경력, 삶의 주인이 되어라
세일즈맨의 삶이란?
아래는 브라이언 트레이시 <Advaned selling strategies>를 읽고 쓰는 "영업으로 읽는 코칭" 시리즈의 전체 목차이자 1편(먼저, 믿어라).
이 책을 읽으면서, 브라이언 트레이시가 틀림없이 '코칭'을 배웠으리라고 생각을 했던 건 바로 코칭의 핵심인 '비전'과 '지배가치'에 대해서 너무나도 명확하게 이해하고 있었기 때문이다. '지배가치'에 대해서는 브런치에 이전에 글 하나를 할애해 아래와 같이 설명했던 적이 있다.
결국 세 번째 챕터(Personal strategic planning for the sales professional)에서 브라이언 트레이시가 하고 싶은 말은 "나에게 중요한 것이 무엇인지 분명히 알고 나아가라."는 것이다. 사람들은 생각보다 훨씬 더 많은 경우에 내 욕망이 아니라 다른 사람의 혹인 사회의 욕망을 대신해서 소비한다. 다시 말해, 옆에서 누가 좋다고 하니까 따라 한다는 뜻이다. 나는 아니라고 거부감이 든다거나, 그런 자신의 성향을 부끄러워할 필요는 없다. 이건 정도의 차이만 있을 뿐 사람이라면 모두 갖는 특성이기 때문이다. 다만 고민해야 할 것은, 결코 남의 욕망을 소비하는 행위로는 행복해질 수 없다는 것이다.
예를 들면, 조용하고 사람이 적은 곳에서 자신만의 시간을 갖고 사색하는 것을 즐기는 사람이 남들 따라 대기업에 가서 높은 연봉을 받더라도 즐거울 수가 없다. 그 반대의 경우도 마찬가지로 출세에 대한 욕심이 강하고 조직 생활을 즐기는 사람에게 아무리 아름다운 자연 속에 던져 놓은들 만족스러울까?
지배가치를 작성해보는 과정은 내가 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 다시 한번 생각해보게 도와준다. 그리고 이 지배가치를 통해 몇 줄에 해당하는 '비전문(vision statements)'을 작성하면 그것이 바로 나의 비전이 된다. 비전은 내 역할마다 적어봐도 좋은데, 예를 들어 결혼한 영업인이라면 영업에 관한 비전과 가정 내에서 남편으로서의 비전을 적어볼 수 있다. 항상 하는 말이지만, 지금 이 글을 읽고 당신이 옮긴 행동이 당신의 미래를 만든다.
철저하게 분석하라
브라이언 트레이시의 글을 읽고 있자면, 그는 굉장히 분석적인 사람이라는 생각이 든다. 모든 과정을 세부적으로 나누고, 세부적으로 나뉜 각각의 부분을 개선하는 것이 전체의 성과를 발전시키는 방법이라고 믿는다. 이와 마찬가지로 그는 영업인으로서 현재의 상황, 본인의 역량, 회사의 위치, 시장의 상태를 적극 분석하라고 말한다.
이 중에서 현재의 상황이란 나의 지난 경력을 통해 내가 영업이라는 분야에서 어떤 위치에 있는지 객관적으로 되돌아보는 것을 의미한다. 특히 내가 가진 능력들을 '자원'의 관점에서 검토해보라고 조언한다. 같은 분야에서 근무하는 수많은 사람들과 비교하여 '나의 장점'은 무엇이고, '나의 단점'은 무엇인가? 이것에 대한 이해 없이는 그 어떤 것도 개선할 수 없다. '무엇을 개선해야 할지 모르는 상태'에서 무언가를 발전시킨다는 것은 참으로 어려운 일이다. 그리고 개선하는 것에서 나아가, 지금 내가 가진 장점과 단점 등 내가 처해있는 모든 상황에 나의 책임이 있다고 인정하는 것에서 시작해야 한다고 한다. 사람은 누구나 나약해서 내가 저지른 잘못을 인정하기 힘들다. 그런데 끔찍한 점은 내가 그 잘못을 인정하지 않는 순간 그것은 계속 반복해서 나타난다.
