편의점 영업, 판매자 입장에서의 분석도 해보셨나요?
안녕하세요. 멘토님. 지난번 온라인 클래스를 수강한 멘티입니다. 그때 좋은 말씀 많이 해주셔서 면접에 큰 도움이 되었습니다.
©️Franki Chamaki다른 편의점 경쟁사 대비 C사만의 강점이 무엇이라고 생각하시는지 궁금해 질문드립니다. 제 생각에는 가장 오래 편의점 사업을 해온 만큼 그만큼 고객 데이터와 상품 판매 관련 데이터가 많을 것이라는 생각이 드는데요. 정말 그런가요?
이번에도 현직자 멘토님의 조언 기다리겠습니다.
멘티님 안녕하세요? 우선 편의점 브랜드 간 차이점을 명확히 구별하기가 참 쉽지 않으셨을 겁니다. 그 이유는 기본적으로 편의점은 주변 상권의 특성에 따라 상품과 서비스 구성이 자연스럽게 바뀌기 때문에 기본적으로 브랜드에 따른 차이보다 상권에 따른 차이가 더 많이 발생합니다. 이 점은 가볍게 기억하시고 여러 각도에서 제가 생각하는 G사와의 차이점을 말씀드릴게요. 완벽한 분석은 아니고 개인적인 생각과 경험에 기반한 생각이라는 것을 알아주셨으면 합니다. 딱 잘라 요약하자면 C는 '효율'을 중시하고, G는 '효과'를 중시한다고 생각합니다.
1. 상품 구색
C는 기본적으로 G에 비해 상품의 가짓수가 적습니다. 대신 각 상품들의 정확한 포지셔닝을 지향합니다. 쉽게 설명하여 과자를 진열할 수 있는 공간이 10개가 있다고 하면, 어떻게 구성을 할 것인가? 라는 문제에 대해 C는 소비자들의 수요를 세분화하여 최대한 겹치지 않도록 구성하고자 하는 경향이 있습니다.
그렇기에 시장에 새로운 상품이 출시되어도 무조건 빠르게 도입하는 게 아니라, 기존의 상품과 고객층이 겹치지 않는지 면밀히 검토를 하고 또 기존의 상품 중 매출이 부진하거나 트렌드에 뒤처지는 상품이 있다면 어떤 상품을 제외시킬 것인지를 고민합니다. 트렌디한 상품은 G가 많은데 종종 C에서 너무나 실험적인 상품이 출시되는 이유가 바로 이것입니다. 그러한 상품들은 기존 상품과 비교했을 때 고객층이 겹칠 일이 없기 때문입니다.
편의점은 타 유통채널 대비 면적이 좁기에 이러한 전략은 보다 많은 고객에게 보편적인 가치를 전달하고, 운영 효율성이 크게 개선되는 효과가 있습니다. 다만 이러한 전략은 빠르게 변하고 다양화되는 고객들의 트렌드를 쫓아가는데 때에 따라 느린 모습이 있죠.
반대로 G는 C보다 상품의 가짓수가 많고 트렌디한 상품을 빠르게 도입하는 전략을 취합니다. 그렇기에 상품의 라인업만 두고 봤을 때 더 다양한 고객의 수요를 충족시킬 수 있고, 이는 곧 더 많은 매출로 이어집니다.
하지만 운영의 효율성이 떨어지게 됩니다. 점포 입장에서 다양한 상품을 점포에 진열하려면 진열대의 높이나 동선이 불편해지고 판매가 부진한 상품이 생기면 재고 부담이 발생하게 됩니다. 또한 품종이 너무 다양해지면 물류 운영에 부담이 발생하여 효율성이 떨어지게 됩니다.
일장일단이 있다고 말씀드리고 싶어요. 헌데 올해 들어서는 두 회사가 오히려 반대의 행보를 보이고 있습니다. C는 좀 더 트렌디한 상품을 빠르게 도입하고 있고, G는 효율성을 개선하고자 노력 중에 있습니다. 그렇기에 경향은 항상 절대적인 건 아니라고 생각하시면 좋을 것 같습니다.
©️Rhys Wang2. 가맹 계약 구조의 차이
이러한 두 회사의 성향은 가맹 계약 구조에서도 나타납니다. C는 2016년도에 신 가맹 형태를 발표하며 점주 임차형 기본 계약 기준 가맹 수수료를 5%가량 인하하였습니다. 대신 전기료 지원과 폐기지원 제도를 폐지하였습니다. (현재는 상생 혜택으로 일부 지원이 되고 있습니다.)
전기료나 폐기금액은 노력 여하에 따라 축소가 가능한 부분이기에 지원을 없에고, 대신 가맹 수수료율을 인하하여 점주님들이 더 적극적으로 운영하시도록 유도하였습니다. 가맹 수수료율이 낮아지면 매출이 늘면 늘수록 점주님이 가져가시는 수입이 늘어나는 구조가 되기에 노력에 따라 더 수익을 가져갈 수 있는 구조를 만든 겁니다.
반면에 G는 가맹 수수료를 인하하지 않고, 폐기지원를 지속 지원하였고, 간편식이나 샐러드, 과일, 튀김 등 다양한 상품에 대한 지원을 지속하여 상품 경쟁력을 강화하였습니다. 가맹 수수료가 C보다 높아 점포의 수익성은 부족했으나 상품의 경쟁력이 점차 쌓였고 고객들의 선호가 이어져서 지금의 브랜드 경쟁력을 가질 수 있게 되었습니다. 물론 지금은 G도 가맹형태를 개정하며 과거와 달리 지원책이 줄어들고 변형되었지만 기본적으로 회사의 성향은 이렇다고 생각하시면 될 것 같습니다.
©Mehrad Vosoughi3. 기타 사업에서도 이러한 부분은 두드러집니다.
얼마 전 두 회사가 TV에서 맞붙은 적이 있습니다. C의 ‘편스토랑’과 G의 ‘편의점 샛별이’였는데요. 두 프로그램만 봐도 이러한 성향이 다소 보입니다. 편스토랑은 패널들이 상품을 개발하여 출시하고, 우승 상품 발표 이후 바로 점포에 입고되어 판매가 되는 구조로 철저하게 고객의 상품 구매를 유도하는 프로그램입니다.
반대로 편의점 샛별이는 편의점이 계속 노출되며 고객의 브랜드 경험을 제고하고 브랜드에 다양한 스토리를 부여해주지만 상품의 구매를 유도하는 구조는 아닙니다.
또 해외사업을 하는 방법을 봐도 차이점이 보입니다.
(중략)
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