투자자는 예측가능한 기업에 투자한다
6-2. 투자자의 문법, 예측가능성
투자자 문법의 핵심은 예측가능성
– 예측 가능성, 그 중심에는 고객이 있다
투자자들은 스타트업을 평가할 때
기술, 시장 규모, 창업자 역량 등 다양한 요소를 살펴봅니다.
그러나 가장 깊숙이 들여다보는 것은 고객입니다.
고객 데이터, 고객 행동, 고객 관계
이 세 가지가 명확해야 투자자는 '예측 가능한 기업'으로 인식합니다.
그리고 바로 이 점이 투자 결정에 결정적인 영향을 미칩니다.
예측 가능한 기업에 투자한다
가정해봅시다.
같은 도메인 안에 두 개의 스타트업이 있습니다.
A 회사: 5억 매출에 고정적인 리텐션을 기록
B 회사: 10억 매출에 들쭉날쭉한 리텐션을 기록
당신이 투자자라면 어느 회사를 선택하시겠습니까?
대부분은 A 회사를 선택할 것입니다.
왜냐하면 A 회사는 '고정적인 매출'을 기반으로 안정성을 보여주기 때문입니다.
고정적인 리텐션은 반복 가능한 매출 흐름을 의미하고,
이는 미래를 예측할 수 있게 만듭니다.
결국 특정 고객을 정확히 타겟팅하는 것이
'안정적인 매출'을 만들어내는 핵심 전략이 되는 것입니다.
예측 가능성 = 매출 반복성 + 고객 확장성
투자자가 기대하는 예측 가능성은 두 가지로 구성됩니다.
반복 가능성(Repeatability):
➔ 특정 고객의 문제를 정확히 알고, 꾸준히 해결해주는 것
확장 가능성(Scalability):
➔ 현재 고객을 정확히 이해하고, 추가적으로 고객군을 넓혀가는 것
반복 가능성은 고객이 문제를 인식하고,
꾸준히 해결을 위해 우리 제품을 사용하는 행동으로 나타납니다.
확장 가능성은 고객의 Pain Point와 Lifestyle을 정확히 파악하고,
추가 수요를 찾아내어 새로운 시장을 열어가는 것입니다.
예측 가능성은 단순한 추정이 아니라,
고객 데이터를 기반으로 시장 반응을 논리적으로 설명할 수 있을 때 완성됩니다.
매출 반복성은 지속가능성을 증명하고...
반복 가능한 매출이란, 한 번의 구매로 끝나지 않고
고객이 지속적으로 우리 제품이나 서비스를 사용하는 흐름을 의미합니다.
첫 구매 이후 재구매율이 높은가?
일정 기간 후에도 고객 유지율이 견고한가?
고객의 평생 가치(Lifetime Value)가 꾸준히 상승하고 있는가?
이러한 반복 매출 흐름이 확인될 때,
투자자는 '이 회사는 안정적으로 성장할 수 있다'는 신뢰를 갖게 됩니다.
단발성 매출이 아니라,
반복되는 매출 흐름을 만들어가는 것,
그것이 투자자 설득의 핵심입니다.
그런데....
목표고객의 성장은 한계가 있어
어느순간 매출이 더 이상 늘지 않는 성숙기에 도달 할 수 있습니다.
고객 확장은 사업의 스케일을 결정한다
초기 고객군에서 안정적인 매출 흐름을 만든 다음,
이 패턴을 다른 세그먼트로 확장할 수 있는지가
스타트업의 스케일업 가능성을 좌우합니다.
유사한 문제를 가진 인접 고객군으로 빠르게 확장할 수 있는가?
기존 고객 경험을 변형 없이 새 시장에 적용할 수 있는가?
확장에 따른 CAC(고객획득비용)가 효율적으로 관리되는가?
투자자는 단순히 현재 매출만 보는 것이 아니라,
현재 성공 패턴이 얼마나 자연스럽게 넓어질 수 있는지를 주목합니다.
고객 확장성은 매출 성장뿐 아니라
사업 자체의 스케일을 좌우하는 핵심 요소입니다.
투자자가 보는 '고객 지표'는 무엇인가?
투자자들이 주목하는 고객 중심 데이터는 다음과 같습니다.
고객 DB의 보유 여부
고객당 재구매율
고객당 총매출액(Lifetime Value)
단순 유입 숫자가 아니라,
고객과의 관계 깊이, 문제 해결력, 수익 창출 패턴을 확인하려 합니다.
손님이 아니라,
반복적으로 문제를 해결받는 '고객'이 존재하는지
그리고 그 고객과의 연결이 얼마나 탄탄한지를 보는 것입니다.
투자자는 매출이 아니라,
매출을 만들어내는 고객 패턴을 본다.
고객을 정확히 알고 있는가?
고객이 문제를 꾸준히 느끼고 해결하려 하는가?
고객이 반복적으로 우리 제품을 사용하는가?
이 질문에 명확하게 답할 수 있다면,
당신의 스타트업은 투자자에게 '예측 가능한 기업'으로 보일 것입니다.
결국, 투자자 문법의 핵심은 기술도 시장도 아닙니다.
바로 '고객'입니다.
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