브라이언 트레이시는 객관적인 분석을 위해 zero-base thinking이라는 기법을 소개한다. 이 기법은 간단하게 말하면, "지금 그 선택을 다시 한다면 똑같은 선택을 하겠는가?"라는 질문에 대해 스스로 대답하는 방법이다. 그는 이 기법을 특히 '관계', '투자', 그리고 '활동'의 영역에 적극 활용하라고 권한다. 예를 들어, '이 사람과 처음 만날 때로 돌아간다면 이 관계를 시작하겠는가?' 혹은 '(몇 년째 이어오고 있는) 이 모임을 처음 시작할 때로 돌아간다면, 이 모임에 참석하겠는가?', '(매니저로서) 이 사람 면접을 다시 뽑는다면, 다시 뽑겠는가?' 등이다. 다시 말해, 매몰비용을 객관적으로 바라보고, 그 선택이 잘못됐다고 판단이 든다면 즉각 그 선택에서 이어진 행동을 중단해야 한다는 것이다.
투입 대비 산출을 높여라
자, 이제 내가 어떤 사람인지 어떤 삶을 살고 싶은지 알게 되었고(지배가치, 비전), 내가 처해있는 상황을 명확히 되돌아보았다면(분석), 이제는 성공할 차례다. 그는 결코 한 걸음에 정상에 도착할 수 있는 방법을 알려주진 않는다. 다만 그는 계속해서 내가 투자하는 시간에 대비하여 결과물을 개선하라고 말한다.
이때 명심할 것은 업무가 여러 단계로 이루어져 있을 때, 이 중 어떤 단계의 '최저 성과물'이 나의 최종 성과물의 질을 나타낸다는 것이다. 다시 말해, 다른 그 어떤 것들을 잘하더라도, 요구되는 능력 중에 심각하게 부족한 부분이 있다면 결코 좋은 성과를 얻기 힘들 다는 것이다. 절대로 그 부분을 그대로 두지 마라.
그는 산출물의 수준을 높이기 위해서 끊임없이 계획을 세우라고 한다. 부인님 회사에는 엄청나게 멋진 아시아 태평양 지역 국가와 남미 지역의 뷰티 케어 외 2개 부분을 총괄하는 여성 상사가 있다고 한다. 부인이 처음 입사할 때는 이 상사는 아시아 태평양 지역 중 뷰티 케어만 담당하는 사람이었는데, 매년 괄목할 성과를 내면서 승진했고 지금은 저 자리에 도달했다고 한다. 그런 그녀는 현재 진행하고 있는 사업뿐만 아니라 새로운 신기술 동향에도 누구보다 밝고, 가족들과 여행도 다니고, 한국 드라마도 챙겨본다고 한다. 그래서 누군가 그녀에게 질문을 했단다. 그렇게 일이 많고 바쁜데, 어떻게 그것들을 다 할 수 있냐고. 그녀는 이렇게 대답했다고 한다.
내가 하는 일 중에 계획하지 않고 하는 일은 하나도 없다
"바쁘다"라고 입버릇처럼 말하는 사람들을 잘 살펴보면, 업무 효율이 나쁜 경우가 많다. 그리고 이건 대체로 업무 계획을 세우지 않고 일을 하다 보니, 잘 정리해서 처리하면 한 번에 할 일을 두 번 세 번 연락하고, 까먹고 하다 보니 생기는 문제다. 어제보다 오늘 조금 더 생산적으로 일하라. 다시 말한다. 결코 많이 일하라는 말이 아니다. 같은 시간을 매일 일하더라도, 어제보다 오늘의 성과가 나아야 한다. 이것을 위해서 계획을 세우고, 결과를 측정하는 것이 반드시 필요하다.
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