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by 휘찬 Oct 04. 2021

상대로부터 ‘네’를 이끌어내기

예스 세트

지난 글에서 다룬 구체적인 질문법의 특성이 무엇일까? 바로 그 대답이 무한정 열려 있다는 점이다. 구체적인 질문법은 이런 이유로 개방형 질문이라고도 표현된다. 반면에 대답이 ‘네’ 혹은 ‘아니오’로 한정된 질문도 있다. 이러한 질문을 폐쇄형 질문이라고 합니다. ‘오늘 이 글을 끝까지 읽을 거지?’와 같이 특정 사실을 확인하는 내용으로 주로 구성된다.

폐쇄형 질문에 대한 대답은 ‘네’가 될 수도 있고, ‘아니오’가 될 수도 있다. 그런데 폐쇄형 질문을 능숙하게 활용하는 사람들은 상대로부터 ‘네’를 연이어 끌어내기도 한다. 이들은 곧이어 자신이 원하는 바를 질문하고 상대로부터 ‘네’를 받아 낸다. 폐쇄형 질문으로 어떻게 해서 자신이 원하는 대로 대답을 이끌어 냈을까?

바로, 대답이 ‘네’만 나올 수 있게 질문을 만드는 것이다. 질문의 범위를 좁히는 방법과 넓히는 방법이 있다. 전자의 경우, 질문의 초점을 상대의 현재 경험에 맞춘다. 예를 들어, “지금 너는 화면을 보고 있네.” “지금 너는 브런치에 접속해 있네.”, “지금 너는 글을 읽고 있네.”처럼 상대의 현재 경험의 맥락이나 내용*을 하나씩 짚는 질문을 할 수 있다.

※ 경험은 맥락과 내용으로 구성되며, 맥락은 시간(When), 공간(Where), 사람(With whom), 내용은 행동(What), 감각(How)으로 구성된다.

후자는, 질문의 핵심 단어를 포괄적인 단어로 바꾸는 것이다. “지금 브런치에 접속해서 글을 읽고 있니”라는 질문을 “지금 인터넷에서 글을 읽고 있니”처럼 바꿀 수 있다. 브런치를 인터넷으로 바꿔 더 포괄적인 단어로 질문하였다. 상대가 브런치가 아니라 다른 포털 사이트에서 기사를 읽더라도 인터넷에서 글을 읽느냐는 질문에는 ‘네’가 나올 수 있다.

물론 위 두 가지 방법으로 질문을 하더라도 상대는 ‘아니오’라고 대답할 수도 있다. 그러한 경우에는 “아, 아니네요.”라고 대답할 수 있다. 상대는 “네, 아니에요.”라고 대답하며 “아니네요.”에 대하여 긍정의 대답(네)을 할 것이다. 다시 상대로부터 ‘네’를 이끌어 내는 데 집중하면 된다.

상대로부터 ‘네’를 여러 차례 이끌어내는 이유는, 앞서 ‘네’를 대답한 상대방은 뒤이어 자동적으로 ‘네’라고 대답할 가능성이 높아지기 때문이다. 상대로부터 세 번 이상 ‘네’를 유도한다면, 상대는 ‘네’라고 대답하기 쉬운 상태에 들어간다. 이러한 말하기 방법을 ‘예스 세트’라고 한다.

“지금 화면을 보고 계시네요.” - “네”

“브런치에 접속해 있군요.” - “네”

“지금 글을 읽고 있고요.” - “네” (세 번의 ‘yes’)

“다음 글도 읽어 주실 거죠?” - “네” (이끌어 내고자 하는 대답)

예스 세트를 활용하여 여러분이 원하는 내용을 상대에게 제안하는 것은 어떤가?

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