화장품, 글로벌 시장 진출 전략 - 02
변화된 환경
온라인화/디지털화
이러한 상황에서 화장품 브랜드 기업들의 ‘온라인화/디지털화’는 주목 할 만하다. 플랫폼 비즈니스의 바이블과 같은 책인 '플랫폼 레볼루션'에 따르면, 특정 산업에 플랫폼이 등장했을 때 전통기업이 기존의 방식대로 비즈니스를 하고자 한다면 살아남기 어렵다고 한다. 이는 지금까지 수많은 사례가 증명하고 있다. 기존의 사업방식을 영위하는 전통기업에게는 플랫폼 세상에서 살아남기 위한 3가지 옵션이 주어진다고 한다.
1. 플랫폼을 구축할 것
2. 플랫폼 자체를 구매할 것
3. 적극적인 플랫폼 참여자가 될 것
화장품 브랜드 기업들은 3번, 적극적인 플랫폼 참여자가 되고 있습니다. 이미 전자상거래는 물론, 음식배달, 모빌리티, 숙박, 교육, 영화, 금융 등 다양한 플랫폼이 우리가 모르는 사이에 우리의 일상을 지배하고 있다. 화장품 브랜드 기업들은 이 플랫폼을 적극 활용하고 있다.
화장품 브랜드 기업들은 해외판매를 위해 더이상 B2B 영업에만 의존하지 않고 있다. 아마존, 라쿠텐, 티몰, Q10 등 해외 온라인 플랫폼을 활용하여 적극적인 직접 판매 활동을 하고 있다. 이는 기업들의 구인활동에도 반영되어 기존에는 해외 B2B 영업은 대부분 오프라인 위주로 선발을 했다면, 이제는 온라인, 디지털 도구 활용 능력까지 요구하고 있다. 즉, 이제 해외영업 구직자들은 오프라인 영업 능력 뿐만 아니라 해외 온라인 MD 능력 또한 갖춰야한다.
대부분의 변화는 공급자 측에서의 자유 개발의지에 의한 변화보단 수요자 또는 사용자의 요구를 반영하여 변화되어 왔다. 이러한 연유로 소비자와 가장 밀접하게 접해있는 화장품 브랜드 기업들은 시장에서 살아남기 위해 이미 온라인화, 디지털화 되어가고 있었다.
하지만 그 첨단에서 거리가 먼 화장품 B2B 기업, 즉 제조기업들의 대응력은 아쉬움이 남는다. B2B 기업들의 포스트 코로나 시대 준비 부족은 비단 화장품 기업들 뿐이 아니었다.
[출처. McKinsey&Company report / https://www.mckinsey.com/business-functions]글로벌 컨설팅기업인 McKinsey&Company 의 설문 조사 결과에 따르면, B2B기업들의 디지털 지수 점수(Digital Quotient score)의 평균 점수는 28점으로, B2C 기업들의 디지털 지수 점수 35점에 비해 크게 뒤쳐져 있다고 합니다. 2017년 조사 자료이기 때문에 이 격차는 더 벌어져 있을 것으로 예상된다.
사회가 점차 개인화 되어 감에 따라 고객의 요구는 점점 다양하고 복잡해지고 있다. 기업들은 이 변화된 상황에 적응해야만 한다. 이는 B2C 기업들에게만 국한되는 사항은 아니다. B2C 기업들의 주 고객인 소비자의 요구가 점점 다양하고 복잡해지고 있다는 의미는 B2B 기업들의 고객인 B2C 기업들의 요구도 점차 다양하고 복잡해진다는 의미이기도 하다. 기업들의 온라인화, 디지털화는 이제 필수가 되었다.
그럼 B2B 기업들은 어떻게 준비해야 할까?
첫 째, 영업 조직의 온라인/디지털화
특히, 영업 임원진과 팀장급 이상 관리자들의 디지털화는 시급하다. 고객들의 주요 활동 무대가 온라인으로 옮겨가 있는 데, 아직도 ‘고객에게 자주 얼굴을 비춰야 한다’는 등의 오프라인 중심의 아날로그적인 영업 방식만 강조하면 안된다다. B2B 영업의 특성상 비대면 시대에도 오프라인 미팅은 중요하다. 다만, 온라인과 오프라인 영업 방식의 적절한 조화 즉, Hybrid 영업 모델 장착이 필요합니다.
향후 공급자와 구매자 간 디지털 채널을 통한 소통 및 판매는 점점 증가할 것으로 예측된다. 이는 디지털 채널을 통해 다양한 데이터를 확보할 수 있다는 말이기도 하다. 이 데이터를 분석할 수 있는 눈을 가져야 한다. 분석된 데이터를 바탕으로 영업/판매 전략을 수립할 수 있어야 한다.
둘 째, 영업 조직의 멀티 채널 운영
고객이 선호하는 채널이 어디든 참여할 수 있어야 한다. 온/오프라인을 막론하고 모든 채널을 오픈해야 한다. 2021년 개최된 오프라인 전시회를 보면 기존엔 볼 수 없었던 새로운 참가 형태를 볼 수 있었다. 기존에는 전시회에 최대한 많은 리드(신규 고객 발굴)를 확보하기 위해 최대한 많은 인원을 참가시켰다. 이제는 코로나19로 인해 가능한 소수의 인원만이 참가하며, 참가자들은 사회적 거리두기로 인해 직접 미팅을 하기도 하지만 영상 자료를 활용하여 회사 및 제품을 소개한다. 또 다른 형태로는 무인 부스를 설치하여 사람없이 운영하기도하고, 샘플 전시와 영상만 틀어 놓는 형태도 있었다.
멀티 채널을 운영하기 위해 기업들은 회사소개 뿐만 아니라 제품 영상을 확보해야 한다. 양질의 콘텐츠를 제작한 뒤, 다양한 채널을 통해 영상을 노출시키고, 고객과의 미팅에서는 언제든 영상 자료를 사용할 수 있어야 한다.
셋 째, 영업/마케팅 통합 운영
지난 수십년 동안 영업과 마케팅은 물과 기름처럼 잘 섞이지 못다. 매출 향상이라는 공동 목표를 갖고 있지만, 팔리게 해야 하는 마케팅과 팔아야 하는 영업은, 그 차이를 극복하지 못했다. 하지만 이제는 더이상 전략 따로, 실행 따로 움직일 수 없다. 즉, 영업하는 마케터, 마케팅하는 영업인이 되어야 한다. 완벽한 전략은 없다. 영업/마케팅 전략을 세워 빠르게 시행하고 분석하여 바로 다음 전략을 세워야 한다.
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약 6,600만 년 전 아무도 예상하지 못했지만, 폭이 수십 킬로미터에 달하는 운석이 지구에 떨어져 그 당시 지구의 지배자였던 공룡이 멸종되었다. 공룡에게는 애석한 일이지만, 이는 포유류를 포함한 다른 종들에게는 또 다른 기회였다.
2020년 코로나 19라는 거대한 운석이 지구에 떨어졌다. 위기다. 하지만 이는 기회기도 하다. 이 기회를 최대한 활용하여 포스트 코로나 시대를 선도하는 화장품 B2B 기업들이 많아졌으면 한다.
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