비즈니스 필수 매너 - 제품 또는 서비스 데모 시연
성공적인 B2B 세을즈를 위한 필수 매너 4 - 시제품 선보일 때
B2B 세일즈에서 제품 또는 서비스의 데모 시연은 고객에게 제품 또는 서비스가 제공하는 가치를 직접 보여줄 수 있는 중요한 순간이다. 효과적인 데모 시연은 고객의 신뢰를 얻고, 제품의 장점을 확실히 전달하는 데 필수적이다. 이 글에서는 데모 시연을 준비하고 진행하는 방법, 그리고 예상 질문에 대한 준비와 응대 방법을 다룬다.
데모 시연 준비와 진행 방법
1. 대본 작성/시뮬레이션으로 데모 철저히 준비하기
홈쇼핑의 쇼호스트처럼 자사의 제품 및 서비스의 특장점을 간결하면서도 핵심이 전달될 수 있도록 해야 한다. 완벽한 PT를 위한 가장 현실적인 방법은 연습하고 또 연습하는 것밖에 없다.
이때 대본을 작성해 보는 것을 추천한다. 대본 작성을 하며 중요 내용을 다시 한번 숙지할 수 있고, 빠진 내용이 없는지 점검할 수 있다는 장점이 있다. 대본 또는 PT는 팀장님께 한번 보여드리고 피드백을 받으면 더욱 좋다. 대본 전체를 외우려 하지 말고 키워드를 중심으로 이야기가 풀어져 나갈 수 있도록 연습한다.
시연해야 하는 제품 또는 서비스는 전문가 수준으로 사용할 수 있도록 숙달되어 있어야 한다. 세일즈 담당자가 제대로 사용하지 못하는 제품이나 서비스를 구매하는 고객사는 없기 때문이다. 생산팀, 연구팀, 품질팀 등 데모에 필요한 정보들을 유관부서로부터 충분히 설명을 듣고 자료와 사용 방법을 숙지해야 한다.
2. 최대한 데모 현장에서 모든 문의 응대하기
세일즈 클로징을 빠르게 단축시키기 위해 고객과의 미팅 한 번 한 번을 소중하게 활용해야 한다. “복귀하여 내부 확인 후 회신드리겠습니다”라는 표현을 남발하는 것은 좋지 못하다. 최악의 경우는 복귀 후 회신까지 안 하는 경우다.
데모 현장에서 최대한 모든 답변을 하려면 제품과 서비스에 대한 숙지는 물론, 예상 질문에 대한 답변까지 준비해야 한다. 예상 질문들을 사전에 작성해 본 뒤, 유관부서 담당자들에게 문의하여 답변을 숙지하고 고객사와의 회의에 참석한다. 전문적인 기술 설명을 요하는 경우는 회사 내 전문가(연구팀, 품질팀 등)와 동행할 수도 있다.
3. 미팅 마무리에 고객사 피드백&액션 플랜 정리하기
신제품 샘플이나 서비스 데모를 시연할 때 고객사의 피드백을 최대한 경청하고 기록해야 한다. 고객사 한 번에 느낀점 또는 피드백을 깔끔하게 정리해 주지 않기 때문에 미팅 중간중간 잘 기록하고 추가로 궁금한 부분은 바로 확인해야 한다. 시연을 종료한 후 제품 또는 서비시의 시연 결과를 논의하는 과정을 가지면 실수를 줄일 수 있다.
그리고 언제까지 회신해 주겠다는 구체적인 일정과 액션 플랜을 다음과 같이 이야기하며 미팅을 마무리한다.
예: “말씀해 주신 신제품 1차 샘플의 수정 사항 반영하여, 2차 샘플은 11월 3주 차까지 전달해 드리겠습니다. 혹시 추가 피드백 있으시면 금주 중에 메일 또는 톡으로 회신 부탁드립니다.”
시제품 설명예상 질문에 대한 준비와 응대
데모 시연에서 고객이 궁금해 할 만한 질문들을 미리 예상하고, 이에 대한 답변을 준비하는 것이 중요하다. 이는 데모 시연을 원활하게 진행하고, 고객의 신뢰를 얻는 데 필수적이다. 고객이 던질 수 있는 다양한 질문을 사전에 준비함으로써, 질문에 당황하지 않고 신속하게 응대할 수 있다. 이를 통해 고객은 세일즈 매니저가 제품이나 서비스에 대해 깊이 이해하고 있다는 인상을 받게 된다.
