[S 화학 현직] 영업은 '최전방 부대'다.
제조업 회사의 B2B 영업이 궁금하셨나요?
안녕하세요, 멘토님. 영업직으로 공채를 준비하는 멘티입니다. 영업 직군에 대한 이해를 높이고 핵심 역량을 알고 싶어 멘토님을 찾게 되었습니다.
원래 저는 외국계 소비재 회사의 구매팀에서 일하며 구매 직무를 꿈꿨습니다. 그때 근무를 하면서 영업직 사람들을 다수 만나게 되었는데요. 그때부터 영업 쪽으로 관심이 갔고 영업직 공채를 준비하게 되었습니다.
ⓒgaragestock멘토님께서는 화학 산업에 종사하시며 소비재 B2C 영업이 아닌 B2B 영업을 하고 계신 것 같습니다. 저는 이런 B2B나 화학, 특수 산업 등의 영업에 대한 배경지식이 부족합니다. 그래서 궁금한 게 많습니다.
화학 산업의 영업 직무를 하는 데 필요한 핵심 역량은 무엇인가요? 영업 직무의 역할은 어떤 것이 있나요? 현재 재직 중인 기업에서 영업의 KPI1)는 무엇인가요? 마지막으로 영업 직무 신입사원이 갖춰야 할 자세가 있다면 알려주세요.
저도 다가오는 공채에서 좋은 결과를 얻어 멘토님처럼 많은 분께 도움을 주는 사람이 되고 싶습니다. 감사합니다.
1) KPI : Key Performance Indicator. 핵심 성과지표. 목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과지표
안녕하세요, 멘티님. 반갑습니다. 질문에 대해 차례로 답변드리겠습니다.
화학 산업 영업 직무의 핵심 역량은?
제가 재직 중인 SK케미컬은 화학 회사이지만 사내에 화학 부문, 생명과학 부문으로 나뉘어 있습니다. 저는 생명과학 부문에서 근무하고 있고요. 생명과학 부문이나 화학 부문 모두 제조업이란 특성이 있습니다. 따라서 제조업 회사의 영업직이 어떤 역량을 가져야 하는지 설명하겠습니다.
ⓒH_Ko우선 화학 쪽 제조업은 B2C가 아닌 B2B가 맞습니다. 소비자에게 직접적인 영업을 하지는 않지만, 사업체 즉 거래처에 영업 활동을 진행하죠. 거래처와의 협상을 통해 실제로 판매를 하고요.
내적 역량으로는 끈기와 자신감이 중요하다고 생각합니다. 거래처와 거래가 제대로 성사되지 않고 예상대로 거래가 진행되지 않을 경우, 영업 활동에 어려움을 직면하게 됩니다. 이때 포기하지 않고 계속 도전해서 성사시키는 게 중요합니다. 즉 끈기와 자신감이 적절히 필요합니다.
외적 역량으로는 엑셀과 소통 능력이 중요하다고 생각합니다. 소통 능력이라 하면 상대방을 설득할 수 있는 창의적인 소통 능력을 말하는 것입니다. 상대를 설득할 때, 진부한 방법으로 다가가지 말고 나만의 창의적인 소통 능력으로 다가간다면 영업을 성공시킬 수 있는 열쇠가 됩니다. 또 엑셀 능력은 모든 영업 혹은 영업 관리 부서에서 필수라고 할 수 있습니다. 적어도 엑셀의 피벗 테이블 정도는 활용할 줄 알아야 합니다.
ⓒalexskopje사내 영업 직무의 역할은?
영업 직무는 군대에 비유하자면 최전방 부대라고 할 수 있습니다. 보통 제품은 연구ㆍ개발 팀에서 연구하고, 이를 생산 부서에서 생산하고 마케팅 부서에서 마케팅 전략을 수립합니다. 이때 영업부는 마케팅부의 전략을 직접 수행하는 역할인데요. 여기서 영업부와 마케팅부가 유기적으로 소통해야만 원활하게 영업 업무를 수행할 수 있습니다.
제가 있는 회사 영업부의 KPI경우 매출 목표 달성률, 전략제품 목표 달성률, 제품 지식, CP 윤리경영 등으로 이루어져 있습니다. 영업부서인 만큼 이 중에서도 매출 목표나 전략제품의 목표 달성 비중이 높다고 할 수 있습니다. 만약...
(중략)
멘토님이 알려주는 'B2B 영업'은 아래의 링크에서 더욱 상세하게 확인할 수 있으며, '나의 콘텐츠'로도 간직할 수 있습니다.
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