고객의 필요를 찾아낼 수 있는 세일즈 3단계
사업에 있어서는 세일즈가 가장 중요하다.
유투브에서 세일즈에 대한 강의를 듣게 되었습니다.
세일즈에 관한 이야기를 듣고 나니 사업이라는 것이 생각보다 어렵지 않은 것이라는 사실에 대해 다시 생각하게 되었습니다.
또한, 생각보다 사업이라는 매커니즘은 단순한 것이라는 것을 깨닫게 되었습니다.
고객이 필요한 것을 채워주고 만족시켜주고 돈을 받으면, 그 자체가 사업인 것입니다.
다만, 고객이 무엇을 진짜 필요로 하는지 파악해내지 못한다면 어려움을 겪게 되는 것입니다.
요식업이라면 고객이 무엇을 먹고 싶어 하는지 파악해야 할 것입니다.
지식창업이라면 고객이 지식을 통해 무엇을 얻고 싶어 하는 것인지, 찾아내야 할 것입니다.
어떤 사업이든 고객이 필요로 하는 것은 각각 다를 것이지만, 무엇을 필요로 하는 지 발견하는 작업은 똑같은 것입니다.오늘은 어떻게 하면 세일즈를 할 수 있는지에 대해 구체적으로 이야기를 나누어 보고자 합니다.
1단계. 고객으로 하여금 문제를 인식시켜라.
각 사업별로 다르지만, 제가 속한 교육업은 고객의 불안감을 해소해 줄 필요가 있습니다.
아이들이 2015교과개정이 바뀜에 따라 잘 따라갈 수 있을지에 대한 불안감을 부모들이 가지고 있습니다.
제가 속한 회사에서는 그 부모님들로 하여금 어떻게 그 문제를 해결해 줄 수 있는지에 대해 영업을 하고 상품을 판매합니다. 팔기위해 여러 접점들을 만들어 내고자 노력하는 것의 주된 업무이기도 합니다.
고객이 물건을 사고 팔고 하는 과정을 지켜보면 문제에 대해 인식도가 높은 부모님은 서비스를 구매할 확률이 높았습니다. 반면에 문제에 대해 인식하지 않고 있는 고객들은 서비스를 구매하지 않았습니다.
그에 대한 사실을 깨닫고, 고객으로 하여금 필요성을 느낄 수 있도록 돕는 것이 가장 처음이라는 것을 생각할 수 있었습니다.
2단계. 해결책을 그 다음에 제시하라.
고객으로 하여금 필요성을 깨닫게 도왔다면, 이제는 해결책을 제시해야 하는 타이밍입니다.
어떤 해결책을 내놓을 것인지에 대한 구체적인 내용들을 담아내야 합니다.
다만, 그 내용들은 본인이 생각하는 서비스나 상품의 장점이 아니라, 고객의 필요성에 근간한 내용들이 채워져야 합니다. 그리고 나서 고객들이 채워넣고 있지 못한 그 빈칸을 만들어야 합니다.
그 빈칸에 여러분의 상품과 서비스를 채워넣어야 하는 것입니다.
그 빈칸이 채워지는 것을 경험하게 될 때, 고객들은 계속해서 상품과 서비스를 사용하는 길로 연결되어지는 것입니다.
3단계. 지속해서 이용해야 하는 가치를 부여하라.
상품과 서비스를 이용하는 단계까지 접어 들었다면, 재구매를 할 수 있는 가치를 부여해야 합니다.
혹은, 이용한 이용자가 스스로 여기저기 상품과 서비스를 홍보할 수 있도록 가치를 부여하는 단계로 나아가야 합니다.
필요성이 채워진 것에 대한 만족도를 지속적으로 느낄 수 있도록, 인지를 시키는 것이 필요합니다.
그래서 컨텐츠를 제작해야 하고, 그 컨텐츠를 이메일링이든 카톡이든 주기적으로 퍼뜨려야 하는 것입니다.
고객은 필요에 의한 것은 다시 재구매를 하게 될 가능성이 높아지게 됩니다.
결국, 각자의 비지니스를 통해 판매하는 상품과 서비스의 충성고객으로 변모할 수 있게 되는 것입니다.
저는 상품 개발보다도 세일즈가 더 먼저라고 생각합니다.
시간이 오래 걸리는 하이테크 중심의 사업이 아니고서는, 대부분 금새 상품이나 서비스를 개발하기가 어렵지 않습니다.
중요한 것은, 어떤 상품이 되었든지 간에 고객이 무엇을 진정을 필요로 할 지에 대해 파악할 수 있는 능력이 필요한 것입니다. 아무리 물건이 좋다한들, 그 물건이 왜 필요한 지에 대해 인지하지 못하고 있는 고객들은 구매하지 않을 것이기 때문입니다.
그래서 창업을 생각중이시거나, 1인기업을 생각중이시라면
본인의 상품과 서비스를 왜 고객이 구매해야 하는지에 대한 필요성을 생각해보는 것이 우선이 되어야 할 것입니다.
세일즈를 통해 모두 대박부자가 되시길 바라면서 오늘은 이만 글을 마치도록 하겠습니다.
