먼저, 믿어라
영업왕 브라이언 트레이시가 들려주는 코칭 이야기
브라이언 트레이시 <Advaned selling strategies> 를 읽고 쓰는 "영업으로 읽는 코칭" 시리즈 목차
1. 먼저, 믿어라 The psychology of selling
2. 태도가 성공을 만든다 The development of personal power
3. 경력, 삶의 주인이 되어라 Personal strategic planning for the sales professional
4. 영업이란 무엇인가? The heart of the sale
5. 영업인 (임시 제목) The profession of selling
6. 사람들을 동기부여하라 (임시 제목) Motivating people to buy
7. 구매에 영향을 미쳐라 (임시 제목) Influencing the buying decision
8. 신규 거래처 확보 : 영업의 흐름을 이어라 (임시 제목) Prospecting : filling your sales pipeline
9. 어떻게 강력한 발표를 하는가 (임시 제목) How to make powerfule presentations
10. 영업 마무리하기 (임시 제목) Closing the sale: the endgame of selling
얼마 전 지인들에게 상해에서 사업을 준비하고 있다고 공식적으로 밝혔다. 초기 아이디어 구상에서 기획, 개발, 영업에 이르기까지 직접 사업을 준비하는 과정은 처음이라 아직 서툴지만, 나의 200%를 쏟아부을 수 있는 일이 있고 조금씩 내 머리 속의 비전을 이 세상에 구현해내는 그 과정은 정말 놀랍도록 짜릿하다.
나는 사업을 하면서 그 어떤 부분에서도 절대로 아마추어로 남지 않기를 다짐했다. 한 때 내 마음을 흔들어 놓았던 '스타트업'이라는 단어는 몇 해에 걸친 스타트업 경험으로 '프로답지 못한 것', '미숙함을 포장하는 것'처럼 느껴져, 나의 사업을 스스로 스타트업이라고 부르지 않기로 했다. 사업의 모든 부분에서 내 능력을 넘어서는 상품을 만드는 것이 내 목표다.
개발을 처음 배우기 시작했던 것이 내 사업을 시작하기 위함이었던 터라 그간 회사를 다니면서 내 일이 아닌 부분도 끊임없이 보고, 듣고, 공부했다. 덕분에 개발자로 취업해서 다른 개발자들이 관심 가지지 않는 기획, 마케팅, 그리고 디자인까지 아주 깊게는 아니더라도 여러 책과 다양한 자료를 검토해가며 조금씩 배워나갔다. 그런데 한 가지 경험하기 힘든 부분이 있었으니, 바로 '영업'이었다. 개발자가 컴퓨터를 사무실에 놔두고 밖으로 돌아다니면 일이 되지 않으니까 말이다. 무역 상사에서 '해외영업'직으로 사회생활을 시작했고, 회사 분위기를 견딜 수가 없어서 다른 진로를 찾은 것이 '개발'이었다. 그런데 나는 다시 내 필요에 의해서 '영업'을 시작해야 한다. 사람의 운명이란 아무도 모른다. 영업을 잘하는 지인에게도 연락해보고, 여러 조언을 구하다 함께 일하고 있는 팀원을 통해서 브라이언 트레이시의 <Advanced Selling Strategies>라는 책을 추천받았다.
그런데 놀랍게도 브라이언 트레이시의 영업 철학과 방법에는 내가 그간 배워왔던 코칭 철학이 훨씬 더 실용적인 방법으로 한 권의 책 안에 녹아있었다. 책을 절반쯤 읽은 지금에는 진심으로 나는 브라이언 트레이시가 전문적으로 코칭을 배웠거나, 코칭을 하고 있을 것이라고 생각한다. 책을 읽는 내내 어느 한 부분도 놓치고 싶지 않다고 생각했고, 단순히 읽고 끝나는 것이 아니라 내 생각을 기록하고 그리고 내 사업에 적극적으로 적용해보기로 결심했다. 앞으로 책 챕터에 맞춰 10회에 걸쳐 관련 글을 써볼 생각인데, 주로 코칭에 관한 카테고리에 담길 것 같지만 지나치게 영업에 관련된 이야기일 경우 사업 관련 매거진에 담으려고 계획하고 있다.
