세일즈레터의 달인, 로버트 콜리어
로버트 콜리어는 1885년 미국 세인트루이스에서 태어났다. 원래 목사가 되기 위해 신학교를 졸업했지만, 성공의 길을 찾아 웨스트버지니아에서 8년간 광산 기술자로 일한다. 다양한 인생 경험을 쌓은 그는 뉴욕으로 건너가 삼촌이 운영하는 출판사에서 광고 카피라이터로 근무했다. 이때의 경험을 바탕으로 잘 팔리는 세일즈레터의 법칙을 정리한 것이 『The Robert Collier Letter Book』이다. 이 책은 외국에서는 존 케이플즈의 『Tested Advertising Methods』와 더불어 카피라이팅의 바이블로 손꼽힌다.
■ 세일즈레터의 6가지 필수요소
국내에 번역 출간된 것이 없어서 나는 직접 원서를 구해서 읽었다. 저자가 세일즈레터를 작성하는 과정을 바로 옆에서 보는 것처럼 생생하게 관찰할 수 있었다. 거의 100년 전 세일즈레터지만 오늘날에도 적용할 수 있는 기법들이 많다. 이번 칼럼에서는 『The Robert Collier Letter Book』의 핵심이라고 할 수 있는 '세일즈레터의 6가지 필수요소'에 대해서 알아보겠다.
■ 1. 서론
서론의 역할은 고객의 호기심을 북돋워 계속 읽게 하는 것이다. 고객과 공감대를 형성하려면 고객의 관심사로부터 출발해야지 회사의 입장에서 접근하면 안 된다. 타깃은 누구이며, 무엇이 고민이며, 무엇을 원하는가?
■ 2. 묘사나 설명
제안하는 가치를 생생하게 묘사하라. 먼저 큰 틀에서 대략적인 설명을 한 후 세부적인 묘사로 들어간다. 글의 첫머리는 신기한 내용으로 고객의 주의를 끌어야 한다. 어려운 단어를 사용하지 말고 독자의 머릿속에 있는 쉬운 단어를 사용해서 생생한 이미지를 그리게 하라.
■ 3. 동기나 이유
고객이 이 상품을 사야 하는 이유를 설명하라. 우리가 팔고 있는 것을 상대가 원하도록 만들어야 한다. 상품으로부터 얻을 수 있는 편안함, 만족감, 이익을 보여주어라. 이때 상품의 기능에 머물지 말고 "그것으로 무엇을 할 수 있는가?" 끊임없이 물어야 한다.
■ 4. 보증이나 증명
구체적인 증거로 상품의 가치를 증명하라. 고객의 생생한 후기를 인용하라. 실험 데이터를 공개하라. 얼마나 많이 팔리고 있는지 알려주어라. 품질에 만족하지 않을 시 전액 환불해주겠다고 약속하라. 이 상품을 구매함으로써 고객은 전혀 손해 볼 것이 없다고 안심시켜라.
■ 5. 결정적인 한마디나 불이익
망설이는 고객의 등을 살짝 떠밀어서 즉시 행동하게 하라. 지금 당장 사지 않으면 영영 고민을 해소할 기회가 사라진다고 재촉하라. 할인의 기간을 제한하라. 상품의 수량을 제한하라. 상품을 사는 것보다 사지 않은 것을 더 불안하게 만들어라.
■ 6. 클로징
지금 당장 행동할 수 있게 할 일과 그 방법을 알려주어라. 서론과 달리 이때는 상당히 강한 어조로 나가도 괜찮다. "지금 당장 클릭하세요.", "아래 3단계에 따라 신청해 주세요.", "쿠폰을 부쳐주세요." 등 지금 당장 결제하기 쉽게 만들어야 한다.
■ 예문
1. 서론: 여러분께 한 가지 부탁이 있습니다만….
2. 묘사나 설명: 제가 이번에 새로운 책을 썼습니다. 『더 카피라이팅』이라는 책인데요, 헤드라인을 쓰는 6가지 유형, 보디 카피를 쓰는 8가지 단계, 클로징 카피를 쓰는 7가지 기법을 알려드립니다.
3. 동기나 이유: 이 글을 보고 계신 여러분이 소상공인이라면 카피를 바꾸는 것만으로 매출이 2배 이상 오를 수 있습니다. 강사라면 강의 제안서를 써서 기업이나 기관 강의를 의뢰받을 수 있습니다. 만약 회사원이라면 기획서, 제안서를 설득력 있게 작성할 수 있습니다.
4. 보증이나 증명: 이 책의 최종 원고를 검토한 고객들의 생생한 후기를 아래에 첨부합니다. 만약 만족하지 못하신다면 3일 이내 100% 환불해 드립니다.
5. 결정적인 한마디나 불이익: 지금 예약하시는 분들께는 '클로징 카피를 쓰는 7가지 기법' 소책자를 무료로 보내드립니다. 책자를 먼저 받아보시고 마음에 안 드시면 예약을 취소하셔도 됩니다.
6. 클로징: 소책자는 선착순 50분까지만 드립니다. 지금 바로 신청해 주세요.
■ 자기계발서의 원조
우리나라에서 로버트 콜리어는 카피라이터로서보다 자기계발서 저자로 더 유명하다. 국내에 번역 출간된 『성취의 법칙(원제: The Secret of the Ages)』은 전 세계적으로 1천만 부가 넘게 팔린 책으로 '상상하면 이루어진다' 류의 원조이다. 이 책은 지금도 성공학의 바이블로 인정받는다. 국내에서 유명한 린다 번의 『시크릿』 역시 이 책의 영향을 받은 것으로 보인다.
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