6. 기술영업절차: Reference의 중요성

첫 단추 꿰기가 제일 어렵다

Customer Retention이란 무엇일까? 바로 기존 고객을 유지하는 비율을 말한다. 2021년 Annexcloud에서 진행된 조사에 따르면 기존고객의 65%로부터 대부분의 매출이 발생했고, Retention rate가 5% 상승하면 매출이 95%가 상승하는 마법같은 일이 생기기도 했다.

https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/customer-retention

What is Customer Retention? Importance and Metrics

이처럼 기존고객을 유지하는 부분은 사업을 지속하는 데 있어 굉장히 중요하다. 그런데 이렇듯 충성고객은 처음부터 존재하지 않는다. 첫 고객, 두번째으로 나아가 충성고객을 확보하려면 반드시 좋은 실적을 만들어야 한다. 단순하게는 제품을 인정받은 기업에 판매하는 것부터, 장기적으로 그 제품이나 서비스의 좋은 품질에 대해 공식적인 문서로 인정을 받거나 하는 실적을 말한다.

예를 들어, 삼성의 까다로운 품질절차에 인증을 획득하여 1차, 2차벤더로 제품을 납품한다거나 화학산단에 1-2년동안 보수시공을 한 실적을 가지고 있는 등 보여줄만한 팩트가 있어야먼 다음 고객을 공략할 수 있다.

만일 실적이 없다면 어떻게든 실적을 만들어야 한다. 기술력이 뛰어나서 경쟁사가 하지 않는 품질보증을 하거나 C-level을 관계로 공략해서 어떻게든 첫 단추를 꿰야지만 시장을 확장할 수 있다. 단순히 첫 단추는 C-level 임원에게 확신을 주거나 관계를 통해 들어가는 방법이 상대적으로 쉬울 수가 있지만 실무진에서도 좋은 제품이나 서비스는 상부 결재를 통해 샘플로라도 적용이 가능하기 때문에 문에 팔이라도 집어넣겠다는 생각으로 첫 단추를 꿰는 게 무엇보다 중요하다. 팔을 넣어야 몸통을 넣고 머리, 다리까지 통과할 수 있으니까!

특히나 기술영업을 하는 대부분의 기업들은 국내에서 인지도가 높지 않은 경우가 많다. 만일 국내에서 납품이나 제공실적이 없다면 외국의 유명사례를 들어서라도 첫 단추를 만들도록 하자. 실적 중에 외국의 유명기업이 있다면 상대적으로 쉽게 국내회사에 적용하는 경우도 있다. (건설업에서 미국의 Shell이나 Shevron같은 기업에 시공실적이 있다면 다른 공사에 상대적으로 쉽게 참여할 수 있다)

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P.S. 구두로 제품이나 서비스의 첫 사용을 약속받고 관련자료를 제출해야하는 경우, 회사소개서나 제품 카탈로그 등 제출자료의 품질에 신경을 쓰자. 특히 메일에도 오탈자가 없는지, 자료에 다른 회사의 이름을 넣진 않았는지, 뭐든지 처음 보내는 자료가 보고용자료가 되고 해당자료를 기반으로 평가받는 경우가 잦기 때문에 처음 보내는 자료는 무엇이 되었든 간에 두번 이상 확인해서 보내야 한다. 메일에 첨부하고 나서도 꼭 다시 한 번 열어보고 보내자. 내가 보낸 자료의 성실함이 곧 회사의 신뢰로 직결된다.

첫 단추만 꿰고 나면 고객 피드백 전략으로 관계를 발전시킬 수 있으니 꼭 활용하자.

https://brunch.co.kr/@iankang/33

고객 피드백 전략