판매의 심리학 The Psychology of Selling
브라이언 트레이시는 자신의 주장에 통계 수치를 드는 방식으로 자신의 설득력을 강화한다. 가장 첫 챕터인 '판매의 심리학'에서는 영업 분야에서도 어김없이 80/20의 법칙이 나타난단다. 상위 20% 영업사원이 영업사원 전체 인원이 만들어내는 매출의 80%를 만든다. 이것이 그가 주장하는 바다.
그러면서 그는 스스로에 대해 가지고 있는 개념이 매우 중요하다고 말한다. 이것을 그는 Self-concept이라고 부르는데, 그중에서 mini-self-concept으로 내가 '얼마를 벌어야 합당한가' 혹은 '내 능력은 얼마를 지불받아야 하는가'라는 개념을 설명한다. 현재 당신은 얼마를 벌고 있고, 그와 상관없이 얼마를 버는 게 당신에게 적합하다고 생각하는가?
그는 이것을 크게 세 가지 경우의 수로 나눠서 설명하고 있다. 내가 희망하는 것보다 소득이 적거나, 혹은 비슷하고나, 마지막으로 내가 희망하는 것보다 더 많은 소득을 벌고 있을 때다. 재미있는 점은 내가 희망하는 것보다 더 많은 소득을 버는 사람의 경우(수입 > 희망소득)에는 벌어들이는 수입을 다 써버리려는 경향이 있고, 내가 희망하는 것보다 소득이 적다고 여기는 사람(수입 < 희망소득)은 보다 더 열심히 일하고 더 벌어드리려고 노력한다는 것이다.
(만약 당신이 여기까지 읽고, '행복은 연봉순이 아니잖아요?'라는 생각이 든다면 이 글을 읽지 않아도 좋다. 영업사원에게 영업 비법을 전수하는 책에 '사실 돈이 많다고 행복한 건 아니란다. 세상엔 돈 말고도 더 가치 있는 일이 많아.'라는 말을 할 수는 없다.)
브라이언 트레이시가 하고 싶은 말은 내가 지금 버는 수입이 나의 가치에 한없이 모자란다는 '자기 확신'과 '자기애'가 바로 훌륭한 성취를 만드는 시작이라는 것이다. 다시 말해, 나의 역량과 가치를 현재 받고 있는 연봉의 수준에 가두지 않는 것이 지금의 나를 발전시키는 원동력이라는 것이다. 그런데 어느 날 갑자기 '자기 확신'이 하늘에서 떨어지지는 않는다. 지금껏 이렇게 살아왔는데, 갑자기 생각을 바꾸라고 하면 그러고 싶어도 도저히 방법이 생각나지 않는다. 그래서 책에서는 몇 가지 실천 방법을 제안하고 있다.
1. 스스로를 고용하라
브라이언 트레이시는 첫 번째로 스스로를 어딘가에 고용된 사람이 아니라 스스로를 고용하라고 충고한다. 내가 어디에 고용되어 있다고 생각하는 순간 사람은 수동적으로 바뀐다. 능동적으로 일을 찾아서 하는 편인 나도, 내 위에 상급자가 있고 그 사람을 통해서 결정을 내려야 하는 순간이 오면 날카롭게 그 상황에 대해서 스스로 판단하기보다는 상급자의 판단에 귀를 기울이기가 쉬웠다. 그런데 책임감을 뒤로한 그 순간 스스로 발전할 기회는 사라진다. 내가 내린 결정이 아니기 때문에, 내 책임이 아니고, 그렇기 때문에 충분한 역량을 쏟지 않는다. 이게 반복되면 어떤 일에도 최선을 다할 수 없는 사람이 된다.
2. 전략적으로 행동하라
이 책에서 반복적으로 나오는 부분 중에 하나는 하나의 의사 결정 과정을 가능한 잘게 세분화해서 분석적으로 바라볼 때 더 효과적으로 행동할 수 있다는 것이었다.
