상대의 약속을 이용하라
크고 작은 협상에서 이기는 법
From McDonalds commercial한 학생이 밤 10시 55분에 맥도날드에서 감자튀김을 구입했다. 하지만 점원이 준 감자튀김은 너무나 눅눅했다. 이에 학생은 새 걸로 바꿔 달라고 요청했지만, 점원은 5분 뒤에 점포문을 닫는다며 이를 거절했다.
학생은 말없이 카운터를 떠나 매장 한 켠에 비치되어 있던 광고지를 들고 점원 앞에 다시 나타났다.
"여기 맥도날드 맞죠?"
점원이 고개를 끄덕였다.
“이 광고지에는 맥도날드는 언제나 신선함을 보장한다고 쓰여있네요. 문 닫기 5분 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없는데요?”
결국 학생은 새 감자튀김을 먹을 수 있었다.
From NBC program또 다른 예로는 NBC 프로그램 <Meet the Press>의 진행자였떤 팀 러서트 Tim Russert 가 있다. 뛰어난 보도로 많은 칭송을 받았던 언론인이다.
그는 정치인들을 인터뷰할 때마다 항상 그들이 과거에 했던 말과 행동을 예로 들며 현재와 다른 모습을 지적하곤 했다. 이 경우 대부분의 정치인들은 당황하여 말을 더듬으며 변명하기에 급급했다.
이 역시 상대방이 스스로 정한 약속을 이용한 전술이다.
사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람에게 보이기 싫어한다. 그것이 자신이 속한 회사에서 정한 표준이든 본인이 직접 정한 약속이든지 간에 그렇다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다.
이렇듯 상대의 약속을 이용하는 방법은 공사를 막론하고 크고 작은 협상에서 대단히 강한 설득력을 발휘한다고 한다. 잘 기억해두었다가 필요한 상황에 활용하면 좋을 것이다.
# 참고
1. <어떻게 원하는 것을 얻는가>, 스튜어트 다이아몬드, 8.0
