어떤 물건이든 팔고 싶다면 3가지를 도전하라.
세일즈에 대한 생각
영화 울프 오브 월스트리트를 보면, 세일즈의 진가가 등장합니다.
주인공 울프는 일을 하기 위해 친구들을 불러 모읍니다.
그리고 한명씩 차례대로 본인한테 가지고 있는 펜을 팔아보게끔 했습니다.
3명의 친구는 모두 상품이 무엇이 좋고 편한지 이야기하지만 전혀 감흥이 없었습니다.
그러다 마지막 친구였던 브레드는 달랐습니다.
일단 울프로부터 펜을 받았습니다. 그리고 나서, 울프에게 냅킨에 이름좀 적어 달라고 부탁했습니다.
울프가 펜이 없다고 하자, 펜을 던지면서 "공급과 수요의 법칙"이라고 외마디를 던졌습니다.
이것이 바로 세일즈의 기본입니다.
필요와 수요를 만들어 내는 것이 세일즈맨이 해야 하는 기본적인 능력인 것인 것입니다.
판매하려는 물품이 어떤 성분을 가지고 있든, 전통이 오래 되었든 전혀 상관없습니다.
상대편이 그 물건이 필요한 물건인지 확인을 하거나, 만일 필요성을 느끼지 못하고 있다면,
그 물건이 상대편에게 필요하다는 것을 알려주어야 합니다.
그렇게 되면 고객은 물건을 구매하게 됩니다.
이에 대한 내용을 가지고 유투브 컨텐츠를 만든 이가 있었습니다.
오늘은 그 이야기에서 배운 3가지를 나누어 보고자 합니다.
1. 상대편이 알아듣기 쉽게 이야기하라.
있어 보이기 위해 미사여구를 갖다 붙이는 사람은 하수입니다.
고수가 되기 위해서는 상대편의 눈높이에 맞추어서 대화를 할 수 있는 사람입니다.
상대편이 가지고 있는 지식배경을 이해하고,
그에 맞추어 적당한 단어를 선정할 수 있는 사람은 대화의 고수라고 볼 수 있습니다.
세일즈도 마찬가지입니다.. 상대편이 알아듣지 못한다면, 아무리 상품이 좋다한들 구매를 할 가능성이 전혀 없는 것입니다.
많은 사람들은 상대편이 이해하기 쉬운 언어보다는 상대가 이해하기 어려운 언어를 선택하려는 경향이 강합니다. 그 이유는 상대편에게 어려운 단어를 전달하면서 자기만족을 얻기 때문입니다.
상대편에게 어려운 말을 전달하면서 얻는 쾌감을 즐기는 것일 뿐인 것입니다.
혹은, 물건을 판매하는 것 자체가 두렵고 떨려서 생기는 문제일수도 있는 것입니다.
그래서 상대편이 알기 쉽게 말을 하기 위해서는 상대편에 대한 관찰이 필요합니다.
상대편이 어떤 언어를 쓰고, 어디에 관심이 있고 어느 정도의 말을 할 수 있는지 살펴 보아야 합니다.
무턱대고 살펴볼 수 없기 때문에 우리에게는 적절하게 질문하는 방법이 필요합니다.
2. 상대편에게 질문하고 정보를 얻어라.
1번에서 설명했듯, 세일즈를 하고자 한다면 상대편에 대해 질문을 할 수 있어야 합니다.
전혀 상관없는 질문이 아니라, 상대편이 관심을 가질만한 질문이어야만 하는 것입니다.
향수를 사러 온 고객이라면, 어떤 향수를 썼는지, 어떤 멋을 매고 싶은지, 어떤 모습으로 비추어지고 싶은지 등등. 고객의 마음을 파악하기 위한 질문들을 적절하게 사용해야 하는 것입니다.
고객이 어떤 상황에 놓여 있는지 파악하는 질문을 해야 합니다.
무엇 때문에 향수를 찾는지, 어떤 유형의 향수를 찾는지, 왜 그와 같은 향수를 찾는지 등등.
고객이 원하는 향수를 찾아낼 수 있도록 자연스럽게 답을 유도하는 것이 필요한 것입니다.
자연스럽게 고객으로 하여금 답을 유도하게 했다면,
그에 맞는 상품을 골라서 제시한다면 좀 더 효과적으로 상품을 판매할 수 있게 되는 것입니다.
3. 상대편의 감정을 터치하라.
마지막으로, 상대편이 가진 감정을 터치하는 것이 필요합니다.
저는 교육업에 종사하고 있다보니 좋든 싫든, 기본적으로 고객이 가진 불안감을 터치하는 세일즈를 진행하게 됩니다.
교육을 시키고자 하는 대부분의 경우, 경쟁에서 뒤쳐지는 불안감이 내부적으로 크기 때문입니다.
그래서 고객님들이 지니고 있는 불안감을 평안함이나 안정감을 찾을 수 있도록, 상품과 서비스를 판매하게 됩니다.
이는 사업별로 특성은 다르게 나타나지만, 기본적으로는 고객이 가진 감정을 터치할 수 있어야 합니다.
2번에서 말씀 드린대로 질문을 통해 고객으로부터 정보를 얻게 되었다면,
어떤 감정을 느끼고 있는지 찾아 내야 하는 것입니다.
예들 들어, 글쓰기가 익숙치 않은 사람들이 가진 기본적인 감정은 '두려움'입니다.
단 한번도 써본 적이 없고, 누군가 나의 글을 봐주기는 할까 싶은 마음에 두려움을 덜컥 갖게 되는 것입니다.
이럴 때, 제가 가진 상품이나 서비스가 두려움을 제거해 줄 수 있다면,
쉽사리 고객과의 접점을 만들고 상품을 판매할 수 있게 되는 것입니다.
결론적으로는, 세일즈는 "수요"를 만들어 낼 수 있는 사람이어야 한다는 것입니다.
고객이 가진 생각을 대화를 통해 캐치하고, 접점을 만들고 필요성을 만들어 판매를 해야 하는 것입니다.
하루 아침에 세일즈가 이루어질 수 있는 것은 아닐 것입니다.
하지만 1인기업과 사업을 하겠다고 한다면, 세일즈는 선택이 아니라 필수가 되는 것입니다.