최근에 많은 IT 스타트업이 자신의 서비스를 알리기 위해 페이스북 광고를 집행하고 있다. 예산이 부족한 스타트업 특성상 상대적으로 저렴한 페이스북 채널을 통해서만 마케팅을 집행하기도 한다. 그런데 문제는 페이스북 마케팅을 집행하되, 그 결과를 심도 있게 분석해보지 않는다는 것이다. 예를 들어, 아이폰과 안드로이드 앱이 메인이 되는 서비스라면 블로그나 페이스북 콘텐츠에 광고를 집행해서 유입되는 경우와 직접 다운로드로 넘어가는 상품을 구매할 때 가져야 할 태도는 많이 달라진다. 콘텐츠를 광고한 경우 각 유입 건당 비용은 낮겠지만, 대신 콘텐츠에서 앱 다운로드 페이지로 전환하는 데 비용이 발생한다. 다만 이미 콘텐츠를 접하고 넘어온 고객이라 앱을 다운로드할 가능성은 높아진다고 생각해볼 수 있다. 반면에 앱 다운로드로 바로 넘어갈 경우, 앱 설명이 충분하지 않은 경우에 다운로드에 거부감이나 불편함을 느낄 수 있다. 이렇듯 사소한 의사결정 과정에도 전략적으로 판단하는 것이 필요하다.
아래는 최근에 본 전략적인 문서작성 사례이다.
나는 이 부분에서 핵심을 '절대로 오늘의 실패를 내일로 이어가지 말 것', 그리고 '오늘의 성공에 안주하지 말 것'이라고 본다. 어제와 오늘의 행동이 같은데, 더 나은 미래를 바라는 것은 과욕이다.
3. 일을 완수하라
그는 지독할 정도로 결과 중심적이 되라고 한다. 이게 내가 할 일이고 내가 달성하지 못했다면, 그 어디에도 핑곗거리는 없다. 결과에 온전히 책임을 지는 것, 나아가 내 목표를 달성하고 마는 것이 필요하다.
4. 최고가 돼라
한 분야의 최고의 위치에 있는 사람들은 스스로를 '최고'라고 믿는다고 한다. 다만 이것이 스스로를 '최고'라고 믿었기 때문에 최고가 되었는지, 아니면 최고가 되어서 스스로를 '최고'라고 말하는지는 생각해볼 문제다. 브라이언 트레이시는 전자라고 말한다.
상위 20%의 영업사원이 월 1억 원의 매출을 만들어 낸다면, 전체 직원을 10명이라고 가정했을 때 80/20 법칙에 따라 상위 2명은 월 2억 원, 하위 8명은 월 5천만 원으로 합계 월 2.5억 원의 매출을 만들어 내고 있다는 말이다. 그리고 상위 1명과 하위 1명의 성과는 각각 월 1억 원과 월 약 600만 원으로 15배가 넘는 매출 차이가 난다. 그런데 그는 15배 매출이 차이가 난다고 해서, 이 두 사람의 실력이 15배 차이가 나는 것은 아니라고 말한다. 다른 사람이 보기에 아주 사소한 차이가 큰 변화를 만든다.
그 외에도 '영업하지 말고 상담하라', '판매 주치의가 돼라', '황금률을 연습하라' 등의 조언이 있지만, 다소 영업에 치우친 조언이라 자세히 다루지는 않도록 한다.
스스로를 믿는다는 것
결국 스스로를 강하게 믿는다는 것은 내 가치가 '지금'에 머무르지 않게 한다는 말이다. 나에게 지금 이 자리보다 더 어울리는 자리가 있다고 믿기 때문에, 누구보다 더 능동적으로 업무에 일한다. 다른 사람은 그냥 쉽게 넘어갈 부분도 결코 쉽게 생각하지 않고, 내가 맡은 일은 해내고 마는 그런 사람이 된다. 이렇게 지금 내가 속해있는 분야에서 최고가 되었을 때, 내가 만들어내는 가치는 최소 10배 많게는 수백 배에 이른다.
우리에겐 스스로를 어제보다 오늘 더 빛나는 사람으로 만들 능력과 책임이 있다.
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