또한, 예상 질문에 대한 답변을 준비하는 과정에서, 제품이나 서비스의 세부 사항을 다시 한번 점검하고, 필요한 경우 유관부서와 협력하여 정확한 정보를 확보하는 것이 필요하다. 이를 통해 데모 시연이 보다 완벽하게 진행될 수 있다.
아래의 항목들은 예상 질문에 대한 준비와 응대 방법을 설명한다. 이 항목들을 통해 고객의 질문에 대한 대처 방법을 구체적으로 익히고, 데모 시연을 성공적으로 이끌어 나가길 바란다.
1. 예상 질문 목록 작성
고객이 데모 시연 중에 할 수 있는 질문들을 미리 예상하고, 이에 대한 답변을 준비한다. 이를 통해 질문에 당황하지 않고, 신속하고 정확하게 응대할 수 있다.
2. 명확하고 간결한 답변
질문에 대한 답변은 명확하고 간결하게 한다. 복잡한 기술적 용어보다는 이해하기 쉬운 언어로 설명하여 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 한다.
예: “이 기능은 고객사의 데이터 분석을 더욱 효율적으로 만들어 줍니다. 이를 통해 비용 절감과 생산성 향상을 기대할 수 있습니다.”
3. 데모와 연관 지어 답변하기
질문에 대한 답변을 데모와 연관 지어 설명함으로써, 고객이 실제로 제품을 사용하는 모습을 더 잘 이해할 수 있도록 한다.
예: “이 기능을 데모에서 보신 것처럼, 사용자가 직접 데이터를 입력하고 분석 결과를 즉시 확인할 수 있습니다.”
4. 추가 자료 제공
질문에 대한 답변이 충분하지 않을 경우, 추가 자료를 제공하여 고객이 더 자세히 이해할 수 있도록 한다. 필요한 경우, 후속 미팅을 제안하여 더 깊이 있는 논의를 진행한다.
예: “이 부분에 대한 자세한 자료를 이메일로 보내드리겠습니다. 추가로 논의할 사항이 있으시면 언제든지 연락 주시기 바랍니다.”
5. 피드백 요청
데모 시연이 끝난 후, 고객의 피드백을 요청하여, 개선할 부분이나 추가적으로 궁금한 점을 파악한다. 이를 통해 다음 데모 시연을 더욱 효과적으로 준비할 수 있다.
예: “오늘 데모에 대해 어떤 점이 가장 유익했는지, 그리고 더 궁금한 사항이 있다면 말씀해 주세요.”
제품 또는 서비스 데모 시연은 B2B 세일즈의 중요한 단계로, 고객에게 실제 가치를 보여줄 수 있는 기회다. 철저한 준비와 맞춤화된 데모, 그리고 예상 질문에 대한 준비와 신속한 응대는 성공적인 데모 시연의 핵심 요소다. 또한 데모 시연을 성공적으로 마무리하기 위해서는 준비가 철저해야 한다. 연습과 시뮬레이션을 통해 대본을 작성하고, 제품과 서비스에 대한 깊은 이해를 바탕으로 시연을 준비해야 한다. 예상 질문에 대한 철저한 준비와 신속한 응대는 고객에게 신뢰를 주고, 긍정적인 인상을 남기는 데 큰 도움이 된다.
데모 시연 후 고객의 피드백을 적극적으로 수렴하고, 이를 반영하는 자세가 중요하다. 피드백을 통해 고객의 요구를 더 잘 이해하고, 이를 바탕으로 제품이나 서비스의 개선을 도모할 수 있다. 고객과의 지속적인 소통과 신뢰 구축은 성공적인 비즈니스 관계를 형성하는 데 핵심적인 요소다.
데모 시연을 통해 제품의 가치를 효과적으로 전달하고, 고객의 기대에 부응하는 서비스를 제공함으로써, 장기적인 비즈니스 파트너십을 구축할 수 있다. 철저한 준비와 신속한 대응, 고객 중심의 피드백 수렴을 통해 성공적인 B2B 세일즈 활동을 이어가길 바란다.
