 고객을 똑 같은 방법으로 마케팅하는 오류를 없애야 고객의 한정된 자원을 최대한 활용하는 효과를 가져올 수 있을 것이다.
