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Nov 08. 2022
6. 기술영업절차: 만나는 부서들
Key person (decision-maker)
Key person 이라는 용어를 알고 있나요?
Key Person
Investopedia에서 위 단어를 정의한 내용을 보면 "an employee with major ownership and/or decision-making role in the business", 즉, 의사결정 과정에서 결정을 내리는 데 가장 중요한 역할을 하는 사람을 일컫는다. 쉽게 생각하면 사장이나 회장이 회사의 ownership을 갖고 있기에 가장 Key person 아니냐라고 할 수 있겠지만 사실 그렇지만은 않다.
예를 들어, 회장이 공식적으로 결정을 내리지만 실질적인 결정은 회장의 아내가 회장에게 A로 결정할지 B로 결정할지 입김을 넣는 경우가 있다면 여기서 Key person은 회장 아내가 된다. 보통 이럴 경우, 회장 아내가 공식석상이나 회사 조직도에서 그 위치를 확인할 수 없음에도 Key person이 되어 회사의 결정에 영향을 끼치게 되는 것이다.
승인자와 결재권자가 다른 경우는 허다하다 (찾기도 어려운 경우도 많다)기술영업이 만나는 부서들
기술영업을 하다보면 일반적으로 구매나 품질부서를 만나는 경우가 많지만, 간혹, 아니 꽤나 자주 이외의 부서에서 Maker나 Brand의 사용을 결정하는 key person이 있음을 자주 목격하게 된다.
특히나 기술영업이라는 직군을 운영하는 회사들은 보통 발주처에서 요구하는 스펙이 정해진 건설업이나 기계장치, 화학제품 등을 다루는 제조업을 영위하는 경우가 많은데, Key person을 찾기에 앞서 가장 먼저 대표적인 부서를 만나보고 정보를 수집하는 경우가 많다. 그리고 기술영업이 보통 만나는 직무들을 정리하면 다음과 같다.
1. 구매: 말그대로 직접적으로 우리 회사제품을 구매한다고 했을 때 발주를 주는 부서.
다만 key person이 구매에 있는지를 명확히 해야하는 게 일부회사에서는 품질이나 공무에서 요청한 사항을 단가비교만 해서 구매주문서를 넣는 단순 업무처리만 하는 부서일 경우가 있기 때문이다. 반대로 구매팀에서 가장 큰 결정권을 가진 경우, 품질이나 공무팀의 제안을 차치하고서라도 Maker 선정에 입김을 넣을 수도 있다. 보통 구매팀의 KPI는 같은 품질의 제품을 얼마나 저렴하게 구매해 회사에 기여했는지를 보여줘야 하는 경우가 많으므로 구매팀에서 영향력이 강하다면 어떻게 구매팀 담당자가 내부 결재프로세스에서 편하게 결재를 득할 수 있는 자료를 줄 수 있을지 신경써야 한다.
2. 품질: QA나 QC부서로, 만들어지는 제품의 품질유지에 기여한다.
품질의 영향력이 강한 경우, 제품이 비싸더라도 관리가 편해 품질유지가 편리하다거나 제품물성이 사용자에게 유리해서 품질관리가 용이할 경우 기술영업을 지원하여 제품선정에 영향력을 행사할 수 있다. 보통 제조기업의 경우, 품질을 중요시하는 경우가 많으므로 동등사양의 경우에는 사용성이 편리하고 하자율이 낮은 제품을 품질에서 밀어붙이게 된다.
3. 공무: 제조업의 생산품에 관여하기보다는 발주처의 시설보수나 공장신설 등 생산라인 유지 및 확장에 필요한 제품을 선정한다.
주로 돈을 쓰는 부서이기 때문에 영업이 자주 만나게 될 수 밖에 없는 부서. 발주처의 경우 여러 Maker를 모아 approved vendor list를 만들어 공사입찰단계부터 스펙에 고시하는 경우가 많다. 따라서 경쟁사보다 단가적으로 유리하지만 동등한 사양 제품을 잘 선별하여 스펙에 올리는 게 중요하다. 혹은 독자적으로만 가능한 스펙을 집어넣어 공사에 유리하게 접근할 수도 있다.
4. 생산: 제조업에서 판매만큼 중요한 부분이 어디냐고 묻는다면 단연코 생산팀이 그 몫을 차지할 경우가 많다.
수주한만큼 제품이 준비되어야 판매를 하고, 대금을 받을 수 있기 때문에 정해진 공정기간 안에 제품이 생산되는 게 매우 중요하다. 이러한 공정시간을 앞당길 수 있거나 공정효율을 증대시킬 수 있는 제품이 있다면 작업성을 고려해서 제품이 선정될 확률이 높다. 물론 단가를 비교하겠지만 생산부서의 KPI는 공정일 준수이기 때문에 비용과 무관하다면 비싸더라도 선정될 수 있다.
5. 설계: 도면을 만드는 부서. 도면에 철판사양이나 사용해냐 할 BOM의 사양이 적히고 나면 해당 도면을 승인받기 때문에 후속으로 사양변경이 어려운 경우가 생긴다.
설계와 관계가 좋아 도면에 제품명을 넣어버릴 수 있다면 후속에서는 별 생각없이 당연스럽게 제품을 쓰는 경우가 생긴다. 설계가 꼼꼼한지 생산이 꼼꼼한지를 따져보거나 설계에서 내려준 도면대로 후속작업이 진행되는 경우 설계부서를 공략하면 좋다.
6. C-level: 당연하게도 각 부서장 혹은 임원 레벨을 공략하면 Top-down 방식으로 제품 및 서비스 사용이 가능하다.
